Mail to Pay blaast volgend jaar tien kaarsjes uit. In dit interview blikt medeoprichter en CEO Rody Heijstek terug en vooruit, én deelt hij een nieuwe innovatie. “In Mail to Pay Cases, ons vernieuwde platform, zit alles wat we de afgelopen tien jaar hebben geleerd.”
Volgend jaar bestaan jullie tien jaar. Hoe kijk je terug op een decennium Mail to Pay?
“Ik kijk natuurlijk terug op tien succesvolle jaren. We zijn begonnen met een heel simpel idee: het online betalen van openstaande rekeningen makkelijker maken. In die missie zijn we wel geslaagd. Dat is niet altijd in een rechte lijn gegaan, maar uiteindelijk zijn we wel met heel veel succes uitgegroeid tot een volwaardig product en een volwaardig bedrijf, en hebben we het vertrouwen van onze klanten gekregen. Al doende leer je en word je steeds slimmer. Uiteindelijk ben je een expert en krijg je ook inspiratie om verder te kijken: grotere volumes, grotere klanten en de sprong naar het buitenland.”
Hadden jullie het succes verwacht?
“We behandelen maandelijks meer dan één miljoen incassodossiers en incasseren elke maand tussen de 100 en 200 miljoen euro voor onze klanten. Gemiddeld incasseren we per jaar 2,5 miljard euro. Dat zijn astronomische bedragen die we op geen enkele manier voor mogelijk hadden gehouden toen we begonnen. Dat is ook wel een testament voor hoe het allemaal uit de hand is gelopen. Bij de start dachten we een serieuze, maar kleinere speler te zullen worden. Later beseften we pas: dit kan veel groter worden dan we denken en hebben we steeds onze ambities bijgesteld. En nu we zijn waar we zijn, denken we: hé, we zouden nog meer kunnen.”
Wat is de grootste factor van jullie succes?
“Onze software loopt als een trein. Die doet precies wat die moet doen. Er zitten geen bugs in en we hebben heel sterke security-ontwikkelschema’s. Maar de software is niet de grootste factor van ons succes. Dat zijn de mensen bij Mail to Pay; het team dat we hebben weten op te bouwen. De mensen die onze software maken en verkopen zijn zelf ook experts uit de creditmanagementwereld. Iedereen heeft ervaring opgedaan bij creditmanagementafdelingen, bij incassobureaus of deurwaarders. Iedere Mail to Pay-collega is in principe zelf een creditmanager en weet dus precies waar onze klanten behoefte aan hebben.”
En wat is de grootste les geweest?
“Dat het feit dat je een goed idee en een goedwerkend product hebt, niet automatisch betekent dat je het ook makkelijk aan de man krijgt. Toen we net begonnen, dachten we dat het redelijk eenvoudig zou zijn om ons product aan grote bedrijven en instellingen te verkopen. Zo van: ons idee is goed, de software doet wat we zeggen, hoe snel kunnen we komen installeren? Want zelf zie je natuurlijk heel duidelijk wat de voordelen van jouw software zijn. De klant begrijpen, weten wat er allemaal speelt voordat ze een investering doen in ICT-systemen, en dat je niet alleen de technische werking van de software, maar ook de voordelen ervan voor de klant naar voren moet brengen – het verkoopverhaal eigenlijk – dat hebben we echt moeten leren. En we zijn nog steeds aan het leren.”
Jullie streven ernaar elk jaar een nieuwe innovatie te ontwikkelen. Hoe pakken jullie dat aan?
“We beginnen met een sessie waarin we bedenken wat dat jaar het thema wordt voor onze productontwikkeling. De inspiratie komt vaak uit de praktijk. Een probleem waar klanten tegenaan lopen en dat we graag willen oplossen. Daarnaast volgen we natuurlijk heel goed het technologische nieuws. Uiteindelijk pakken we één onderwerp dat op het randje is van nieuwe technologische mogelijkheden en daar bedenken we een innovatie voor. Nieuwe ontwikkelingen bij banken en financiële instellingen bijvoorbeeld, kun je vaak heel goed vertalen naar creditmanagement. Mobiel internetbankieren was zo’n innovatie. Die opende mogelijkheden om nieuwe tools in te zetten. Maar ook machine learning. Dat was vroeger alleen voor grote bedrijven en instellingen als universiteiten en de overheid. Toen die rekenkracht voor iedereen heel goedkoop beschikbaar werd, zijn wij direct gaan zitten: hoe kunnen wij dit inzetten voor creditmanagers?”
Heb je wel eens hoge verwachtingen van een innovatie gehad en dat het toch niets werd?
“Ja, dat was met het SHV-loket, een softwaretool die de communicatie tussen schuldhulpverleners en schuldeisers vereenvoudigt en de schuldhulpverlener helpt om meerdere processen tegelijkertijd goed te laten verlopen. De tool werkt, maar het is nooit echt van de grond gekomen. Het bleek supermoeilijk om bedrijven en instanties te vinden die het wilden gebruiken. Schuldhulpverlening is een groot probleem in Nederland: complex, wijdverspreid en moeilijk op te lossen. Het gaat ook over cultuur en beleid. Over investeren in iets dat geen geld oplevert. Probeer dat maar eens in een kapitalistische wereld. Gelukkig zijn er nu heel veel andere initiatieven vanuit de overheid die hetzelfde proberen.”
Innovatiekracht trekt concurrenten aan. Is er wel eens iets van jullie gekopieerd?
“Door de jaren heen heb ik met enige regelmaat een functionaliteit gekopieerd zien worden. Maar dat vind ik niet zo erg. Wat je niet kunt kopiëren, is ergens de eerste mee zijn. Dat zijn wij vaak en daarmee laten wij onze innovatiekracht zien. Als meerdere bedrijven ons in de gaten houden en dingen van ons overnemen, dan hebben dus wij goede ideeën. En ik moet eerlijk bekennen dat wij zelf ook inspiratie opdoen van andere partijen in de markt. Dat hoort een beetje bij de techwereld. Ik zou me eigenlijk pas zorgen maken, wanneer andere partijen onze producten níet meer gebruiken als inspiratie voor hun eigen ontwikkeling. Want dat zou betekenen dat wij de plank misslaan.”
Wat is jullie doel voor de komende tien jaar?
“Tien jaar is misschien wel heel ver vooruit. Maar de komende vijf jaar willen wij werken aan het verstevigen van onze marktpositie in Nederland. We willen groter worden in wat we nu al doen. Daarom lanceren we binnenkort Mail to Pay Cases, ons nieuwe backofficesysteem. Daarnaast willen we verdere expansie in het buitenland. Vorig jaar hebben we een kantoor in Antwerpen geopend, dat loopt goed. We kijken nu heel serieus naar andere eurolanden en naar het Verenigd Koninkrijk voor uitbreiding. Het eerstvolgende land is Duitsland. Daar willen we een vergelijkbaar team neerzetten als in ons Belgische kantoor: met lokale mensen en een eigen management. Wij leveren de softwaretools en zij zijn vrij om daarmee producten voor hun eigen markt te ontwikkelen. Want de pijn van de creditmanager is in Duitsland en België echt anders dan in Nederland. Zo heeft Duitsland nog een heel grote digitaliseringsslag te maken. Banken bijvoorbeeld, staan daar heel afwijzend tegenover e-mail en het digitaal achterlaten van gegevens. Die markt heeft dus een andere klantbehoefte en daarmee een andere aanpak en een ander salesverhaal nodig.”
Wat is Mail to Pay Cases?
“Cases is een volledige herziening van het back-endsysteem van ons beheerportal, een innovatieve, nieuwe kijk op onze eigen beheersoftware, eigenlijk. In Cases zit alles wat wij de afgelopen tien jaar hebben geleerd. Gebruikersgemak, beheergemak, integratiekosten, kosten van ownership, het is allemaal verbeterd. Ook hebben we het in een mooi, nieuw jasje gestoken en er nieuwe functionaliteiten aan toegevoegd. Het is een allesomvattend product geworden waarin je heel je creditmanagementstrategie kunt voorprogrammeren. Heb je dat gedaan, dan hoef je alleen nog maar je debiteurencases – vandaar de naam Cases – in het systeem te laden. Die worden daarna nagenoeg geautomatiseerd afgedraaid, zonder handmatige tussenkomst.”
Blijven jullie daar de concurrentie weer een stap mee voor?
“Hopelijk wel, hahaha. Maar serieus, het is goed als er een stukje gezonde competitie is. Dat zorgt ervoor dat je blijft innoveren en doorontwikkelen. In onze branche is het belangrijk dat er vertrouwen is in online betaalsystemen. Dat bereik je alleen maar als er een gezond landschap is van bedrijven die robuuste, veilige systemen ontwikkelen en daar winst mee maken. Dan krijgt de hele branche het vertrouwen van de klant en daar varen we allemaal wel bij.”
Wil je meer weten over Cases van Mail to Pay?
Schrijf je dan in voor de online demo op 15 oktober aanstaande om 10:00 uur.
Bron: Creditexpo.nl
