Iedereen die zich een beetje met debiteurenbeheer of creditmanagement bezighoudt kent uiteraard Atradius en weet op zijn minst van het bestaan van kredietverzekering.
Toch blijkt uit hun eigen marktonderzoek, dat ongeveer twintig procent van alle bedrijven in Nederland niet weet wat kredietverzekering is. Dat percentage is een doorn in het oog van Tom Kaars Sijpesteijn, die sinds 1 april 2013 de rol van algemeen directeur van Atradius Nederland vervult. In dit interview spreek ik met Tom over het nut van kredietverzekering, economische ontwikkelingen in Europa en uiteraard Atradius zelf.
Kun je iets meer over jouw achtergrond vertellen?
Tom: ‘Ik heb rechten gestudeerd in Amsterdam en ben vader van twee kinderen. Sinds 1995 werk ik bij Atradius. Ik ben begonnen in accountmanagement en ben in 1998 overgestapt naar de Global Unit, die zich specifiek bezighoudt met multinationals. In 2000 ben ik naar Londen verhuisd en heb daar vier jaar gewerkt. Vervolgens ben ik naar Zurich gegaan, waar ik drie jaar gebleven ben. Sinds vijf jaar ben ik weer terug in Nederland, eerst nog werkzaam voor de Global Unit, en op 1 april 2013 ben ik benoemd tot algemeen directeur van Atradius Nederland.’
Wat is jouw uitdaging?
Tom: ‘Mijn uitdaging is om Atradius en het product kredietverzekering, samen met andere producten zoals incasso en handelsinformatie, te laten groeien en in het bijzonder voor het MKB en het middensegment. Nagenoeg alle grote bedrijven zijn professioneel bezig met kredietverzekering, omdat ze het risico zien. Bij de kleinere bedrijven daarentegen ontmoeten we nog (te) veel onbekendheid en onduidelijkheid rond het product en dat wil ik veranderen. Door de economische situatie is het op dit moment moeilijk bij veel bedrijven. Kredietverzekering is een keuze, maar geen verplichting. We moeten duidelijker zijn in waarom bedrijven kredietverzekering zouden moeten gebruiken en de voordelen voor de klant beter onder de aandacht brengen. Daarbij moeten we als kredietverzekeraar ook kritisch naar onszelf kijken. Wij, en dan bedoel ik ook de andere aanbieders in de markt, willen allemaal de markt zien groeien, maar ergens missen we wat de klant wil hebben en wat ze bereid zijn te betalen. Er lijkt een kloof te bestaan tussen de waarde van het product voor de klant ten opzichte van wat wij denken dat de waarde is. Daar moeten we dus nog echt een stap maken. Voor een deel is dat educatie, waarbij het gaat om het besef dat creditmanagement gewoon een standaard onderdeel van de bedrijfsvoering is. Als Atradius willen wij een belangrijke rol spelen in het uitdragen van die boodschap. Het tijdig betaald krijgen voor de producten en diensten die je geleverd hebt is een voorwaarde om een bedrijf goed te runnen.‘
Wat zijn je verwachting ten aanzien van de economische ontwikkeling in Nederland en Europa?
Tom: ‘Als we kijken naar de omzetdeclaraties van klanten, dat kunnen we vaststellen dat de economie in 2013 nog steeds niet echt aantrekt. Ondanks dat er voor volgend jaar lichte groei voorspeld wordt, denken wij dat het niet waarschijnlijk is dat 2014 een veel rooskleuriger beeld gaat opleveren. Wat we ook zien is dat de economische cycli korter worden. Perioden van (geringe) groei duren korter en worden vervolgens afgewisseld met een correctie (krimp). De meeste mensen waar ik mee spreek verwachten weinig groei uit Europa, maar meer groei van emerging markets oftewel export. Daarmee komt meteen de vraag in beeld hoe je de klant in het buitenland gaat beoordelen. De vraag hoe je betaald gaat krijgen wordt ook steeds belangrijker en daar kunnen en willen wij als kredietverzekeraar natuurlijk een actieve rol in spelen.’
Is er een verband tussen de vraag naar kredietverzekering en economische crisis?
Tom: ‘Als landen in de financiële problemen komen, zoals Griekenland, ontstaat er extra vraag uit de markt van leveranciers die hun klanten op het laatste moment willen verzekeren. Tegelijkertijd moeten we niet vergeten dat er nog steeds heel veel goed presterende bedrijven zijn in landen als Spanje, Griekenland, etc. Wij geven ook nog steeds dekking af in die landen, maar we leggen de lat wel hoger, omdat de risico’s op wanbetaling zijn toegenomen.’
Welke sectoren hebben het op dit moment moeilijk in Nederland?
Tom: ‘De bouw, retail, staal en metaal zijn sectoren die het op dit moment in Nederland behoorlijk moeilijk hebben. Binnen deze sectoren tref je overigens grote verschillen aan. Er zijn diverse bedrijven die het wél goed doen en Atradius dekt nog substantiële exposures af in deze branches. In retail zijn er diverse voorbeelden van niche winkels die het uitstekend doen. Maar je heb ook winkels die zo door internet en e-commerce zijn ingehaald, dat je je kunt afvragen of hun businessmodel nog wel werkt. Dit heeft weinig met de crisis te maken, maar het is meer een kwestie van ingehaald worden door de technische ontwikkelingen in de markt.’
Hoe zie je de rol van de banken en financiering (van werkkapitaal)?
Tom: ‘De banken zijn zeker strenger geworden. Uit de Atradius Betalingsbarometer West-Europa van mei 2013 kwam naar voren, dat grote bedrijven in Nederland nog prima financiering kunnen krijgen. Het knelt met name in het MKB en het middensegment. Daar zie je dat het veel moeilijker is voor bedrijven om financiering te krijgen. Wat wij nu zien bij ook middelgrote bedrijven is dat banken samen met factormaatschappijen ons kredietverzekeringsproduct gebruiken om de financiering te regelen. Onze polis wordt dus een onderdeel van de financiering, waarbij Atradius het risico neemt en de bank de financiering verzorgt.’
Waarom kopen bedrijven kredietverzekering?
Tom: ‘Kredietverzekering wordt om vier redenen gekocht.
1. Informatie (Doe ik zaken met een bedrijf dat kan betalen?)
2. Grip op je organisatie (Hebben wij de juiste procedure? Hoe zorgen we ervoor dat we betaald krijgen?)
3. Financiering (Het gebruiken van de polis om financiering en/of betere voorwaarden te krijgen.)
4. Betaald krijgen als het fout gaat.
Kredietverzekering is dus veel meer dan alleen een dekking tegen een faillissement of mogelijke insolventie van je afnemer. Heel veel bedrijven kopen kredietverzekering puur voor de dekking, maar de stappen ervoor zijn minstens zo belangrijk. Je wilt als ondernemer vooral goed zaken doen en je energie stoppen in klanten die in staat zijn om aan hun verplichtingen te voldoen. Informatie vooraf stelt je als ondernemer in staat om betere keuzes te maken ten aanzien van de klanten waarmee je zaken doet /gaat doen.’
Waarom zouden meer bedrijven kredietverzekering moeten overwegen?
Tom: ‘We zijn in Nederland op dit moment erg bezig om het hoofd boven water te houden en (te) veel bedrijven zien te weinig de voordelen van ons product. Het aantal faillissementen in Nederland is sinds januari 2013 enorm toegenomen, ook qua omvang, en dat baart me wel zorgen. Op dit moment is slechts ongeveer 1 op de 20 bedrijven in Nederland verzekerd. Dat levert veel schade en ook extra faillissementen op. De problemen die daarmee gepaard gaan, hadden in veel gevallen voorkomen kunnen worden met een kredietverzekering, omdat deze uitkeert op het moment dat een afnemer van een verzekerde klant in betalingsproblemen komt. Als wij een afnemer van een klant niet willen verzekeren, dan weet de klant door de informatie die wij verstrekken tenminste hoe wij het risico inschatten. Vinden wij dat te hoog, dan kunnen bedrijven altijd nog zelf de commerciële beslissing nemen of ze al dan niet zaken willen doen met een dergelijke afnemer. Het hebben van kredietverzekering beperkt je dus niet in je commerciële speelruimte.’
Wat is het beeld dat bedrijven hebben over kredietverzekering?
Tom: ‘De perceptie bij nogal wat bedrijven is dat kredietverzekering een ingewikkeld en duur product is dat vooral geschikt is voor de export en voor grote complexe producten. Ze denken daarom dat het niet voor hen is bedoeld. Veel mensen kennen ons via Atradius Dutch State Business, een bedrijfsonderdeel van de Atradius Groep dat bepaalde commerciële en politieke risico’s die de particuliere markt niet kan dragen verzekert in naam van en voor rekening van de staat. Dan gaat het inderdaad vaak om bijvoorbeeld grote infrastructurele projecten, voor de langere termijn (soms tot wel 10 jaar) en veelal in opkomende markten. Als Atradius Credit Insurance bieden wij handelsinformatie, debiteurenverzekering en incasso, zowel voor binnenlandse als buitenlandse transacties. Dit vormt samen ons totaalproduct kredietverzekering en hiervan blijkt uit ons laatste (interne) marktonderzoek, dat twintig procent van de bedrijven in Nederland het niet kent. Ik zal nog een voorbeeld geven. Recent hebben we een nieuwe klant verworven die al jaren zaken deed met Oost-Europa op contante basis. Ze dachten dat wij hun klanten niet konden verzekeren voor de prijs die ze in gedachten hadden. Het bleek dat hun perceptie van het product kredietverzekering totaal niet aansloot bij wat wij ze in werkelijkheid konden aanbieden. Klanten die ze altijd contant lieten betalen, kunnen ze nu op rekening leveren, omdat wij in staat zijn het risico van wanbetaling goed in te schatten en de bijbehorende dekking te bieden.’
Waarin onderscheidt Atradius zich?
Tom: ‘Ik denk dat we vrij vooruitstrevend zijn in de manier waarop we met klanten omgaan. We zijn heel transparant in het delen van onze resultaten met de klanten: hoeveel dekking geven we af, hoe snel zijn we, etc. Klanten weten dus precies waar ze aan toe zijn. Verder onderscheiden we ons op het gebied van ratings, het inzichtelijk maken van het risico op individuele basis. Ook de volledigheid van ons productaanbod onderscheidt ons van de anderen. Maar het belangrijkste aspect zijn de mensen die bij Atradius werken. Er heerst een klantgerichte en gedreven cultuur, die ook internationaal gedragen wordt. Of iemand nu in China of in Nederland voor Atradius werkt, de manier waarop we werken is heel erg gelijk en dat komt vanuit de eigen cultuur die we bewust hebben opgebouwd.’
Jullie zijn actief in 45 landen. Hoe verloopt de communicatie tussen landen en klanten?
Tom: ‘Samenwerking speelt daarin een belangrijke rol. De openheid die we naar de klant hebben, hebben we ook intern, zodat we over de grenzen heen service kunnen verlenen. Dat laatste wordt door klanten ook steeds belangrijker gevonden. De wisselwerking en kennisuitwisseling tussen Atradius en de klant en de afstemming tussen collega’s onderling is essentieel voor het opbouwen van een goed netwerk. Je moet dus in staat zijn om je interne netwerk te gebruiken om daar je klanten mee te bedienen. Hoewel we landenresultaten belangrijk vinden, sturen we tegelijkertijd heel sterk op de cultuur van het bedrijf. Ik vind dat je alleen maar sterker wordt als je samenwerkt met anderen en het niet als een bedreiging ziet om bijvoorbeeld informatie te delen. Het is geven en nemen, maar ook het streven om het altijd beter te willen doen. Bedenk hoe iets wel kan of hoe je het kunt oplossen. Zolang je maar voor elkaar open staat en de collectieve intelligentie van de organisatie gebruikt, dan kun je van elkaar leren en daardoor kun je ook groeien.’
Welke trends zie je in creditmanagement?
Tom: ‘Ik zie dat er meer naar het inzichtelijke gekeken wordt, waarbij de prijs die de klant moet betalen voor kredietverzekering gekoppeld wordt aan het risico. Zo zal de klant minder willen betalen voor een laag risico en meer voor een hoog risico. Vervolgens gaat het dan om de vraag hoe leveranciers de prijs van het kredietrisico kunnen doorberekenen aan hun afnemers. Dat is op dit moment nog niet echt aan de orde, maar over een jaar of vijf verwacht ik dat dit heel gebruikelijk zal zijn.’
Wat zou je graag verbeterd willen zien?
Tom: ‘We zijn nu heel erg bezig met het verkrijgen van de jaarcijfers over 2012. Ik vraag me wel eens af waarom bedrijven naar ons toe niet sneller doorkomen met hun jaarcijfers. Bedrijven moeten soms per maand of kwartaal hun cijfers aan de bank laten zien, terwijl wij er nog steeds om moeten vragen. En dat terwijl de cijfers juist een essentieel onderdeel zijn om krediet te krijgen. Ze vormen immers een belangrijke basis voor onze risico-inschatting. Juist in deze tijd is het belangrijk om transparant te zijn met je cijfers. Als er een probleem is, praat er dan over met Atradius. Dan is er vaak meer mogelijk dan wanneer je niets laat zien.’
Wat zou je de lezer nog mee willen geven?
Tom: ‘Wat ik een mooie ervaring met klanten vind, is als ze tegen ons zeggen, dat ons product veel beter aansluit bij hun wensen, dan wat ze dachten. Of zoals een andere klant tegen mij zei, dat kredietverzekering een van de beste keuzes was die hij in de afgelopen drie jaar gemaakt had. Dit soort uitspraken van klanten zeggen iets over de perceptie, maar ook de waarde van het product kredietverzekering.’
Bron: www.creditexpo.nl
