Zakendoen in de Verenigde Staten (VS) kan aantrekkelijk zijn, alleen al vanwege de grootte van de markt. Buitenlandse leveranciers zullen zich echter goed moeten informeren over de lokale zakelijke gebruiken om zo krediet- en betalingsrisico’s goed te kunnen inschatten en beheersen. In dit interview spreek ik met creditmanagement expert Michael C. Dennis over ontwikkelingen op het gebied van creditmanagement in de Verenigde Staten. Michael heeft meer dan 25 jaar ervaring in creditmanagement in de VS en is auteur van diverse boeken, waaronder Happy Customers Faster Cash U.S. (2nd) Edition.
Kunt je me iets vertellen over jouw achtergrond?
Michael: “Ik heb een bachelordiploma in finance en een MBA. Voordat ik consultant en schrijver werd, werkte ik meer dan 25 jaar in credit management bij diverse multinationals in diverse branches. In deze periode heb ik vier boeken geschreven over credit management, waaronder het “Credit and Collection Handbook”. Daarnaast heb ik meer dan 10 jaar les gegeven voor de NACM. Als consultant werk ik samen met klanten om hun cashflow te verbeteren en kredietgerelateerde risico’s beter te beheersen.”
Wat vind je leuk aan creditmanagement?
Michael: “Ik denk dat de meeste mensen je zouden vertellen dat het de uitdaging is. Ik heb een iets andere reactie. Ik help graag mensen de uitdagingen aan te gaan waarmee ze worden geconfronteerd bij hun werkzaamheden in en voor de creditmanagementfdeling. Zo heb ik onlangs een presentatie gehouden voor het ICTF hoe tegenwerpingen van klanten met betrekking tot betalingsachterstanden kunnen worden overwonnen. De volgende dag stuurde een van de aanwezigen me een e-mail om me te vertellen dat een van haar klanten elk excuus gebruikte dat ik besproken had. Met de nieuw verworven inzichten was ze gelukkig in staat om effectief te onderhandelen over de betaling van achterstallige facturen.”
Hoe ben je een van de auteurs geworden van Happy Customers Faster Cash (U.S. Edition)? Waarom heb je meegewerkt aan dit project?
Michael: “Dat is een goede vraag. Marcel Wiedenbrugge heeft mij ooit benaderd via LinkedIn met de vraag of ik co-auteur wilde worden van het boek Happy Customers Faster Cash. Daar heb ik toen ja op gezegd. Ik ben meer dan 20 jaar geleden begonnen met het schrijven van artikelen voor Business Credit Magazine en andere publicaties. Ik heb er altijd plezier in gehad om complexe concepten uit te leggen aan lezers. Happy Customers Faster Cash was voor mij een unieke kans, omdat het de eerste keer was dat ik als co-auteur meewerkte aan het schrijven van een boek. Nu ik deze kans heb gekregen om samen te schrijven, zie ik ook de voordelen van samenwerking.”
Kun je wat meer vertellen over de ontwikkeling van credit management in de VS?
Michael: “Dat is een vrij breed onderwerp. Ik zou graag enkele trends in credit management in de VS willen aangeven. Een daarvan betreft centralisatie. De meeste organisaties hebben hun krediet- of creditmanagementafdeling gecentraliseerd, in ieder geval voor wat betreft de beslissingen die van invloed zijn op het kredietrisico. Een andere ontwikkeling is dat bij multinationale ondernemingen verschillende kredietgerelateerde functies steeds meer worden verplaatst naar andere landen. Dit wordt ook wel ‘offshoring’ genoemd. Hierbij kun je denken aan activiteiten als de verwerking van kredietaanvragen, balansanalyse van klanten, kortingen- en retourenmanagement en incasso. Hiermee bedoel ik overigens niet outsourcing van werkzaamheden. De mensen die het werk doen zijn in dienst van de betreffende onderneming, maar ze werken alleen in een ander land, waar de lonen lager zijn. Een andere verandering is de karakteristieke benadering vanuit credit management met betrekking tot export van goederen en diensten. Twintig jaar geleden was het voor veel in de VS gevestigde exporterrende bedrijven een verkopersmarkt. Dit betekende dat deze exporterende bedrijven de levering- en verkoopvoorwaarden konden dicteren aan hun buitenlandse klanten. Die dagen zijn voorbij. Anno 2018 zal een in de VS gevestigde creditmanager het risico van internationaal op krediet leveren voor een groot deel van de omzet zelf moeten managen.”
Wat zijn de grootste uitdagingen waarmee buitenlandse bedrijven worden geconfronteerd bij het op rekening verkopen van producten en/of diensten op de Amerikaanse markt?
Michael: “Een van de grootste uitdagingen is de toegang tot tijdige en relevante informatie, die nodig is om bepaalde risico’s te vermijden. Voor veel in de VS gevestigde bedrijven worden belangrijke inzichten verkregen door lidmaatschap van en deelname aan branchespecifieke kredietgroepen. Deze groepen komen gewoonlijk driemaandelijks bijeen en voorzien de leden van maandelijkse verslagen en frequente ad-hoc waarschuwingen voor kwesties die van belang zijn voor het proces om kredietrisicos te beperken. Dit soort informatie is voor een buitenlandse leverancier niet zo maar beschikbaar.”
Kunt je hiervan een voorbeeld geven?
Michael: “Een andere uitdaging houdt verband met culturele normen. Maar laten we eerlijk zijn: het kan voor een niet-Amerikaanse creditmanager of creditcontroller moeilijk zijn om te begrijpen wat al dan niet aanvaardbaar wordt geacht door een in de VS gevestigde klant. Het is bijvoorbeeld mogelijk dat een creditcontroller die voor een Italiaans bedrijf werkt, niet altijd het juiste antwoord op een van de volgende vragen weet: Hoe snel moet ik bellen nadat een factuur van een in de VS gevestigde klant achterstallig is geworden? Hoe vaak moet ik bellen? Hoe ver moet ik gaan als de debiteur mij laat weten dat de betaling niet is ingepland? Wat zou een in de VS gevestigde onderneming specifiek verschuldigd zijn als de debiteur een betalingstoezegging zou doen en deze vervolgens niet nakomt?”
Welk advies zou je geven aan bedrijven die willen exporteren naar de VS of daar een lokaal filiaal willen oprichten en op factuur (krediet) willen verkopen?
Michael: “Praat met iemand die de Amerikaanse markt kent. Overweeg om afzonderlijke beleidslijnen en procedures op te stellen voor de omgang met in de VS gevestigde klanten. Wees ervan bewust dat de meeste in de Verenigde Staten gevestigde bedrijven verwachten om op basis van open account zaken te doen en dit ook zullen eisen. Vergeet niet dat uw in de VS gevestigde klanten behoefte hebben aan jouw producten, net zoals je producten aan hen zal willen blijven verkopen. Laat het dus niet tot een discussie of onderhandeling komen vanuit het gevoel dat je niet gelijkwaardig bent. Zorg ervoor dat je toegang hebt tot kredietrapporten en dat die rapporten niet zo duur zijn dat je terughoudend bent om bestanden bij te werken als dat nodig is. Als je een lokale dochtermaatschappij in de VS opzet, praat dan met de NACM en/of een van zijn lokale gelieerde bedrijven over toetreding tot een kredietgroep in jouw sector.”
Meer informatie.
Over het boek van Micheal C. Dennis (en mede-auteurs) kunt u meer informatie vinden op www.happycustomers-fastercash.com. Het boek (2e editie) is ook verkrijgbaar via Amazon.
Bron: Credit Expo / WCMConsult
