Hoe krijg je grip op klanten die slecht betalen? Iedereen gaat anders met geld om, dus de persoonlijke benadering werkt (bijna) altijd het beste.
Soms is het overduidelijk waardoor een debiteur je facturen niet meer betaalt. Er kan een faillissement dreigen, klanten betalen niet of het gaat slecht in de markt. In onze zaak van deze week is dat allemaal niet aan de orde, maar toch stond het er echt zwart op wit: een openstaande factuurwaarde van ruim een ton. En dat in een markt waar alle klanten vooruit betalen. Dus waar is het geld gebleven? En waarom betaalde de afnemer zijn leverancier ineens niet meer?
Omzet in de echoput
Deze afnemer – die we Ter Avest noemen – doet al jaren ongeveer drie ton omzet per jaar bij zijn leverancier. Tot ineens de klad in het betalen komt, ondanks herhaaldelijk aandringen van de leverancierskant. Die kijkt het een tijdje aan, maar zijn woede over de gang van zaken loopt op. Uiteindelijk ontstaat er een impasse tussen beide partijen en besluit de leverancier zijn vordering te verkopen.
Voordat de vordering wordt overgenomen, analyseert het loket deze op drie vaste kenmerken: de juridische hardheid, de verhaalsmogelijkheden en de te maken (juridische) kosten. Ze hebben er vertrouwen in dat Ter Avest wel kán betalen, gezien het feit dat zijn klanten al vóór levering betaald hebben. Maar waar is de omzet?
Kennis is macht
Ter Avest beweert dat het geld is opgegaan aan overheadkosten voor zijn personeel, marketing en huur. Het vorderingenloket heeft twijfels bij deze uitleg en vraagt daarop inzage in zijn administratie, wat hij pertinent weigert. Waarom zou hij? Op grond van onderzoek weet het vorderingenloket dat ze niet de enige schuldeiser zijn en geven een advocatenkantoor opdracht om het faillissement aan te vragen. Als de debiteur weigert om inzage te geven en niet betaalt, dan moet via de curator maar openheid van zaken worden geforceerd. Ze duiken ook in de geschiedenis van Ter Avest als ondernemer en ontdekken dat hij een degelijk bedrijf voert. Er staan geen vorige faillissementen op zijn naam en hij heeft duidelijk de kennis en expertise om een winstgevende zaak te runnen.
De dreigende faillissementsaanvraag zorgt voor een kentering en Ter Avest wil met het loket aan tafel om tot een betalingsregeling te komen. Schoorvoetend gaat hij akkoord met het overdragen van zijn administratie , waaruit blijkt dat de hij een voldoende gevulde orderportefeuille heeft. Zijn medewerking zorgt ervoor dat de temperatuur bij de schuldeiser daalt en dat er over een concrete oplossing kan worden gesproken. Er rolt een maandelijkse afbetaling uit, die al snel verdubbelt omdat de financiën dat toe laten. Daarnaast spreken ze af dat Ter Avest elk kwartaal op kantoor bij het vorderingenloket langs komt om zijn cijfers te laten zien en te bespreken.
Vijf tips voor grip op je debiteur
Het is december, dus tijd voor een mooi eindejaarslijstje! Vijf tips voor grip op je debiteur, buiten de rechtbank om.
- Creëer openheid van zaken. Een betalingsregeling kan verschillende vormen aannemen en je kunt pas de beste aanpak kiezen als je voldoende inzicht hebt. Blijkt er bijvoorbeeld een grote debiteurenpost dan kan de schuldenaar wellicht zijn debiteuren aan je verpanden.
- Hou de vinger goed aan de pols. Blijf op de hoogte van prognoses en marktontwikkelingen, om te beoordelen of de regeling reeel en voldoende ambitieus is . Regelingen afspreken die iemand niet kan nakomen is zinloos. Bij een te lage regeling financiert u onnodig voor.
- Werk samen aan het aflossen van de schuld. Als je naast elkaar zit in plaats van recht tegenover elkaar, is er veel meer mogelijk.
- Onderzoek de mogelijkheden voor garantstelling door bijvoorbeeld zusterondernemingen, moederbedrijf of de ondernemer achter het bedrijf van de schuldenaar.
- Bekijk met welk type ondernemer je van doen hebt. Is er bereidheid om samen te werken of ketsen al je pogingen af? In dat laatste geval is procederen misschien de enige manier.
Rob de Haan is medeoprichter van Verkoopjevordering.nl. In zijn column beschrijft hij persoonlijke verhalen uit ons land tijdens de crisis. Waargebeurde ondernemersverhalen, waarin mensen en locaties onherkenbaar zijn gemaakt.
