Het is dichtbij en ze spreken dezelfde taal. Toch is zaken doen in België anders dan in Nederland.
Het Nederlandse bedrijf Bandall maakt banderolleermachines. Apparaten om producten zoals drukwerk, bosuitjes en kunststofschaaltjes met vlees of kanten-klaar-maaltijden schadevrij te bundelen of labelen. België is een van de honderd landen waar de machines worden verkocht.
Verantwoordelijk voor de verkoop in België is accountmanager Benelux Erik de Roos. Hij komt al ruim tien jaar in België en heeft bij evofenedex de training Culturele aspecten van het zaken doen in België gevolgd. Samen met zijn collega Hans den Dikken, manager Communications & Marketing, accepteerde hij onze uitnodiging om te praten over zijn ervaringen in België.
Hoe is het om in België zaken te doen?
Erik: “Ik kom er graag, hoor. Je moet vooral geduld hebben. Het gaat allemaal was losser en niet zo snel als in Nederland. Je moet er niet van opkijken als een directeur de afspraak is vergeten of niet genoteerd heeft. Ik kom in België meer familiebedrijven tegen dan in Nederland, dat is fijn zaken doen. Er zijn korte lijnen, vaak zit ik met de eindbeslisser aan tafel.”
Pak je het verkopen van een banderolleermachine in België anders aan?
Erik: “Nee, niet zo zeer. Ik neem wel meer de tijd en praat wat rustiger. Je kunt niet gelijk ter zake komen. In Nederland kun je nog wel eens bij je eerste bezoek een machine verkopen, in België maak je dat minder vaak mee. Zeker in een familiebedrijf wordt er nog overlegd met vrouw en kinderen. Als ik in België een offerte uitbreng, ga ik niet de volgende dag of twee dagen later nabellen, dat komt veel te opdringerig over.”
Hans: “Een verschil dat mij is opgevallen, is dat bedrijven in België nog kasten vol catalogi hebben staan. Belgen kijken natuurlijk ook op internet, maar het zegt ze niet zoveel als een bedrijf bovenaan in Google staat. Dan ben je vooral goed in zoekmachineoptimalisatie. Als het om e-commerce gaat, loopt België sowieso een aantal jaar achter op ons.”
Erik: “Referenties zijn heel belangrijk. Waar heb je nog meer geleverd en waren die bedrijven tevreden? Dat speelt meer dan hier.”
Hebben Belgen vooroordelen over Nederlanders?
“Net als wij groeien Belgen op met een bepaald beeld over het buurland. Er is wel iets van een vooroordeel dat je bij een Nederlander duurder uit zou zijn. Wij hanteren overigens precies dezelfde prijzen als in Nederland. Maar je kunt prima zaken doen in België hoor. Wees eerlijk en oprecht en doe niet zo maar beloftes.”
Hoe verschillen Walen en Vlamingen van elkaar?
Erik: “Walen zijn nog minder dan Vlamingen geneigd om producten ‘van buiten’ te halen. Het liefst kopen ze van een ander Waals bedrijf. De zakencultuur is wat meer gesloten, er is meer hiërarchie. Als medewerker loop je niet zomaar even bij de directeur naar binnen. Tegelijk houden Walen net als Fransen van uitgebreid overleggen, maar dat gaat allemaal wat losser dan bij ons. Wij zijn wat dat betreft pragmatischer.”
Heb je tips voor bedrijven die voor het eerst naar België willen?
Erik: “Benader de markt rustig. Ga de producten die ze nu gebruiken niet afbranden, maar geef aan dat er ook andere oplossingen zijn met eigen voordelen. In het algemeen moet je wat minder hoog van de toren blazen. Wees tactvol!
Bron: evofenedex
