Voordat ik mijn verbazing uitspreek over het niet actief sturen op targets binnen veel organisaties, zal ik mij eerst netjes voorstellen. Mijn naam is Arjan Stigter, ik ben sinds 1989 werkzaam in de wondere wereld van creditmanagement. Op dit moment als directeur van een incassobureau. Hiervoor ben ik als interim creditmanager bij veel organisaties aan de slag gegaan. Daarnaast ben ik docent bij de CCP opleiding van de VVCM, die inmiddels alweer aan de 9e leergang toe is! Kortom genoeg bagage om anekdotes uit de praktijk in een vaste nieuwe column met u te delen.
Deze keer wil ik u, creditmanagers van Nederland, melden dat het droevig gesteld is met actieve sturing op targets. Tijdens de CCP opleiding geef ik onder andere het onderdeel dat te maken heeft met cijfertjes. Van de circa 150 studenten die inmiddels de revue zijn gepasseerd, is er slechts een handvol die zonder aarzelen kan vertellen wat zijn of haar targets zijn??? Mijn werkzame leven opgegroeid bij een Amerikaans bedrijf, is met de paplepel ingegoten dat ik moet werken met concrete doelstellingen. De cursisten echter komen niet verder dan: “zoveel mogelijk incasseren” of “een zo laag mogelijke DSO”.
Op de vraag hoe hoog dat cijfer dan is, wordt steevast geantwoord dat men dat niet weet, uitzonderingen daargelaten. Als ik met collega’s spreek zijn DSO, CEI, Overdue en uitlatingen over andere bekende KPI’s niet van de lucht. De mensen die het werk uitvoeren zijn er echter niet echt mee bekend. Wat maakt werken nou leuk en aantrekkelijk? Precies, het bereiken van vooraf bepaalde doelstellingen! Indien goed toegepast, SMART, werken deze motiverend en bijkomend voordeel is dat u uw resultaten sterk zal zien verbeteren.
Daarom vraag ik u, al is het maar om tijdens de CCP lessen deze zaken te kunnen bespreken, praat niet alleen over de behaalde resultaten, maar deel deze ook met de mensen die het moeten doen. Maak het aantrekkelijk en direct te begrijpen, collected cash bijvoorbeeld, deze kan één op één worden gerelateerd aan het incasseren.
Bekijk vooral ook of de doelen die u stelt realistisch zijn, dit maakt het werken in dit vak zoveel mooier. Wilt u verkoop ook hierin betrekken? Denk dan aan de GRACE oftewel de best possible DSO. Mijn doel voor de komende columns is in ieder geval om u deelgenoot te maken van deze praktische ervaringen uit de praktijk en de lessen. En voor nu, werk die doelstellingen uit en zorg voor actieve deelname aan het behalen ervan…
Bron: www.creditexpo.nl
