Credit management en sales werken vaak op hun eigen ‘eiland’. Het ene team wil zoveel mogelijk verkopen.
Het andere team wil kredietverlening en risico’s in balans houden – en soms ontstaan daardoor tegengestelde belangen. Want wat als verkoop op rekening wil verkopen en credit management aangeeft dat het risico te groot is? Maak een einde aan die tegenstelling en zorg dat beide teams met elkaar samenwerken. Daarmee creëert u nieuwe kansen!
Kredietrisico versus verkoop
Sales is competitief en target gedreven. Elke verkoop telt. Dat is waarom het frustrerend kan zijn wanneer credit management een einde maakt aan een potentiële deal. Credit management moet echter op verantwoorde wijze krediet verlenen, in overeenstemming met het risicobeleid van het bedrijf. Die twee agenda’s stroken niet altijd met elkaar, maar ze zijn wél alle twee van belang voor de toekomst van het bedrijf. Verkoop is een must, maar behoud van werkkapitaal ook. En voor het laatste is credit management verantwoordelijk. Uiteindelijk moeten beide teams dus samen beslissen welke klanten op beide vlakken meerwaarde bieden voor het bedrijf.
Credit management samen met sales
U heeft pas iets aan een klant als hij zijn bestellingen betaalt. Als verkoop en credit management goed samenwerken, kunt u vertrouwen op écht lucratieve verkoop – dus verkoop aan klanten die hun orders ook betalen. De eerste stap om deze samenwerking te bereiken, is het verbeteren van de communicatie. Betrek verkoop in het kredietproces en leg de risicocriteria en -beperkingen uit. Omgekeerd moet credit management flexibel meedenken om niet direct alle verkopen met het risico-excuus uit te sluiten. Als beide afdelingen grondige kennis hebben van elkaars processen en belangen, wordt het balanceren van sales en credit management een veel soepeler proces.
Tips voor een betere samenwerking
Het is aan het credit management team om uit te leggen wat de gevolgen zijn als verkoop kredietaanvragen niet grondig behandelt. Dit varieert van een aanvraag die wordt teruggestuurd omdat deze niet volledig is (dus wat ongemak) tot dubieuze of frauderende debiteuren (en dus facturen die niet worden betaald). Een andere mogelijkheid is het salesteam aan te moedigen prospects vooraf te screenen.
Dit bespaart tijd en geld, doordat potentiële klanten al worden afgewezen voordat sales in ze investeert – en afstevent op een deal die niet kan worden afgerond. Het helpt ook om te werken met profielen en criteria van klanten die waarschijnlijk leiden tot een succesvolle verkoop. Om dit te vergemakkelijken, moet credit management ervoor zorgen dat hun salescollega’s de daarvoor benodigde tools hebben, zoals kredietrapporten en verkoopprognoses van bepaalde klantprofielen.
Betrek credit management vanaf de start
Vaak wordt credit management pas bij het verkoopproces betrokken als de deal bijna is afgerond. Voor grote orders en belangrijke klanten moeten credit managers al veel eerder (direct bij het begin) worden betrokken. De motivatie hiervoor kan worden verhoogd door het vaststellen van gedeelde key performance indicators (KPI’s). Dit zorgt voor een betere afstemming tussen afdelingen, helpt het ‘eilandjeswerken’ af te breken en legt een duidelijkere focus op de doelstellingen van het bedrijf.
Een compromis bereiken
Als credit management en sales het niet eens worden over een verkoop, hoeft dat het proces niet te vertragen of beëindigen. Vaak is een compromis mogelijk. Als de gewenste betalingsvoorwaarden voor een klant bijvoorbeeld te ruim zijn, kunt u het kredietrisico minimaliseren door verkoop een iets hoger tarief in rekening te laten brengen. Dat kan de verliezen van een latere betaling compenseren. Is de kredietlimiet van een prospect € 10.000 en het orderbedrag € 20.000, dan kan een compromis bijvoorbeeld zijn dat de klant € 10.000 vooruit betaalt en voor de andere € 10.000 krediet ontvangt. En als u zich zorgen maakt over het betaalgedrag van een klant, kunt u overwegen korting voor contante betaling te geven. Het aanbieden van korting kan u zelfs positief onderscheiden van uw concurrentie.
Samen sterker
Hoe sterker de samenwerking tussen credit management en verkoop, hoe makkelijker het wordt om de juiste klanten te targetten: de klanten die uw rekeningen betalen! Zo krijgt u te maken met minder wanbetaling – en wordt uw bedrijf winstgevender.
Bron: Graydon Blog
