Met de laatste poulewedstrijd van Oranje voor de deur wil ik u voorzien van de juiste opstelling tegen wanbetalers.
Wanbetalers hebben grote invloed op de continuïteit van uw onderneming. Ze hebben een negatief effect op uw werkkapitaal en in het ergste geval zijn ze de oorzaak zijn van uw faillissement. Zo berichtte Nu.nl dat een derde van de bedrijven denkt dit jaar minder winst te behalen als gevolg van het niet kunnen innen van openstaande facturen.
Analyseer uw klanten
Voordat u aan de wedstrijd begint, is het van belang om een grondige analyse te maken van uw tegenstander. Waar in de voetballerij kiest voor het bekijken van de wedstrijdbeelden, adviseer ik u om uw klanten te monitoren. Houd de historie van uw klant in de gaten en handel direct bij negatieve veranderingen. Een neerwaartse trend in betaalgedrag betekent al snel actie!
In plaats van verdedigend opereren, adviseer ik u om de aanval te kiezen richting de potentiële wanbetalers. Bij een aanval is het van belang dat u inzicht hebt en op de hoogte bent van kennis en feiten. Zorg ervoor dat u geen balverlies leidt ten opzichten van uw wanbetaler. Met een snelle counter zou hij/zij u wel eens op achterstand kunnen zetten.
Uw opstelling
Om direct te reageren op, bijvoorbeeld, negatieve trends in het betaalgedrag, hebt u een aantal medewerkers ter beschikking. Deze medewerkers hebben allen een rol in uw ondernemingsopstelling.
- De CFO: De coach
- De credit manager: De keeper
- De debiteurenbeheerders: De verdediging
- De service afdeling en overige ondersteunende afdelingen: Het middenveld
- Uw salesafdeling: De aanval
Het is de taak van de coach om de spelers te motiveren. De coach heeft een strategie en doelstellingen en deze dient hij op de juiste wijze over te brengen op de spelers, zodat de strategische doelen behaald worden.
De keeper
Het is zijn taak om een wanbetaler die door de verdediging heen breekt te stoppen en hiermee de schade te beperken. Dit kan hij doen door de verdediging op een juiste manier te instrueren of door bijvoorbeeld een incassobureau, de scheidsrechter, in te schakelen. Daarnaast geeft een goede keeper ook aanwijzingen aan het volledige team. Hij heeft tenslotte een totaal overzicht over alles wat er zich op het veld afspeelt.
Uw verdedigers
De debiteurenbeheerders komen in actie zodra ze een wanbetaler signaleren. Natuurlijk kunnen uw verdedigers voor de tackle op de man gaan, maar dat draagt niet bij aan uw doelstellingen. Sterker nog, het kan resulteren in een rode kaart waardoor u de klant kwijtraakt. Ga voor een tackle op de bal en niet op de man. Met andere woorden: een effectieve debiteurenbeheerder weet op een juiste wijze druk uit oefenen op uw klanten en heeft tegelijkertijd oog voor de relatie. U wilt tenslotte ook na de wedstrijd elkaar de hand kunnen schudden. Daarnaast kan de verdediger de aanval ondersteunen door solvabele prospects aan te leveren, of om in voetbaltermen te spreken, de lange bal toespelen zodat de aanvallers kunnen scoren.
Uw middenveld
Uw service afdeling en overige ondersteunende afdelingen, zoals productie afdelingen, dienen op het juiste moment in actie te komen. Ze ondersteunen de verdediging door middel van het snel oplossen van disputen en het ondersteunen van de aanval door middel van klantgerichtheid en service.
Uw aanvallers
Een veelgehoorde uitspraak in het voetbal is: de aanval is de beste verdediging. Dit geldt ook voor uw organisatie. Uw verkopers hebben als eerste de mogelijkheid om te scoren tegen de potentiële wanbetalers. Scoren doet u niet alleen door omzet te generen, maar ook door het “meeverkopen” van de algemene voorwaarden, zoals betalingscondities. Op deze manier ondersteunt de aanval uw middenveld en verdediging.
In mijn ideale opstelling ondersteunt iedere speler de andere linies. U kunt pas spreken van een team als individuele spelers bereid zijn om iets van de eigen doelen op te geven ten behoeve van het gemeenschappelijk doel. En het gemeenschappelijk doel is de continuïteit van uw onderneming!
Bron: Graydon Blog
