Nu het voor veel bedrijven in het MKB lastiger geworden is om via de bank aan financiering te komen, neemt het belang van gedegen creditmanagement en debiteurenbeheer toe.
Bij Vesting Finance wordt dit belang onderkend en daarom zetten zij voor de komende jaren in Nederland volop in op ‘co-sourcing’ binnen het volledige invoice to cash traject, in het bijzonder gericht op het midden- en kleinbedrijf. In dit interview spreek ik met Rick Terra, voormalig creditmanager van het jaar (2009) en momenteel als directeur verantwoordelijk voor de dagelijkse gang van zaken bij Vesting Finance, business unit Collections.
Kun je iets meer over jezelf en jouw werkzaamheden bij Vesting Finance vertellen?
Rick: ‘Ik werk sinds 1 januari 2010 bij Vesting Finance. Ik ben begonnen als directeur operations binnen de business unit Collections. In die rol heb ik mij vooral beziggehouden met operational excellence, de aansturing van de medewerkers en de automatisering van processen. Sinds medio 2012 ben ik eindverantwoordelijk directeur voor Collections, dus alle incasso- en beheeractiviteiten, zowel B2B als B2C. Sinds kort valt ook onze Academy, waar we bijvoorbeeld de HBO Credit management opleiding verzorgen, onder mijn verantwoordelijkheid.’
Wat is jouw grootste uitdaging?
Rick: ‘We zien dat de markt heel snel aan het veranderen is. Vesting Finance volgt deze ontwikkelingen op de voet en probeert zo goed mogelijk in te spelen op de veranderde wensen en eisen van de klant om zo maximale waarde te blijven toevoegen. Dit jaar staat in het teken van vernieuwing en verbreding van onze proposities en dienstverlening. Een voorbeeld daarvan is het product Vesting Check, waarbij we samenwerken met een aantal (grote) dataleveranciers. Met deze dienst kan de kredietwaardigheid en andere relevante klantgegevens van zowel bedrijven (b2b) als consumenten (b2c) efficiënt gecontroleerd worden op één platform. Een ander voorbeeld zijn onze Ondernemerspakketten. Deze pakketten bestaan uit een combinatie van dataproducten, juridisch advies, incasso, trainingen en opleidingen. Feitelijk een volledig creditmanagement dienstverleningspakket, vooral gericht op het MKB.’
Wat zie je als belangrijkste marktontwikkelingen?
Rick: ‘Wij zien dat de concurrentie in de incassomarkt enorm is toegenomen. Klanten stellen ook steeds hogere eisen qua transparantie, risicomanagement, het niveau van dienstverlening en de waarde die je als partner toevoegt, waarbij de prijzen onder druk staan. Aan de andere kant zien we een toenemende vraag naar totaalproducten. De vernieuwing zit met name vooraan in de keten en daar spelen wij op in door onze (debiteuren-)beheerproducten aan onze andere producten en diensten (incasso, detachering) te linken. Op die manier kunnen we onze klanten een optimaal – op hun specifieke wensen en eisen afgestemd – dienstenpakket aanbieden.’
Je spreekt over beheerproducten en incassoproducten. Kun je het verschil toelichten?
Rick:’De beheerproducten zijn veel meer service georiënteerd. De leverancier en de klant (debiteur) hebben normaal gesproken een goede commerciële relatie. Vesting Finance is ondersteunend in het betaalproces. Dat betekent dat we voor onze opdrachtgever ernaar streven dat er zo snel mogelijk betaald wordt, maar wel vanuit een service oogpunt en met focus op klantbehoud. Bij incasso spelen dezelfde aspecten, met dat verschil dat de commerciële relatie vaak beëindigd is en daardoor de dienstverlening anders is. Dat zien we ook terug in de benodigde vaardigheden en competenties van de medewerkers.’
Op jullie website spreken jullie over co-sourcing en niet over outsourcing. Wat bedoel je precies met co-sourcing?
Rick: ‘We spreken over co-sourcing omdat het een proces is waarbij we samen met de klant bespreken bij welke procesonderdelen wij de klant kunnen ondersteunen. Dat kan zowel qua advisering als meer in de uitvoerende zin. Vanuit het perspectief van de klant gaan we op zoek naar antwoorden op vragen als welke zaken hij zou willen uitbesteden, maar ook welke zaken hij zelf wil (blijven) doen. Om je een voorbeeld te geven. Wij hebben klanten waar we het volledige invoice to cash traject verzorgen, van facturatie tot en met de betalingsverwerking en (juridische) incasso. De klant blijft – op zijn wens – wel de inbound en outbound communicatie met zijn afnemers doen. Het komt erop neer dat we het volledige traject oppakken en de klant een online applicatie verstrekken, zodat hij zelf zijn inbound en outbound communicatie kan blijven doen. Dat vergt uiteraard nauwe samenwerking tussen de klant (opdrachtgever) en Vesting Finance om het voor de klanten van de opdrachtgever één proces te laten zijn. We verstrekken alle ondersteuning en uitvoering, maar zijn voor de debiteur tijdens de beheerfase niet zichtbaar aanwezig. Pas in het geval van incasso komt Vesting Finance bij de debiteur in beeld. Zo willen we graag per klant en op maat de situatie bekijken. De markt vraagt hier ook om en het co-sourcingsmodel sluit daar goed bij aan.’
Wat is een reden voor bedrijven om het debiteurenbeheer te co-sourcen? Wat voor soort bedrijven maken gebruik van co-sourcing?
Rick: ‘Een belangrijke reden om debiteurenbeheer te out- of co-sourcen hangt in het MKB vaak samen met de financiering van werkkapitaal. Wat bedrijven soms nog te weinig beseffen is de enorme liquiditeitspotentie die besloten ligt in hun werkkapitaal. Een andere groep bedrijven besteedt het debiteurenbeheer uit, omdat ze het niet als hun core business beschouwen. Het debiteurenbeheer laat dan men dan liever over aan specialisten, zodat ze zich kunnen concentreren op hun klanten en marktontwikkeling. Verder is de groep bedrijven die snel (willen) groeien een interessante categorie voor co-sourcing. Het debiteurenbeheer krijgt daar nog wel eens te weinig aandacht, terwijl liquiditeit ter financiering van de groei juist voor deze groep bedrijven enorm belangrijk is. En last but not least is ook kostenreductie een belangrijk aspect om co-sourcing van debiteurbeheer te overwegen.’
Waarin onderscheidt Vesting Finance zich?
Rick: ‘Allereerst zou ik flexibiliteit willen noemen, wat ook de kern van het co-sourcingsmodel is. Verder denk ik dat we ons met het ketenmanagement positief onderscheiden. Daar we in de gehele (invoice to cash) keten werkzaam zijn, hebben we alle onderdelen goed geïntegreerd in ons bedrijf. Als derde wil vermelden dat wij als enige grote creditmanagement dienstverlener in Nederland ISAE 3402 gecertificeerd zijn, zowel type 1 als type 2. ISAE 3402, ook wel bekend als de opvolger van SAS70, is een kwaliteitsborgingsystematiek voor service organisaties. Voor steeds meer – met name grotere – bedrijven is ISAE 3402 type 2 een randvoorwaarde om zaken te kunnen doen als het gaat om uitbesteding.’
Wat betekent ISAE 3402 in de praktijk?
Rick: ‘Voor de klant levert het ISAE 3402 certificaat extra zekerheid op voor de kwaliteit van onze dienstverlening. In het kort komt het hierop neer. Je zet een beheersorganisatie op waarin je maatregelen, zowel op administratief gebied als voor ICT toepast en die laat je periodiek, dus per kwartaal en jaarlijks, extern controleren door een accountant. Een externe accountant komt een aantal keren per jaar bij ons op bezoek, enkel om de beheersmaatregelen die wij op onze processen hebben gezet te controleren. Bij goedkeuring tekent de accountant het certificaat en ik kan je vertellen dat dit zware trajecten zijn.
Wat voor bedrijfscultuur heerst er bij Vesting Finance? Hoe zou je de mentaliteit willen omschrijven?
Rick: ‘Toen ik hier in 2010 kwam werken vielen mij de ondernemingszin, het verantwoordelijkheidsgevoel en de dynamiek die in deze organisatie heerst direct op. Ondanks het feit dat we hard gegroeid zijn in de afgelopen jaren, zijn we toch in staat om deze elementen te behouden. Verder zou ik de kwaliteit van onze medewerkers, door het selectiebeleid en ook het training- en opleidingsbeleid willen noemen.’
Heeft de economische crisis effect op jullie dienstverlening en co-sourcing in het bijzonder?
Rick: ‘Dan keer ik toch weer even terug naar het onderwerp van financiering. Ondernemers hebben de natuurlijke drang om te groeien en te investeren, maar daar zijn wel liquiditeiten voor nodig. De huidige tijd kenmerkt zich door toenemende risico’s en dat zet de deur open om met een (externe) professionele partner samen te werken die deze risico’s goed kan beheersen. Vandaar ook dat wij ons met de nieuwe producten en diensten op het MKB richten, want daar zijn beide aspecten nadrukkelijk aanwezig.’
Hoe zie je de toekomst van Vesting Finance?
Rick: ‘Een aantal jaren geleden zijn we al begonnen met het in de markt zetten van beheerproducten. We hebben de afgelopen jaren enorm gesleuteld aan onze processen en zijn er nu klaar voor om dit breed in de markt te zetten en daar zullen we ons de komende jaren op gaan richten. Hoewel wij uiteraard incasso als dienstverlening blijven aanbieden, denken wij dat het beheerproduct qua omvang steeds groter zal worden.’
Wat is jouw mening ten aanzien van de ontwikkeling van het vak credit management?
Rick: ‘Ik vind dat er de afgelopen jaren al heel veel stappen zijn gemaakt. Ik merk ook dat creditmanagement serieuzer wordt genomen dan in het verleden. Creditmanagement is ook steeds vaker onderwerp van gesprek bij de financieel directeur en CFO van ondernemingen. Dat geeft aan dat creditmanagement echt tot de kernonderwerpen is doorgedrongen en hoog op de agenda van directies van bedrijven staat. Dat resulteert er mede in dat creditmanagers ook steeds meer de ruimte krijgen om eigen beleid te voeren en daar verbeteringen in aan te brengen.’
Ter afsluiting, wil je nog iets aan de lezer meegeven?
Rick: ‘Blijf openstaan voor nieuwe ideeën en modellen en bepaal hoe deze waarde binnen de invoice to cash keten kunnen toevoegen.‘
Op donderdag 7 november aanstaande tijdens de 9e Credit Expo zal Feike Cats, schrijver van onder andere ‘Het inspiratieboek voor Klanthousiasme’, voor de nodige inspiratie op het gebied van klantgerichtheid en waardecreatie zorgen. Vestiging Finance nodigt u van harte uit om deze inspirerende sessie bij te wonen. De sessie start om 11:45 uur in zaal 8.
Rick Terra, Directeur Vesting Finance
Bron: www.creditexpo.nl
