Na het Verenigd Koninkrijk en Nieuw-Zeeland opent OnGuard nu ook een vestiging in de Verenigde Staten. Vanuit New York zet Samuel Eisenmann de opmerkelijke groei van OnGuard voort. Een gesprek met Eisenmann en ceo David Taylor over de internationale expansie, lef tonen in tijden van crisis, de ontwikkelingen op het gebied van credit management en de verdere toekomstplannen.
De laatste douaneformaliteiten zijn geregeld, Samuel Eisenmann staat op de dag van het gesprek op het punt om af te reizen naar New York. Vanuit downtown Manhattan zet hij als vice president van OnGuard USA Inc. de groei van het softwarebedrijf voort. “Tegen zo’n geweldige uitdaging kon ik alleen maar ‘ja’ zeggen”, zegt Eisenmann, tot voor kort werkzaam op het hoofdkantoor in Nederhorst den Berg, over het verzoek een vestiging in de VS op te zetten. “Ik ben er helemaal klaar voor.”
Waarom opent OnGuard nu een kantoor in New York?
Taylor: “De nieuwe vestiging past prima in onze plannen voor een internationale expansie. Ons doel is een globale organisatie te worden. In 2008 hebben we de stap gezet naar het Verenigd Koninkrijk, vorig jaar openden we een kantoor in Nieuw-Zeeland. De VS is voor ons de volgende fase. We zijn al marktleider in Europa, veel van onze concurrenten komen uit de VS. Zij concurreren hier met ons, now we take the fight to them. De VS voegt écht iets toe.” Eisenmann vult aan: “New York is een logische keuze. Wij zijn sterk in de dienstverlenende sector, zoals accountants- en advocatenkantoren. Die zitten vooral aan de oostkust, in New York. Het is the place to be, het marktpotentieel is enorm. Bovendien is het tijdverschil met Europa het kleinst.”
Waarom sturen jullie eigen mensen naar het buitenland om vestigingen op te zetten?
Taylor: “Zij kennen OnGuard, onze cultuur en ze beschikken over de juiste expertise. Dat zorgt ervoor dat zo’n vestiging veel sneller kan worden opgezet.” Eisenmann: “In New York wil ik op termijn een team gaan formeren dat uit lokale mensen bestaat. De huisvesting is ook met het oog op die uitbreiding gekozen.”
Welke klanten willen jullie vanuit New York bedienen?
Taylor: “We gaan op zoek naar grotere bedrijven. Dat is de groep die we ook al in Europa bedienen. We beginnen met de klanten die we al hebben in de VS. Daarnaast richten we ons op onze huidige klantenportefeuille: de Amerikaanse dochter- en moederbedrijven van onze Europese klanten.” Eisenmann: “We hebben recent onderzoek laten doen bij onze bestaande klanten in de VS. Zij blijken heel tevreden te zijn over de OnGuard software, onder meer over de flexibiliteit. Bovendien sluiten onze oplossingen goed aan bij de strenge compliance-regelgeving in de VS en is bij Amerikaanse bedrijven de noodzaak het debiteurenbeheer te automatiseren groot.
Dan moeten jullie hoge verwachtingen hebben over het nieuwe kantoor?
Taylor: “Ik zie een hele goede toekomst voor OnGuard in de VS. Onze software is heel geschikt voor organisaties in grote regio’s, zoals de VS. Bij credit management is onder andere klachtenbeheer erg belangrijk. Het oplossen van die klachten is mensenwerk, waarbij nauw contact met de klant cruciaal is. Dat is een decentraal proces. Hoe groter een regio, hoe meer outlets en vestigingen een onderneming heeft. Met de DCMS-software van OnGuard, die gebruik maakt van internet, kunnen credit managers klachten over de geleverde dienst of product op het juiste bureau laten landen.” Eisenmann: “Een klacht is een kans om een klant te laten zien hoe dienstverlenend je kunt zijn. Met OnGuard vergt credit management niet alleen minder tijd, de dienstverlening wordt ook beter en professioneler.”
Veel bedrijven gaan door een diep dal, terwijl OnGuard uitbreidt. Hoe kan dat?
Taylor: “Bedrijven hebben credit management en het belang van werkkapitaal nu hoog op de agenda staan. In deze crisis moeten bedrijven liquide zien te blijven. Banken zijn nu terughoudend in het verstrekken van kredieten en vragen daarom ook om meer achtergrondinformatie, zoals betalingsrisico’s en cashflow. OnGuard maakt deze informatie inzichtelijk. Aan de andere kant zijn bedrijven nu ook meer genoodzaakt om de gelden tijdig bij de klant te innen. Ondernemingen moeten vaak vrij lang wachten voordat de gerealiseerde omzet daadwerkelijk op de bank gestort wordt. Dit is geld waar je als organisatie recht op hebt en wat je weer kan gebruiken om te investeren. Het verlagen van de DSO (Days of Sales Outstanding) met slechts twee of drie dagen levert al veel geld op. Met OnGuard is dat het minimum wat er van de DSO-tijd afgehaald kan worden. De economische crisis heeft de aandacht voor credit management flink doen toenemen. Dat is een enorme kans voor OnGuard.”
Hoe vertaalt dat zich in de resultaten?
Taylor: “We hebben een heel goed jaar achter de rug, met een behoorlijke winst en een groei waar we tevreden over kunnen zijn. Onze doelstelling is een jaarlijkse omzetgroei van 25 tot 30 procent. Vooral bij Nederlandse MKB-bedrijven zien we een stagnatie van investeringen, maar grote internationale ondernemingen investeren wel. Ik verwacht in de VS eenzelfde succes als in het Verenigd Koninkrijk, waar we een buitengewoon goed jaar hebben gehad. Ook dat is een groot land waar onze software uitstekend voor geschikt is. Het Verenigd Koninkrijk maakt inmiddels een behoorlijk deel van onze omzet uit.”
Als de crisis voorbij trekt, verslapt dan ook de aandacht voor credit management?
Taylor: “Dat zal zeker gebeuren, maar grote organisaties hebben de smaak van goed debiteurenbeheer te pakken gekregen. Kleinere bedrijven zullen dit gaan overnemen. Net als accountancysoftware tien jaar geleden zal credit managementsoftware op termijn gemeengoed worden. Wie zijn debiteurenbeheer goed op orde heeft, hoeft niet meer naar de bank. Een belangrijk onderdeel van credit management is risicomanagement. Het gaat erom dat je veranderend betaalgedrag van klanten tijdig kunt inschatten. Als een trouwe betaler opeens zijn facturen later gaat betalen, dan weet je dat er iets mis is. Je kunt hier dan accuraat op inspelen. De grootste risico’s qua betaalgedrag zitten niet bij nieuwe klanten, voor wie je streng kunt zijn, of key accounts, met wie je een persoonlijke relatie hebt. Nee, het grootste risico zit bij de klanten die af en toe iets afnemen. Ongemerkt kunnen daar de saldo’s enorm oplopen.”
Wat kunnen we nog meer verwachten m.b.t. credit managementsoftware?
Taylor: “De software is de afgelopen jaren steeds geavanceerder worden, met bijvoorbeeld meer analysemogelijkheden en risicomodellen. Denk daarbij aan het verder ontwikkelen van de customer scoring functionaliteit, waarbij bedrijven met actuele informatie uit interne en externe bronnen de risico’s rondom het betaalgedrag van klanten beter kunnen inschatten. Deze risicofunctionaliteiten zullen in de komende jaren verder ontwikkeld worden. Ook zal de informatie beter toegesneden zijn op de individuele gebruiker met handige tools en desktop gadgets. Een CFO wil immers andere informatie op zijn scherm zien dan een debiteurenbewaker, bijvoorbeeld een cashflow overzicht voor de cfo, een klachtenoverzicht voor de account manager en een openstaande posten overzicht voor de debiteurenbewaker.”
Wat zijn de plannen met OnGuard?
Taylor: “We hebben dit jaar een reeks innovatieve, internet producten op stapel staan. Onze strategie is verder ieder jaar een vestiging in het buitenland te openen.” Eisenmann: “In juni 2007, toen ik bij OnGuard kwam werken, werkten hier 40 man. Nu zijn dat er 75 en voor het eind van het jaar willen we 20 extra mensen hebben aangenomen. In deze tijden van crisis staat credit management hoog op de agenda. OnGuard pakt deze kans.”
Bron: www.creditexpo.nl
