Volgens onderzoek van de overheid heeft 1 op de 6 huishoudens problematische schulden of loopt het risico om deze te krijgen. Er zijn talloze instanties, zowel profit als non-profit, die je kunnen helpen om problemen rondom schulden op te lossen.
Veel belangrijker is echter de vraag hoe je kunt voorkomen dat er schulden ontstaan. Een expert op dit gebied is Prof. Dr. Marcel Zeelenberg, die als hoogleraar economische psychologie werkzaam is bij de Universiteit van Tilburg. In dit interview spreek ik met Marcel over menselijk gedrag, de achterliggende oorzaken van het ontstaan van schulden en wat we daaraan zouden kunnen doen.
Kun je iets vertellen over jouw werk en onderzoek?
Marcel: “Naast hoogleraar economische psychologie ben ik Academic Director van het onderzoeksinstituut TIBER (Tilburg Institute for Economic Research). Samen met mijn collega’s houd ik mij vooral bezig met onderzoek naar de psychologie van economische keuzes, waaronder ook onderzoek naar financieel gedrag. De laatste jaren doen we steeds meer onderzoek naar hoe mensen in complexe financiële situaties (pensioenen, verzekeringen, armoede) keuzes maken. Veel financiële producten zijn steeds complexer geworden en stellen hogere eisen aan de kennis van mensen. Dat leidt helaas ook tot problemen.”
In de economische theorie wordt er vanuit gegaan dat mensen rationeel handelen, maar in de praktijk blijkt dat vaak heel wat minder rationeel te zijn. Heb je daar een verklaring voor?
Marcel: “Belangrijk is dat we eerst kijken naar wat die economische theorie eigenlijk van ons verwacht. Traditionele economen bouwen complexe modellen om te bepalen wat de optimale keuze voor een bepaald economisch vraagstuk zou moeten zijn. Als ze dan vervolgens de theorie in de praktijk gaan toetsen, zijn ze vaak verbaasd dat veel mensen niet in staat om complexe economische vraagstukken snel op te lossen. Dergelijke vraagstukken zijn vaak ingewikkelder dan op eerste gezicht wordt aangenomen. Mensen beschikken meestal over te weinig informatie om een (complexe) situatie goed te kunnen beoordelen en deze keuzes gaan vaak gepaard met grote onzekerheden over of iets gebeurt en hoe het dan geëvalueerd wordt. In het dagelijks leven is manier waarop mensen economische keuzes maken zo slecht nog niet. Op het moment dat de complexiteit toeneemt, blijkt echter dat de eenvoudige, intuïtieve manier van keuzes maken niet altijd meer werkt. De aanname van rationaliteit in de economische theorie stelt eigenlijk (te) hoge eisen aan het menselijk denkvermogen. Doordat in veel situaties mensen niet volledig geïnformeerd kunnen zijn, kunnen zij hun beslissingen ook niet goed onderbouwen of overzien en dat kan later tot problemen leiden.”
Kun je een paar voorbeelden geven?
Marcel: “Neem de loterij. Moet je nu daar nu wel of niet aan deelnemen? Als je over voldoende informatie beschikt kun je dit statistisch berekenen, maar de meeste mensen beschikken daar niet over of missen de juiste kennis. In plaats daarvan laten ze zich leiden door zaken als: hoe hoog is de hoofdprijs of hoeveel mensen die ik ken spelen ook mee. Een ander voorbeeld. Stel je voor dat je volgende week op vakantie gaat naar Afrika en je moet bepalen of je malariapillen moet gaan slikken. Nu blijken er vier of vijf soorten malariapillen, maar welke moet je kiezen? Er zijn namelijk verschillen in prijs, hoe lang je van tevoren thuis moet beginnen met slikken, de mate van bescherming die ze bieden en de bijwerkingen die ze hebben. En dan hangt het nog eens af van het type malaria. Het probleem is dat we vaak niet precies weten wat we kunnen verwachten, dus moeten we een schatting maken op basis van de (beperkte) kennis waar we over beschikken. Een zeer actueel voorbeeld is Griekenland. Als je nu op vakantie naar Griekenland wilt zijn er diverse vragen waar je een antwoord op moet bedenken, zoals: ga ik contact geld meenemen en zo ja, wat is het risico dat ik op straat berooft word, wat is de kans dat ik niet meer kan pinnen en hoe erg is dat dan, word mijn creditcard geaccepteerd, etc.? Kortom, er is zoveel informatie nodig om rationele keuzes te maken dat mensen die informatie vaak niet goed kunnen verwerken.”
Zou je kunnen stellen dat mensen primair emotioneel denken en dus ook emotioneel handelen?
Marcel: “Ik houd er eigenlijk wel van hoe Herbert Simon het probleem beschrijft in zijn theorie over bounded rationality (begrensde rationaliteit). Hij stelt dat mensen eigenlijk best wel rationeel zijn binnen de cognitieve (kennis) beperkingen die zij hebben. Ondanks deze beperkingen, doen mensen het over het algemeen redelijk goed. Daniel Kahneman (Thinking, Fast and Slow) spreekt in dit kader over systeem 1 (thinking fast, het intuïtieve denken en handelen) en systeem 2 (thinking slow, het rationele denken). In de praktijk blijkt dat systeem 1 in de meeste gevallen goed werkt, echter in sommige gevallen word je door je eigen snelle nadenken op het verkeerde been gezet.”
Gedragswetenschappen en psychologische theorieën staan regelmatig in de belangstelling. Wat is jouw standpunt hierin?
Marcel: “Je moet je altijd blijven realiseren, dat veel economische en psychologische feiten gebaseerd zijn op specifieke onderzoeken met de nodige beperkingen. Er is echter altijd voortschrijdend inzicht. De wetmatigheden die we kennen in de psychologie zijn een stuk minder hard dan de wetmatigheden in de fysica, zoals de wet van de zwaartekracht. Dat maakt ons vak extra interessant, maar ook extra moeilijk. We hebben in ons vakgebied met veel meer onzekerheden te maken, waardoor we ook vaak met opzienbarende zaken geconfronteerd worden.”
De laatste tijd lees je in media ook regelmatig over ‘graaiers’ en hebzucht. Hoe kijk jij tegen deze begrippen aan?
Marcel: “Er zijn grote individuele verschillen in hebzucht. Als het gaat om geld (verdienen) is niet iedereen hier in gelijke mate mee bezig. We hebben een schaal ontwikkeld om te meten hoe hebzuchtig mensen zijn. Op basis van zeven vragen wordt een score afgegeven, die nauw samen blijkt te hangen met de manier waarop mensen zich in het economisch verkeer gedragen. Zo hebben we in samenwerking met het NIBUD vastgesteld dat hebzuchtige scholieren harder werken en over meer geld beschikken, maar ook meer geld uitgeven en meer schulden hebben. Hebzucht is een complex fenomeen. Vanuit de religie wordt hebzucht afgewezen, terwijl vanuit de economische theorie hebzucht als één van de basisfactoren voor menselijk gedrag geldt. Wij doen nu sinds kort onderzoek naar hebzucht en economische gedragingen. Het blijkt dat er nauwelijks onderzoek naar gedaan is. Hebzucht is aan de ene kant goed, omdat het productief is. Aan de andere kant is het slecht omdat het kan leiden tot overconsumptie.”
In het vakgebied credit management komt het regelmatig voor dat mensen hun rekening of factuur niet op tijd betalen. Heb je daar een psychologische verklaring voor en wat zou je eraan kunnen doen?
Marcel: “Wij zijn als mens niet ontwikkeld om goed om te gaan met situaties waar een lange termijn perspectief aan verbonden is. We leven heel erg in het hier en nu en onze gedragingen worden vooral gestuurd door prikkels in het hier en nu. Bij het aangaan van financiële verplichtingen over tijd, moet je rekening kunnen houden met wat er nu gebeurt en wat er in de toekomst gebeurt. Die combinatie blijken mensen heel erg moeilijk te vinden. Mensen worden te vaak verleid door een aantrekkelijke aanbieding in het heden en hebben de neiging om de toekomst te verdisconteren. Dat kan vervolgens tot creditcard schulden en allerlei betalingsproblemen leiden. Ik denk dat de oplossing ligt in wat voor soort financiële producten je aan mensen aanbiedt. Een financiële bijsluiter of mensen vertellen dat ze iets niet moeten doen werkt over het algemeen niet zo goed. Er is veel onderzoek (gedaan) naar financiële educatie en daaruit blijkt dat dit vrij weinig effect heeft. “
Dat is opmerkelijke conclusie. Heb je een verklaring voor het feit dat financiële educatie weinig zoden aan de dijk zet?
Marcel: “Wij doen momenteel een onderzoek dat geïnspireerd is door de pensioenproblematiek. Het is bekend dat ZZP-ers problemen hebben met het regelen van hun pensioen. De kern van het probleem is dat mensen te laat beginnen met de voorbereiding van hun pensioen. Verzekeringsmaatschappijen en de overheid denken echter dat het heel belangrijk is om mensen te vertellen dat ze hun pensioen op tijd moeten regelen. In een onderzoek dat we samen met het NIBUD doen, hebben in een steekproef onder ruim 1500 mensen de vraag gesteld of ze graag een goed pensioen willen. 96% heeft deze vraag met ja beantwoord, wat aangeeft dat mensen weten dat een goed pensioen belangrijk is. Uit ons eigen onderzoek blijkt dat als je mensen vertelt dat iets heel belangrijk is, zij dan de neiging hebben om hun beslissing uit te stellen. Dat gaat dan in de zin van:’Dit is belangrijk, dus daar moet ik even goed over nadenken’. In sommige gevallen werkt dit heel goed, maar bij pensioenbeslissingen is dat juist niet van toepassing. Pensioenbeslissingen moet je niet uitstellen; die had je gisteren moeten nemen. Spotjes op TV over dat je jouw pensioen moet regelen omdat het zo belangrijk is, wakkeren dus feitelijk de neiging aan om de beslissing uit te stellen. In plaats daarvan zou men de beslissing simpeler moeten maken met een boodschap als ‘Je pensioen in vijf minuten geregeld!’ Dat sluit dan meteen aan bij wat het feitelijke probleem is. “
Hoe kun je deze kennis vertalen naar de credit management praktijk en op rekening kopen (B2C), waarbij het om minder complexe producten gaat?
Marcel: “Als ik mij beperk tot consumentenmarkten dan is de methode die Incassade toepast een goed voorbeeld. Het probleem bij brieven van deurwaarders en incassobureaus is dat deze vaak niet geopend worden. Door uitnodigende plaatjes te gebruiken worden brieven eerder geopend en de kans op contact verhoogt, maar het zou denk ik beter zijn om mensen te laten betalen op het moment dat ze de transactie afsluiten. Op het moment dat je consumptie en het moment van betalen ontkoppelt (zoals bij creditcards), dan kunnen daar problemen uit ontstaan aangezien mensen per definitie in het hier en nu leven. Als we in het economisch verkeer de transactie en de betaling dichter bij elkaar zouden brengen of door deze te automatiseren zouden we een hoop problemen kunnen voorkomen. Gaat het om complexe (financiële) producten, dan luidt het advies vooral om zaken eenvoudig te maken. Daarmee neemt de kans dat mensen betere beslissingen nemen significant toe.”
Heb je nog een advies voor de lezer?
Marcel: “Er wordt de laatste tijd veel gezegd en geschreven over schulden. Uiteindelijk wil niemand dit. Waar het mijns inziens om gaat is dat we moeten nadenken over oplossingen die voorkomen dat mensen in de problemen komen. Dan denk ik bijvoorbeeld aan kopen of afbetaling of doorlopend krediet. We zouden ons moeten afvragen of we dit soort diensten eigenlijk wel willen. Het probleem daarbij is dat belangen vaak loodrecht tegenover elkaar staan. Verder zou ik er nogmaals voor willen pleiten om producten, met name in de financiële dienstverlening, eenvoudiger en transparanter te maken. Dat komt zowel de aanbieders als de klanten ten goede.”
Op donderdag 5 november aanstaande geeft Marcel Zeelenberg tijdens Credit Expo 2015 in het NBC Congrescentrum een presentatie met als titel “Je Geld én je Leven: De menselijke Factor in de Economie”. Registreer nu alvast gratis via www.creditexpo.nl/event/registreren
Marcel Zeelenberg, Professor Economic Psychology Tilburg University
Bron: www.creditexpo.nl
