Markten kunnen tegenwoordig razendsnel veranderen, met soms grote gevolgen voor de direct en indirect betrokkenen. Door de complexiteit en onderlinge verwevenheid van markten kun je als ondernemer niet altijd alle risico’s goed overzien.
Daarom is het goed dat er steeds meer innovatieve producten op de markt komen om kredietrisico’s beter te kunnen inschatten en afdekken. In dit interview spreek ik met Theo van der Ha, commercieel directeur Coface Nederland, over hun nieuwe product TradeLiner en ontwikkelingen in de markt voor kredietverzekering.
Kun je iets over jouw achtergrond en rol bij Coface vertellen?
Theo: ”Na mijn studie ben ik begonnen als risco-analist (underwriter) bij Gerling Namur (de voorganger van Coface). In 2009 ben ik teamleider accountmanagement geworden. Op het hoogtepunt van de crisis ging ik vooral bij klanten op bezoek om uit te leggen waarom hun debiteuren plotseling zoveel slechter waren geworden. De combinatie inhoud/productkennis en klantrelatiebeheer beviel goed. Toen in 2012 een directiewisseling plaatsvond kreeg ik de kans om commercieel directeur van Coface Nederland te worden.”
Welke economische trends en ontwikkelingen ziet Coface voor Europa en wereldwijd?
Theo: “Over de hele linie zien we dat het aantal faillissementen in Europa afneemt. Er zijn twee landen die momenteel tegen deze trend ingaan en dat zijn Italië, waar het economisch nog steeds niet beter gaat, en Noorwegen, dat sterk afhankelijk is van ontwikkelingen op de internationale oliemarkt. Ondanks een toenemende economisch groei, moeten we niet vergeten dat faillissementen ook onder grote ondernemingen nog steeds op elk moment kunnen plaatsvinden. Denk bijvoorbeeld aan OW Bunker in Denemarken en Imtech in ons eigen land. Het blijft zaak om alert te blijven op risico’s in de markt. De ook actuele situatie bij Volkswagen is daar een goed voorbeeld van. De grootste risico’s in business to business (B2B) zien we momenteel echter in de opkomende markten, zoals Brazilië, China, Rusland en deels in Turkije. Dat zien we terug in het aantal meldingen van niet-betaling en schade-uitkeringen op debiteuren in die landen.”
Coface zal op de komende Credit Expo het product “TradeLiner” introduceren. Kun je alvast een tipje van de sluier oplichten?
Theo: “TradeLiner sluit aan op het product EasyLiner, dat we vorig jaar op de Credit Expo geïntroduceerd hebben. EasyLiner, onze online polis, richt zich met name op MKB bedrijven (B2B) met een omzet tot 10 miljoen euro. TradeLiner richt zich op nationale en internationale bedrijven met een omzet tussen de 10 en 250 miljoen euro. De achterliggende gedachte van deze ontwikkeling van productgroepen is dat we wereldwijd een nieuwe standaard willen neerzetten op het gebied van kredietverzekering. Deze standaard houdt tevens in dat de productbeleving nagenoeg gelijk is in alle 68 markten waar we momenteel actief zijn. Het voordeel voor de klant is dat we vanuit die positie op een hoger tempo productinnovatie uniform kunnen doorontwikkelen, met name op het gebied van systemen. Denk hierbij aan administratie, incasso en risicobeoordeling, maar ook aan het maken van datakoppelingen met de systemen van onze klanten en dat ook volledig online. Op die manier kunnen klanten wereldwijd steeds makkelijker met onze producten werken tegen steeds gunstigere condities. Dat vereist wel dat je aan de achterkant zo veel mogelijk standaardiseert, zonder uit het oog te verliezen dat de klant ook behoefte heeft aan maatwerk.”
Waarin onderscheidt TradeLiner zich in de markt?
Theo: “Naast het standaardiseren en vereenvoudigen van het product, hebben we veel tijd en aandacht besteed om het product voor de klant ook begrijpelijk(er) te maken. Dan kun je denken aan vragen als: wanneer heb je contact met je verzekeraar en wat voor een vragen komen daaruit voort? Die vragenlijst hebben we als leidraad meegenomen in het structureren van het product, zodat we duidelijker en transparanter met onze klanten kunnen communiceren.”
Kun je een voorbeeld geven?
Theo: “Vroeger vergde het beheer van een polis veel handelingen en invullen van formulieren. Nu hoeft dat niet meer en gaat bijna alles online, waarmee we het beslissingproces versnellen en de antwoordtermijnen verkorten. Zo is ook altijd helder en eenduidig wat het risico is. Een ander voorbeeld is de meldingsplicht. In de polis staat nu duidelijk vermeld dat je achterstanden binnen x werkdagen moet melden via e-mail. Het zijn soms ook hele kleine aanpassingen die voor meer duidelijkheid zorgen.”
Wat is er nieuw aan TradeLiner?
Theo: “Nieuw aan TradeLiner is dat we onder meer gaan meedenken bij betwiste vorderingen. In het verleden werd bij een betwisting doorgaans de dekking ‘opgeschort’. Nu bieden we een optie aan, waardoor de klant kan beslissen dat hij een betwiste vordering mee wil verzekeren. Daarmee neemt onze klant dus een voorschot op een positieve uitkomst van een dispuut, waarop we kunnen uitkeren. Mocht onze klant achteraf geen gelijk hebben, dan verrekenen we dat weer. Verder gaan we klanten ook de mogelijkheid bieden om sneller een schade-uitkering te krijgen. Een klant die schade meldt moet gemiddeld vijf maanden wachten voordat de schade wordt uitgekeerd. Wij bieden nu tegen een vergoeding de optie aan dat de klant kan kiezen om op vier, drie of twee maanden uitbetaald te worden. Dit is met name interessant voor bedrijven die met liquiditeitskrapte te maken hebben in combinatie met hoge onbetaalde vorderingen.
Een ander voorbeeld is dat in het verleden verschillende prijsstellingen voor diverse landenzones werden afgegeven. Dat gaat nu één tarief voor alle landen worden. Als laatste voorbeeld wil ik de splitsing van de dekking van politiek risico en het risico op natuurrampen vermelden. Op een aantal landen dekken we het politiek risico niet, maar daar kunnen zich wel natuurrampen voordoen. In het verleden konden onze klanten op dergelijke landen voor beide risico’s geen dekking krijgen, omdat het politiek risico en het risico op natuurrampen aan elkaar gekoppeld waren. Nu kunnen we natuurrampen dus wel verzekeren, voor landen waarvoor we politiek risico niet meer accepteren. Deze aanpassing – evenals al onze andere productaanpassingen – geldt wereldwijd. Kortom, het zijn heel veel kleine verbeteringen of innovaties, die uiteindelijk tot een ander en transparanter product en dus ook productbeleving leiden.”
In hoeverre houdt TradeLiner rekening met pieken in omzetpatronen?
Theo: “Vroeger werkten we altijd met zogenoemde maandelijkse voorschotnota’s (de verwachte jaarpremie gedeeld door 12). In TradeLiner doen we dat niet meer. In plaats daarvan vragen we onze klant wat zijn maandelijkse verzekerbare activiteit is geweest. We rekenen dan achteraf op basis van de werkelijk behaalde (verzekerbare) omzet. Dit betekent concreet dat een klant in maanden met weinig omzet ook navenant minder premie betaalt. Voor bedrijven met piekomzetten in bepaalde periodes van het jaar is dit gunstig voor hun liquiditeit. We gaan de zakelijke processen van de klant meer volgen en dat vertalen naar een maandelijkse premie.”
Je leest steeds meer over data-analyse en het samenvoegen van interne en externe data. Hoe geeft Coface hier invulling aan?
Theo: ”Voor een deel kopen wij informatie in via diverse handelsinformatiebureaus. Daarnaast hebben wij in ieder land waar we actief zijn een team van analisten zitten, die informatie verzamelen die niet in de informatierapporten vermeld staat. Zij volgen met name de risico’s van grotere bedrijven. Op basis van financiële en ratio-analyse kunnen we een score bepalen op een schaal van 0 tot 10, waardoor het voor onze klanten duidelijk is wat wij van een bedrijf vinden. De kwaliteit en werking van ons scoringsmodel is in die zin vergelijkbaar met de bekende internationale ratingbureaus. We kennen twee soorten gradaties: 1) beoordelingen op het gebied van landenrisico’s (aanduiding van A1 tot D) en 2) bedrijfsbeoordelingen (individuele waardering van bedrijven op een schaal van 0-10, waarbij 0 tot en met 5 door als ‘non-investment grade’ wordt gezien). Tezamen levert dit een goed beeld op hoe wij tegen een risico aankijken. Met deze kennis kunnen we een totale klantenportefeuille van onze klant beoordelen. Via onze online tools, kan de klant van maand op maand volgen hoe zijn eigen klantenportefeuille zich ontwikkelt. Dit kan de klant vervolgens vertalen naar zijn eigen credit managementbeleid. Met andere woorden, via onze tools kunnen we onze klanten actief ondersteunen om tot een kwalitatief betere opbouw van hun klantbestand te komen en dit ook te monitoren. Naar wens kunnen klanten dit ook per land of zelfs per branche volgen.
Dankzij data-analyse kunnen we steeds meer inzage bieden in de ‘black box’ hoe wij bedrijven waarderen en beoordelen. We geven ook signalen af aan onze klanten, niet alleen wanneer het slechter gaat met hun afnemer(s), maar ook als het beter gaat en er dus meer verantwoord zaken gedaan kan worden. We hebben hiervoor ook een speciale app ontwikkeld, CofaMove. Hiermee kunnen commerciële mensen onderweg direct zien welke klanten op dat moment ‘goed’ of ‘minder goed’ zijn. Zo komt een accountmanager altijd volledig geïnformeerd op bezoek bij de klant of prospect en kan hij direct de juiste betalingsafspraken maken. We zien ook steeds meer dat, vooralsnog grote(re), bedrijven onze scoremethodiek willen gebruiken in hun eigen creditmanagementmodellen en soms zelfs pricingmodellen.”
Er wordt nog wel eens negatief over de kosten van kredietverzekering gesproken. Wat is jouw mening hierover?
Theo: “Ik zeg altijd tegen mijn klanten dat kredietverzekering in principe geen geld hoeft te kosten. Doordat wij inzichtelijk maken wat de kredietwaardigheid van zijn klanten is, kan een leverancier voor afnemers met een lagere score (bijvoorbeeld 0-5) rekening houden met de prijsmarge en het leverancierskrediet. Zo kan hij bij klanten met een score 0-5 een opslag toepassen, waarmee hij feitelijk de kosten van de kredietverzekeringspremie vergoed krijgt. Daarnaast voorkomt een leverancier mogelijke schade, bespaart hij tijd en bespaart hij op zijn incasso-inspanningen.”
Wat zou je de lezer nog willen meegegeven?
Theo: “Voor bedrijven die denken dat ze alle risico’s in de markt wel kennen, zou ik toch willen verwijzen naar eerder vermelde debacles met grote ondernemingen. Markten zijn dynamisch en vaak ook steeds complexer om te beoordelen. Hoe goed je ook geïnformeerd bent, het kan soms heel snel gaan en dan is het goed een paar extra ogen en oren te hebben. Verder zou ik willen benadrukken dat het product kredietverzekering steeds makkelijk in het gebruik wordt. Er zijn twee redenen waarom afnemers van klanten niet verzekerd of gedekt zijn: ten eerste omdat bedrijven onvoldoende kredietlimiet hebben en ten tweede omdat bedrijven te laat zijn met melden van betalingsachterstand. We zijn daarom nu bezig om een polismanagementtool te lanceren, waarbij het systeem proactief signalen geeft aan de klant wanneer een vordering gemeld of een nieuwe kredietlimiet aangevraagd moet worden. Zo kunnen we de klant ontzorgen in het managen van het kredietverzekeringsproces. Ik verwacht dat systeemintegratie met de klant de toekomst gaat worden, waarbij automatisering, transparantie en vereenvoudiging de kernbegrippen zullen zijn.”
Wilt u meer weten? Bezoek dan Credit Expo 2015 op donderdag 5 november aanstaande in het NBC Congrescentrum. U vindt Coface op standnummer NB.03
Bron: www.creditexpo.nl
