Toenemende handel met onbekende partijen in het buitenland, de faillissementsgolf tijdens de economische crisis en steeds meer geconcentreerde klantportefeuilles. Tijdige betaling van facturen wordt steeds onzekerder.
De kredietverzekeringsbranche bekijkt de kwaliteit van haar diensten continu en speelt proactief in op de wensen in de markt. Juist bij onzekerheid van betaling, biedt een kredietverzekering de ondernemer die zekerheid die gewenst is. In dit interview spreek ik met Milo Bogaerts, algemeen directeur van Euler Hermes Nederland, over de veranderingen in de markt en het belang van de kredietverzekering.
Kun je iets meer over jouw achtergrond en rol bij Euler Hermes vertellen?
Milo: “Ik ben 18 jaar geleden begonnen in de kredietverzekeringswereld als tussenpersoon voor ING. Vervolgens heb ik een jaar als accountmanager bij Cobac (voorloper van Euler Hermes Nederland) gewerkt en ben daarna adjunct directeur geworden van Interpolis Kredietverzekeringen (een joint venture tussen Euler Hermes en Achmea) en in 2003 ben ik daar benoemd tot directeur. Vanaf 2008 heb ik diverse rollen bij Achmea vervuld om in 2012 weer bij Euler Hermes terug te keren als algemeen directeur van Euler Hermes Nederland.
Hoe zou je kredietverzekering aan een leek uitleggen?
Milo: “Heel simpel gezegd: betalen klanten hun facturen niet, dan bieden wij bedrijven hier dekking voor. Er komt uiteraard wat meer bij kijken, maar we werken volledig op de achtergrond en zijn voor de buitenwereld nagenoeg onzichtbaar. Je kunt kredietverzekering een beetje vergelijken met de controlelampjes op het dashboard en de airbag in een auto. Als wij goed ons werk doen, dan blijven de controlelampjes uit en rijden we schadevrij. Maar mocht het dan toch misgaan, dan heb je de airbag (kredietverzekering) om de klap op te vangen. Anders gezegd, wij zorgen in het zakelijke betalingsverkeer voor de paraplu, waaronder je kunt schuilen op het moment dat het gaat regenen. Maar je moet wel zelf die paraplu op tijd openen.”
De wereld verandert en markten worden steeds dynamischer. Hoe speelt Euler Hermes daarop in?
Milo: “Er is steeds meer en betere informatie online beschikbaar over afnemers, landen en sectoren. Daardoor zijn leveranciers ook steeds beter in staat om een oordeel te vormen over hun afnemers (klanten). Met de toename van informatie loop je echter het gevaar dat je door de bomen het bos niet meer kunt zien. En verkeerde conclusies trekt. Euler Hermes speelt daarin een rol door niet alleen informatie over afnemers, landen en sectoren te verzamelen, maar het ook goed te analyseren en daar een (financieel) oordeel over te vellen of een goed onderbouwde mening te vormen. Het verzamelen, ordenen en beoordelen van grote hoeveelheden informatie, ook wel big data genoemd, zal in de toekomst steeds belangrijker worden voor Euler Hermes en haar klanten. Uiteraard zullen we klanten ook de mogelijkheid blijven bieden om hun handelsrisico’s te verzekeren.”
Wat zijn de belangrijkste onderwerpen en problemen waar bedrijven in Nederland nu tegenaan lopen?
Milo: “Aan de positieve kant zien we dat Nederlandse bedrijven die actief zijn in food, export en hightech (heel) succesvol zijn en er sprake is van groei in deze sectoren. Bedrijven in food en hightech zijn over het algemeen lenige en innovatieve bedrijven, vaak ook opportunistisch. Daar staat tegenover dat het de afgelopen twee jaar heel moeilijk geweest is voor de retail- en bouwsector. De crisis in deze sectoren zien we ook terug in het aantal faillissementen dat daar heeft plaatsgevonden. Een belangrijke reden waarom het in deze sectoren relatief slecht ging heeft ermee te maken dat bedrijven niet lenig genoeg waren om zich aan de gewijzigde marktomstandigheden aan te passen. ”
Risicobewustzijn is uiteraard belangrijk. Hoe heeft jullie kennis van risico’s bijgedragen aan de ondersteuning van bedrijven in ‘moeilijke’ sectoren?
Milo: “Door onze kennis en ervaring van branches en sectoren kunnen we beter en eerder voorspellen hoe een branche of sector zich zal ontwikkelen en wat de risico’s zijn. Onze klanten kunnen daarvan profiteren, ook omdat zij hun activiteiten vaak meer richten op de kansen dan op de risico’s. Naast onze eigen verkoopactiviteiten werken we ook samen met gespecialiseerde externe partijen. In Nederland hebben wij een branchecontract met Modint. Zij hebben zich gespecialiseerd in creditmanagement en incasso voor de mode en textielbranche (retail). Samen met onze eigen kennis weten we zo heel veel over ontwikkelingen in die sector. En deze delen we dan ook actief met onze klanten.
Verder zijn we ook actief in de bouw. We werken hier nauw samen met Kredietbewaking Bouw. Daarnaast richten we ons ook steeds meer op bedrijven in de food en hightech sector. Dit doen we vooral, omdat dit markten zijn waar veel geëxporteerd wordt en wij door ons internationale netwerk (het grootste wereldwijd) en specifieke proposities veel waarde voor onze klanten kunnen toevoegen. Ons zakelijk netwerk stelt ons in staat om gedegen onderzoek te doen en nog meer informatie over de sectoren te presenteren ten behoeve van onze klanten. We ondersteunen ook evenementen en awards op het gebied van innovatie en food. We werken daarnaast ook samen met verschillende brancheorganisaties om te kijken hoe we specifieke proposities voor beginnende en bestaande hightech bedrijven kunnen ontwikkelen.”
Op welke markten en/of doelgroepen richt Euler Hermes zich in Nederland?
Milo: “Euler Hermes biedt oplossingen voor elk type bedrijf en van elke omvang. We blijven echter innoveren om aan de bredere behoefte van onze klanten tegemoet te komen. Zo hebben wij het product CAP Europe ontwikkeld. CAP Europe biedt een extra dekking bovenop de bestaande dekking. Zo kunnen bedrijven in risicosectoren met een veilig gevoel meer zakendoen met (bestaande) klanten. Daarnaast hebben wij ook een product ontwikkeld, genaamd Simplicity, dat meer is toegespitst op kleinere ondernemingen. Klanten krijgen met dit product een dekking van 60 procent van de waarde over hun volledige portefeuille. Simplicity is een zeer laagdrempelig en eenvoudig te gebruiken product, waar je als ondernemer geen omkijken naar hebt.
Naast Simplicity bieden we ook Trade4Sure aan. Dit product omvat eigenlijk alles wat een normale kredietverzekering te bieden heeft, met dat verschil dat je de verschillende elementen apart kunt afnemen. Trade4Sure biedt de klant een platform waarop hij informatie over een debiteur kan aanvragen. De klant kan dan vervolgens besluiten of hij een individuele factuur wil verzekeren en zien wat dat kost. Datzelfde geldt voor de overdracht van een dossier ter incasso. De klant betaalt een bedrag voor de toegang tot het platform en vervolgens betaalt hij alleen voor die diensten die hij nodig heeft. Met Trade4Sure krijgt de klant dus veel vrijheid om zijn eigen informatiebehoefte al dan niet in combinatie met kredietverzekering en incasso in te vullen.”
De afgelopen jaar heeft het vertrouwen in de financiële sector een flinke deuk opgelopen, zo ook de kredietverzekeringssector. Hoe heeft Euler Hermes hierop gereageerd?
Milo: “Dat is een belangrijk thema. De afgelopen twee jaar was de crisis heftiger dan in 2008. Euler Hermes heeft met bijna chirurgische precisie naar de risico’s gekeken. Zo konden we klanten blijven faciliteren, zodat zij ondanks moeilijkere omstandigheden toch handel konden blijven doen. Naast het beter verschaffen van dekking hebben we ook vastgesteld dat onze klanten meer behoefte hebben aan informatie. We zijn de afgelopen jaren steeds actiever naar onze klanten gaan communiceren over zaken die wij van hun afnemers weten. Dat betekent dat we minder op kantoor zitten en meer de boer op gaan om samen met de klant hun portefeuille door te nemen. Zo komen informatie van hoe de handel van onze klanten werkt en hoe wij de financiële status van de afnemers van onze klanten beoordelen effectiever bij elkaar.”
Hoe waarderen jullie klanten dit?
Milo: “Deze verandering in beleid en mentaliteit zien we terug in onze Net Promoter Score (NPS). We hadden een negatieve score aan het begin van de crisis in 2008, maar dat hebben we weten om te buigen naar een positieve score en deze lijn stijgt nog steeds. Dit betekent dat steeds meer klanten ons aanbevelen. Alle klanten hebben binnen onze organisatie een direct aanspreekpunt en contactpersoon op al onze operationele afdelingen. Daarnaast nemen wij zelf proactief contact op met onze klanten op momenten die relevant zijn voor de klant. In dit kader zien we ook een steeds belangrijkere rol weggelegd voor tussenpersonen, omdat die nog dichter bij specifieke markten staan en zo onze klanten goed kunnen bedienen. Het is overigens aardig om te weten, dat NPS ook over de hele markt voor kredietverzekering gemeten wordt. Ook hier valt een stijging van de NPS waar te nemen, waaruit we kunnen afleiden dat het product kredietverzekering in populariteit stijgt.”
Ter afsluiting. Wat voor advies zou je nog aan de lezer willen meegeven?
Milo: “Ik zou ondernemers willen meegeven, dat het onderhouden van de relatie met de klant niet alleen commerciële aspecten, maar ook financiële aspecten kent. Dat betekent dat het de moeite loont om debiteurenbeheer of creditmanagement in je bedrijfsvoering en klantrelatiebeheer op te nemen. Kredietverzekering is daarin een sluitstuk, dat concreet bijdraagt aan het gevoel van veilig zakendoen en continuïteit.”
Wilt u meer weten over de oplossingen van Euler Hermes? Bezoek dan de Credit Expo op 6 november aanstaande. U vindt Euler Hermes op standnummer NB.31. Credit Expo is gratis toegankelijk na online voorregistratie via de website.
Milo Bogaerts, algemeen directeur Euler Hermes Nederland
Bron: www.creditexpo.nl
