Finance en sales slagen er nog altijd niet in om goed samen te werken. Dat blijkt uit het onderzoek van Graydon en Credit Expo onder credit managers, dat gehouden werd in aanloop naar de 10e editie van de Credit Expo beurs op 6 november.
De winstgevendheid van hun klanten blijkt voor bedrijven nog steeds ondergeschikt aan de hoeveelheid klanten. Hierdoor laten organisaties niet enkel veel geld liggen, ze brengen ook hun voortbestaan in gevaar. Volgens de Graydon-experts is dit onbegrijpelijk, zeker in tijden waar de verbetering van het werkkapitaal essentieel is om te kunnen blijven groeien.
Probleem begint bij directies
Volgens het onderzoek van Graydon en Credit Expo vindt er in bijna de helft van de bedrijven geen strategisch overleg plaats tussen credit management en commercie. Nog eens 39% van de ondervraagden oordeelt dat credit management onvoldoende hoog op de agenda staat bij hun directie. Frans van den Heuvel, manager research and learning bij Graydon: “Bedrijven besteden veel tijd en energie aan het binnenhalen van nieuwe klanten, maar of deze klanten winstgevend zijn, daar zijn ze veel te weinig mee bezig. Terwijl dit natuurlijk cruciaal is om als bedrijf te kunnen blijven groeien. Of sterker nog: om als bedrijf te kunnen blijven bestaan. Een structurele samenwerking tussen credit management en sales is cruciaal om naar een maximale winstgevendheid te kunnen streven.”
Provisie koppelen aan betaalgedrag
Een van de oorzaken van het uitblijven van een goede samenwerking tussen finance en commercie, is de aansturing bij sales. Bij de meeste bedrijven wordt de provisie van sales direct uitbetaald als de klant een handtekening onder de deal heeft gezet. In slechts 8% van de gevallen ontvangt sales haar provisie wanneer het geld van de klant daadwerkelijk op de rekening staat. Volgens Hans Peter Vloemans, salesmanager bij Graydon, ontbreekt het bij veel bedrijven hierdoor nog aan een gemeenschappelijk vetrekpunt. “Zolang sales niet verantwoordelijk gehouden wordt voor een betaalde factuur, blijft het probleem bij finance liggen. Door de provisie te koppelen aan het betaalgedrag van klanten, verschuift het belang van een (op tijd) betaalde factuur ook meer richting sales. Hierdoor zal de kans op trage betaling of zelfs wanbetaling, waardoor een bedrijf heel wat euro’s misloopt, afnemen.”
Van gate keeper naar business enabler
Uit het onderzoek blijkt verder dat 53% van de credit managers de klantportefeuille niet indeelt op basis van financiële risico’s of kansen. Volgens Frans van den Heuvel is dit nochtans een absolute voorwaarde voor elke credit management afdeling. “Elke klantgroep draagt een ander risico. Door klanten en prospects vooraf in te delen op kenmerken als betaalgedrag, kredietwaardigheid of omzetgrootte, krijgt sales beter inzage in waar de prioriteit en rendabiliteit ligt. Samen kan gekeken worden welke condities het meest passend zijn bij elke klantgroep voor winstmaximalisatie.”
Volgens van den Heuvel kan de credit manager op die manier van gate keeper naar business enabler evolueren. “Belangrijk hierbij is wel dat finance leert om niet enkel in functie van risico’s, maar ook in functie van kansen te denken.”
Toegang tot cruciale financiële data
Het delen van belangrijke (financiële) informatie is binnen veel bedrijven nog een ondergeschoven kindje: 65% van de ondervraagden beschikt niet over een gezamenlijk systeem waar zowel finance als sales informatie opslaat over klanten.
Volgens Marcel Wiedenbrugge, auteur van het boek Meer klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie, kan het gebrek aan financiële informatie-uitwisseling tussen finance en sales leiden tot onnodige verliezen en inefficiënte samenwerking. “En dan heb ik het niet enkel over omzet die niet binnenkomt omdat de klant zijn facturen niet betaalt, maar ook over de verloren tijd aan het bezoeken van bedrijven die achteraf niet kredietwaardig of niet winstgevend blijken te zijn.”
Verkopers toegang geven tot databases met financiële informatie in de presale fase en sturen op klantwinstgevendheid (op basis van customer based accounting) vergt volgens Wiedenbrugge de nodige aanpassingen in de administratieve systemen. “Daar staat wel tegenover dat je als organisatie veel efficiënter en effectiever schaarse middelen kunt inzetten, waardoor de winstgevendheid op zowel korte als lange termijn zal toenemen.”
Op donderdag 6 november aanstaande tijdens de 10e Credit Expo presenteren Hans Peter Vloemans, Sales Director Graydon en Frans van den Heuvel, Manager Research & Learning Graydon de spraakmakende onderzoeksresultaten op de Credit Expo. Credit Expo is gratis toegankelijk na online voorregistratie via de website. Mis het niet!
Download hier het volledige onderzoeksrapport
Bron: www.creditexpo.nl
