Gelijk hebben is iets anders dan gelijk krijgen. Dat ligt vaker aan uw onderhandelingstechniek dan u zou denken. Kunt u de vinger op de zere plek leggen in onze zaak van deze week?
De Harvard-methode voor ‘principieel onderhandelen’ bewijst haar effectiviteit al sinds de jaren ’80. De clou: onderhandel niet met een tegenstander, maar zet in op een reële overeenstemming voor beide partijen. Dat klinkt heel logisch en dat zou het ook zijn, ware het niet dat mensen emoties hebben. We redeneren niet vanuit verstand, maar vanuit gevoelens die de zaak vertroebelen. Ter illustratie leest u hieronder een herkenbaar ondernemersverhaal, dat de nodige vragen oproept over vorderingen incasseren.
Blijf in gesprek
Succesvol zaken doen heeft alles te maken met de mensen die je kent, de klik en de gunfactor. Kortom, het bedrijfsleven draait in meer of mindere mate op persoonlijke relaties. Het is de smeerolie voor de zakenwereld, totdat er tegenstrijdige belangen ontstaan. Zoals bij internetondernemer Mohammed Aziz en zijn klant Henri Poelhuis; beide eigenaar van een middelgroot bedrijf in de evenementenbranche. Na ongeveer een jaar probleemloos zaken doen, heeft Poelhuis last van een slechte cashflow. Zijn klanten betalen niet op tijd. Heeft Aziz daar begrip voor? Natuurlijk, want hij heeft weleens met hetzelfde bijltje gehakt. Maar als de facturen oplopen tot ruim 10.000 euro en er geen verbetering in de cashflow van Poelhuis komt, wordt Aziz onrustig. Hij staakt vooralsnog zijn dienstverlening en informeert regelmatig bij Poelhuis hoe het ervoor staat. Nog even geduld, is steevast het antwoord. Aziz’ onrust wordt langzaamaan boosheid. Maar hij wil graag ‘on speaking terms’ blijven met Poelhuis, dus hij houdt de lijnen voor communicatie open. Is dat slim?
Zelfkennis is een pre
We hebben allemaal wel eens aan de kant van Aziz gestaan:
- de vordering is legitiem en u heeft recht op betaling;
- het bepalen van uw juridische positie is geen dagelijkse kost;
- de zaak loopt al een tijdje, met alle bijbehorende emoties van dien.
Nu zijn er twee typen ondernemers. Het type dat z’n geld wel krijgt zonder enige juridische kennis, puur op charisma en natuurlijke autoriteit. Dat is veruit de minderheid. En het type dat gebaat is bij de hulp van een goede vriend of een professional, om op een goede afloop te kunnen rekenen. Want het gros van de ondernemers kent de weg in het land der vorderingen, faillissementen en gerechtelijke procedures niet blindelings.
Wat (niet) te doen
Er is geen gouden onderhandelingsstrategie. De beste benadering verschilt voor elke zaak. Gelukkig is er wel een aantal duidelijke do’s en dont’s. Om met die laatste te beginnen:
- Ga er niet met gestrekt been in, vooral niet als u mentaal niet opgewassen bent tegen de debiteur. Een creditcheck kan helpen om te bepalen of u te maken heeft met een partij die echt (even) niet kan betalen, of met een beroepsdebiteur die bij Jan en alleman openstaande vorderingen heeft.
- Ga niet zelf onderhandelen als u emotioneel te dicht betrokken bent, zoals bij een geldlening aan een vriend of een vordering op een jarenlange relatie.
- Leg geen verantwoording af als u om het geld vraagt waar u simpelweg recht op heeft. Voorkom wijdlopige communicatie waarin u te hooi en te gras feiten aanhaalt en uw zaak onderbouwt. Dat maakt de zaak diffuus.
Een uitstekende methode voor onderhandelen over een openstaande vordering is de Harvard-methode. Een zestal objectieve en reële stappen, om een resultaat te bereiken waar beide partijen mee kunnen leven. Dit is een methode die u zich eigen kunt maken, zoals vele onderhandelaars voor u. En is een objectieve kijk op uw specifieke zaak – met alle ins en outs, beloftes en toezeggingen – te hoog gegrepen? Schakel dan een ander in die begrijpt wat er op het spel staat, maar hou uzelf erbuiten.
Rob de Haan is medeoprichter van Verkoopjevordering.nl. In zijn column beschrijft hij persoonlijke verhalen uit ons land tijdens de crisis. Waargebeurde ondernemersverhalen, waarin mensen en locaties onherkenbaar zijn gemaakt.
Bron: Verkoopjevordering.nl
