Bedrijven benutten nog té weinig de mogelijkheid van overkoepelende KPI’s voor de afdelingen sales en finance.
Dat blijkt uit het onderzoek dat Graydon en Credit Expo hebben uitgevoerd naar de relatie tussen sales en finance in Nederland. Dit is een gemiste kans, want zo blijven verkopers en credit managers op hun eigen eiland leven. Terwijl ze via een goede samenwerking als good cop, bad cop juist de winstgevendheid van hun bedrijf sterk kunnen verbeteren.
Het blijft een van de meest merkwaardige vaststellingen uit het onderzoek. Slechts 8% van de verkopers ontvangt een commissie als de factuur betaald is. Met andere woorden: heel wat bedrijven belonen hun verkopers terwijl ze nog niets aan de deal verdiend hebben. Meer nog: zelfs als het duidelijk is óf er ooit wel aan de deal verdiend zal worden. De verkoper wordt er misschien (tijdelijk) beter van, maar het bedrijf zeker niet.
Sales niet betrokken bij finance
Verder toont het onderzoek aan dat tachtig procent van de ondervraagde credit managers vindt dat sales niet op een constructieve manier betrokken wordt bij het innen van niet-betaalde facturen. Zestig procent van de respondenten geeft ook aan dat er volgens hen tijdens het salestraject niet gepraat wordt over het belang van een tijdige betaling. In een tijd waarin ‘winstgevende klanten’ werven meer dan ooit aan de orde is, is deze manier van werken niet langer te verantwoorden.
Noodzaak aan overkoepelende KPI’s
Waarom laten bedrijven zo veel euro’s liggen? Waarom stimuleren directies geen samenwerking tussen finance en sales? Om eerlijk te zijn: ik weet het niet. Ik kan er geen enkele logische verklaring voor vinden. Ik weet wel dat de oplossing voor de stroeve samenwerking helemaal niet zo ingewikkeld is.
Vandaag werken bedrijven nog té vaak met KPI’s op afdelingsniveau. De afdeling sales moet zorgen voor zo veel mogelijk omzet, de afdeling finance voor een zo laag mogelijke DSO. Maar tussen die verschillende afdelingen zijn de KPI’s niet op elkaar afgestemd. Dat is een ernstig en vooral kostelijk probleem.
Hoe implementeert u die overkoepelende KPI’s? Dat kan vrij eenvoudig zijn. Begin gewoon bij het begin. Geef sales bijvoorbeeld een KPI op DSO mee. Zo zullen verkopers zich veel meer betrokken voelen bij het innen van niet-betaalde facturen. Geef daarnaast finance een KPI op omzet mee. Zo maakt u hen bewust van het belang van nieuwe klanten. En u leert hen om niet enkel op basis van risico te denken, maar ook in termen van kansen. Geef sales bijvoorbeeld een KPI op DSO mee.
Naar een nieuwe vorm van samenwerken
Werken met overkoepelende KPI’s heeft alleen maar voordelen. Als bedrijf stelt het u in staat om omzet en winst te optimaliseren. Uiteindelijk is dat toch het allerbelangrijkste. Zeker in tijden dat werkkapitaal en winstgevendheid voor bedrijven heilige begrippen zijn. Daarnaast zullen overkoepelende KPI’s ook leiden tot nieuwe en vooral betere manieren van samenwerking tussen verkopers en credit managers. Ze kunnen een spelletje good cop, bad cop gaan spelen.
Het bedrijf verliest
Ik geef een voorbeeld: stel dat sales in contact komt met een potentiële nieuwe klant. Wat de verkoper niet weet, is dat deze klant er financieel slecht voor staat. Zonder een goede samenwerking tussen sales en finance kunnen er twee zaken gebeuren.
- Ofwel zal sales een deal sluiten waarvan de betaling mogelijk te laat of in het slechtste geval gewoon niet binnenkomt.
- Ofwel zal finance, dat de potentiële klant gescreend heeft en de slechte financiële situatie heeft ontdekt, de verkoper terugfluiten. Die zal gefrustreerd raken omwille van de gemiste deal en een slechte beurt maken bij de potentiële klant.
In geen van beide gevallen komt het bedrijf als winnaar uit de bus.
Constructieve samenwerking
Wat zou er nu gebeuren als sales en finance wél goed samenwerken? Dan zouden ze via een spelletje good cop, bad cop toch tot een constructieve deal kunnen komen.
Opnieuw naar ons voorbeeld. Sales bespreekt de mogelijke deal met finance. Finance stelt vast dat het financiële plaatje van het bedrijf er toch niet zo goed uit ziet. De credit manager oordeelt daarom dat de deal het beste kan plaatsvinden in deelleveringen die binnen de 7 dagen betaald worden. Ook de marge wordt iets hoger gezet, om te anticiperen op de gevolgen van een eventuele laattijdige betaling.
Hierop kan sales naar de potentiële klant stappen met de boodschap: ‘We kunnen de deal laten doorgaan, maar onze afdeling finance wil het wel volgens strikte betalingsafspraken doen. Je kent het: credit managers zijn vooral bezig met geld. Maar ik zou je wel heel graag als klant hebben en zorg ervoor dat de producten of diensten zo snel mogelijk geleverd worden.”
Credit manager verdedigt bedrijf, verkoper ‘pleased’ klant
Ziet u het plaatje? De financiële afdeling maakt zich misschien niet heel sympathiek, maar ze behartigt wel de financiële bedrijfsbelangen. Sales kan de klant verleiden en ‘pleasen’. Het eindresultaat? Er kan een deal plaatsvinden waarbij zowel verkoper, credit manager en klant zich goed voelen. Het bedrijf heeft er een winstgevende klant bij én finance en sales komen er heel concreet achter wat ze voor elkaar kunnen betekenen.
Ik raad directies daarom aan om beter nog gisteren dan vandaag werk te maken van overkoepelende KPI’s op bedrijfsniveau. Enkel zo zullen ze erin slagen om alle afdelingen van het bedrijf op één en dezelfde lijn te krijgen én zullen ze erin slagen om maximaal op zoek te kunnen gaan naar winstgevende klanten.
Meer informatie?
Wilt u meer weten over dit onderwerp? Download dan direct de ePaper en het onderzoek
Bron: Graydon Blog
