Tijdens de recente strategische Summit Supply Chain Management ging een van de workshops over het delen van informatie over voorraden en verkopen in de distributieketen.
Daarmee zou de distributieketen beter afgestemd kunnen worden op de actuele vraag van consumenten, met minder voorraden en minder kosten voor transport en distributie. Apple eist nu al dagelijks inzicht in de verkopen op kassaniveau van de retailers en webwinkels. Daarmee kan Apple trefzeker sturen in een lastig voorspelbare logistieke keten. De schaarse voorraad gaat naar die distributiekanalen, en die klanten, die de producten ook echt nodig hebben en verdienen. Dus naar die klanten waar Apple het meest verdient aan de iPads en iPhone. Dat is slim.
Opslingereffect
Inzicht in de echte verkopen aan het einde van de distributieketen, de kassa, en de voorraden in die keten kan opslingereffecten voorkomen bij nieuwe productintroducties en promoties. Bij de minste vraagfluctuaties aan het einde van keten, schiet de vraag stroomopwaarts in de keten alle kanten op. De logistieke experts in de workshop waren optimistisch en zagen eigenlijk geen belemmeringen om die informatie niet gewoon met alle partners te delen. Is dat niet een beetje naïef?
Paard van Troje
Er is toch wel weerstand bij het management in veel bedrijven als het gaat om het delen van informatie. In een gesprek over logistieke samenwerking met vijf groothandels in de bouw was de eerste zin na de koffie: ‘U gaat het toch niet over artikelcodes in onze sector hebben? Dat leidt tot veel te veel transparantie. Wij leven van het niet transparant zijn van onze markt…’
Opportunisme
De supply chain manager van een Europese sportschoenenketen wilde zijn verkoopinformatie niet op straat hebben liggen, laat staan bij zijn belangrijkste leverancier Nike. Hij verslikte zich bijna: ‘stel je eens voor dat Nike of andere leveranciers van de bekende merken weten wat we waar in Europa tegen welke prijzen verkopen…’.
Voor je het weet gaat Nike met die informatie van alles doen met onze, mogelijk zelfs toekomstige, concurrenten en flagshipstores. Haal je daarmee niet het Paard van Troje binnen?
Ook retailers in consumentenelektronica, mode en persoonlijke verzorging staan niet te springen om logistieke informatie te delen, omdat hun leveranciers deze informatie mogelijk ook kunnen gebruiken voor commerciële doelen. Met lagere inkoopprijzen en een hogere marge is nog steeds meer te verdienen dan met lagere kosten.
Strategie
Na een stevige discussie tijdens de workshop was er maar een conclusie. Je moet eerst met elkaar de strategie bespreken voordat je informatie over voorraden en verkopen gaat delen.
Je moet het eerst met elkaar eens zijn wat de rol van een distributiekanaal is.
Gaat het om productleiderschap, klantenpartnerschap of operationeel excelleren?
Dan moet duidelijk zijn wat de strategische rol is van de klant binnen dit distributiekanaal.
Vervolgens moeten er doelstellingen zijn voor de rol van bepaalde producten binnen een assortimentscategorie. Dan weet iedereen in de keten om welke opportuniteiten het gaat bij het nemen van beslissingen. Doe je dat niet, dan haal je inderdaad het Paard van Troje binnen.
Topmanagement
De rolbepaling van distributiekanalen is geen taak voor supply chain managers, verkopers en inkopers onderling. Dat is een agendapunt voor het topmanagement van ondernemingen in de keten. Daarbij mag je niet over een nacht ijs gaan.
Doe je dat zorgvuldig, dan kan het delen van informatie over voorraden en verkopen in de distributieketen de beoogde voordelen brengen.
Bron: www.delaatstemeter.nl
