Heeft u uw klanten al ingedeeld op basis van risico’s en kansen?
In een eerder blog gaven wij u 4 redenen voor klantsegmentatie. Zo wordt uw credit management beleid effectiever, verkrijgt u beter inzicht in uw klanten, krijgt u kansen scherper in beeld en het biedt u focus. Maar hoe moet u uw debiteurenportefeuille nu precies indelen? Bij Graydon noemen we dit customer scoring. Volg ons stappenplan voor een succesvolle scoring van uw portefeuille.
Uit eerder onderzoek van Credit Expo en Graydon bleek dat een groot deel van de Nederlandse bedrijven haar klanten en prospects niet indeelt in bepaalde segmenten om gerichtere acties te kunnen ondernemen. In dit blog de 5 stappen om vandaag nog te beginnen. Ook kunt u gratis onze ePaper over klantsegmentatie.
Stap 1. Benoem scoringscategorieën
Start met het analyseren van uw klantenbestand. Wat zijn de kenmerken van uw klanten? Bedenk ook welke waarden voor uw organisatie belangrijk zijn. Hierbij kunt u bijvoorbeeld denken aan de grootte van een bedrijf, het betaalgedrag in het verleden, de bestelfrequentie of de kredietwaardigheid. Maak samen met uw salesafdeling een werkbare indeling van de categorieën die u kunt toepassen op uw klantenportefeuille.
Stap 2. Begin met een eenvoudige scoringsmatrix
Nu u de scoringscategorieën heeft vastgesteld, kunt u starten met een simpele scoringsmatrix. Kies twee waarden die u belangrijk vindt, bijvoorbeeld bedrijfsgrootte en betaalgedrag. Zet deze elk op een andere as en koppel ze aan een categorie. Aan de hand van deze kenmerken kunt u uw gehele klantenbestand indelen. In onze ePaper over customer scoring vindt u een voorbeeld om u op weg te helpen.
Voorbeeld customer scoringsmatrix
Stap 3. Stel een beleid vast
U heeft een eerste scoringsmatrix uitgetekend. Bespreek deze samen met uw salesmanager. Welke klanten wilt u accepteren, welke leveringsvoorwaarden stelt u en hoe wordt het inningsproces ingericht? Stel op basis van de scoringsmatrix een beleid vast. De segmentatie van uw klantenportefeuille helpt u bij het koppelen van specifieke acties en voorwaarden aan klanten en prospects, bijvoorbeeld als een betalingstermijn wordt overschreden. Zo kunt u vastleggen dat u bij een grote klant met een goede betaalreputatie in eerste instantie uitgaat van een vergissing en contact opneemt met uw vaste contactpersoon; bij een kleinere klant met een minder gunstige betaalreputatie schakelt u 14 werkdagen na het verstrijken van de betaaltermijn direct een incassobureau in.
Stap 4. Monitor uw klantenportefeuille
Wanneer u een beleid heeft vastgesteld op basis van de customer scoringsmatrix, dient u zich te realiseren dat er verschuivingen kunnen optreden. Het betaalgedrag van een klant kan verslechteren en de grootte van een organisatie kan veranderen als gevolg van een reorganisatie. Monitor uw klantenbestand periodiek en bespreek met uw salesmanager of wijzigingen gevolgen hebben voor het beleid dat u heeft vastgesteld.
Stap 5. Automatiseer uw scoringsmatrix
Voor organisaties met een brede klantenportefeuille is het handmatig bijhouden van een scoringsmatrix niet alleen zeer tijdrovend, maar ook nog eens foutgevoelig. Voor een optimaal resultaat kiest u voor een geautomatiseerde customer scoring-oplossing. Kijk voor meer informatie op onze website.
Bron: Graydon Blog
