Welke afspraak heeft u met uw incasso-intermediair? Heeft u ook afgesproken dat er geïncasseerd wordt op basis van ‘No Cure, No Pay’? Eigenlijk is de insteek van ‘No Cure, No Pay’ een hele verkeerde. Laat staan dat de term waar maakt wat het belooft.
Om met het eerste te beginnen. U zou denken dat als iemand een incasso organisatie inschakelt, men dat doet met de verwachting dat deze de vordering ook daadwerkelijk voor hen zal incasseren. Dus dat deze incasso organisatie ook geselecteerd is op basis van haar prestaties. Hoe staat de organisatie bekend, wat is de kwaliteit van haar dienstverlening en uiteraard wat zijn de resultaten?
Maar niets is minder waar. Vaak lijkt de garantie om niets te hoeven betalen bij geen geslaagd incasso belangrijker te zijn dan de zekerheid dat de ingeschakelde partij er (binnen de regels van de wet en het fatsoen) alles aan zal doen om de vordering alsnog geïncasseerd te krijgen. En daarom zoekt men dus naar incassobureaus die werken op basis van het ‘No Cure No Pay’ principe (incasseren zij niet, dan betaalt u ook niet).
Het grote gevaar is dat ‘No Cure No Pay’ daarmee een self-fullfilling-prophecy wordt. Omdat er geen kosten voor de verrichte werkzaamheden in rekening mogen worden gebracht, wordt er wellicht alleen inspanning geleverd op de vorderingen die (toch) wel betaald zullen worden. Of wordt er slechts beperkte inspanning gepleegd, zodat de kosten die het incassobureau per vordering maakt niet te veel oplopen.
De resultaten op de totale portefeuille zullen navenant zijn. Er worden dan wel geen kosten gemaakt als er niets is geïncasseerd, de incassoresultaten op de betaalkrachtige debiteuren (een geslaagd incasso) blijven ook achter. Maar door juist wel een kwalitatieve inspanning, hoe minimaal ook, op dat solvente deel van de portefeuille te leveren, zullen de resultaten immers substantieel hoger uitvallen.
Kortom, is het niet beter om juist goede afspraken te maken over de kosten die gemaakt worden om een goed incassoresultaat neer te zetten, in plaats van de kosten bij geen geslaagd incasso uit te sluiten? Temeer als je bedenkt dat de mate waarin de kosten van een incasso worden doorbelast aan opdrachtgevers voor een groot deel afhankelijk is van het succes van de incasso organisatie. Goede incasso organisaties zullen immers in staat zijn om naast de hoofdsom ook de rente en de kosten op een debiteur te verhalen. Op deze manier hoeven er geen kosten dan wel minimaal kosten in rekening te worden gebracht bij de opdrachtgever.
Het is dus beter om een incasso organisatie in staat te stellen een minimaal aantal noodzakelijke (en kwalitatieve) werkzaamheden te verrichten, dan hen op voorhand te beperken. Het resultaat over de hele linie zal daardoor beter worden. Als het incassoresultaat over een hele incasso portefeuille verbetert, rechtvaardigt dat zelfs minimale kosten voor de opdrachtgever als er niet succesvol geïncasseerd kan worden.
Als ondernemer of credit manager gaat het u erom uw afschrijvingen op debiteuren tot een minimum te beperken. Maakt u dan niet liever op voorhand afspraken over de kosten die in rekening worden gebracht en de activiteiten die daar tegenover staan, dan zonder meer te kiezen voor ‘No Cure No Pay’? Ik zeg niet dat het verkeerd is om op voorhand te proberen om de kosten op incasso activiteiten zo laag mogelijk te houden, maar ik geef u aan dat het beter is met uw incasso intermediair te zoeken naar een optimum tussen initiële kosten en resultaat. De Amerikanen zeggen “If you pay peanuts, you got monkeys”. Voorkom dat u op basis van een ‘No Cure No Pay’ afspraak diensten inkoopt die u zelf ook had kunnen uitvoeren.
Als u incassodienstverlening inkoopt, wilt u dat deze van toegevoegde waarde is. Dat het u soms wat kost in plaats van dat het oplevert, weegt op tegen een optimaal incassoresultaat in de rest van de portefeuille. Dat laatste is om meerdere redenen van belang: in de eerste plaats neemt de kwaliteit van uw klantenportefeuille toe. Immers, een goede samenwerking tussen gelijkwaardige partners zal ertoe leiden dat uw dienstverlening verbeterd. Opdrachtgevers zullen immers willen vermijden dat ze kosten maken voor incasso activiteiten die men zelf had kunnen voorkomen. Daarnaast zijn de resultaten van de contacten tussen een incasso organisatie en uw debiteur waardevol, omdat u daarmee de kwaliteit van uw diensten of producten kunt verbeteren.
Ook in het kader van Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen is ‘No Cure No Pay’ geen goed uitgangspunt. Immers, als een incasso organisatie werkt met het principe dat er geen kosten in rekening gebracht mogen worden wanneer er niets wordt geïncasseerd, zal de kostendekking vooral moeten komen uit de zaken waarin zij wel incasseren, dan wel worden de kosten toch doorbelast aan de opdrachtgever via de zaken waarin wel wordt geïncasseerd. Met andere woorden: de kosten van wanbetaling komen daar terecht waar ze eigenlijk niet horen. Nu is wanbetaling altijd een aanslag op duurzame financiële ketens, maar als de kosten dan ook nog terecht komen waar ze niet horen vindt er ook nog eens een vervuiling van die keten plaats.
Er zijn dus allerlei redenen om afscheid te nemen van de term ‘No Cure No Pay’. In de eerste plaats: het uit handen geven van een vordering wordt gedaan met de intentie om wel degelijk te incasseren. Richt u daar dan ook op bij het maken van prijsafspraken. In de tweede plaats moet u oppassen voor het “if you pay peanuts you get monkeys” effect. Zorg er juist voor dat de aandacht van de incasso intermediair uit gaat naar de minder makkelijk te incasseren posten, zonder de eenvoudige klussen onmogelijk te maken. En tot slot zou ik zeggen: neem incasso in het kader van maatschappelijk verantwoord ondernemen serieus en zorg ervoor dat de wanbetaler voor de kosten opdraait.
Bierens Incasso Advocaten schrijft met regelmaat vakgerelateerde artikelen. Wilt u meer lezen? Bekijk alle publicaties op blog.bierens-incasso-advocaten.com
