‘De credit professional moet in de commerciële werkelijkheid van vandaag klantgerichter opereren.’ Dat zegt Josef Busuttil, Director General van de Malta Association of Credit Management (MACM). Josef beleefde in november 2016 zijn ‘finest moment’ met de benoeming tot president van de Federation of European Credit Management Associations (FECMA). Een interview met de ambitieuze opvolger van Glen Bullivant.
Josef, je komt oorspronkelijk uit het bankiersvak. Later volgde een carrièrewending naar de financiële dienstverlening, waaronder het credit management. Hoe is dat zo gekomen?
‘Ik ben er trots op om een Maltees te zijn. Malta kent een oude historie en beschikt over een rijke architectuur. En ik ben altijd gefascineerd geweest door de prachtige gebouwen die je op ons eiland kunt vinden. Zoals de mooi gedecoreerde barokkerken en het architectonische wonder van onze hoofdstad Valletta (gebouwd door de Ridders van St. John in de zestiende eeuw). Deze omgeving was voor mij de inspiratiebron om wis- en natuurkunde te studeren. Mijn droom was om ooit een graad in architectuur te behalen, maar helaas…
Op mijn zeventiende begon ik mijn loopbaan bij een grote Maltese bank, waar ik vijf jaar bleef. Ik denk dat alles een reden heeft, zeker omdat ik daar mijn lieve vrouw Charmaine leerde kennen, een slimme en enthousiaste bankmanager. Na die vijf jaar stapte ik over naar een bemiddelingshuis in aandelen en assurantiën. Ik was er financieel adviseur en behaalde het ‘graduate’ diploma van het Chartered Institute of Marketing.
Een serie faillissementen in de Maltese zakenwereld was in 2001 de aanleiding voor de oprichting van de MACM (Malta Association of Credit Management). Een ware uitdaging, die ik met twee handen aangreep. Verandering van de zakencultuur was broodnodig, maar bleek absoluut niet eenvoudig! De dagelijkse praktijk combineerde ik met de MBA-opleiding van het Henley Business College, afgerond met een proefschrift over credit management op Malta. Sindsdien is Credit absoluut mijn passie. In mijn rol als Director General van de MACM promoot ik het creditmanagementvak waar en wanneer ik maar kan.’
Tijdens het najaarsoverleg in Moskou, in november vorig jaar, ben je verkozen tot President van de FECMA. Vanuit welke filosofie wil je leiding geven aan de FECMA?
‘Al sinds 2003 ben ik lid van het bestuur van de FECMA. Ik werd tot Vice President gekozen in 2004 en bleef dat tot november vorig jaar. Vanuit mijn ervaring ben ik ervan overtuigd dat de FECMA van grote waarde is voor credit management in Europa. Dit in een veranderende zakelijke omgeving waarin ook de wijze waarop in Europa op krediet verkocht en geleverd wordt, verandert. In dat krachtenveld heeft de FECMA een belangrijke rol te spelen.
De FECMA kan ook van waarde zijn voor het uitvoeren van (wetenschappelijk) onderzoek. Zulke studies kunnen niet alleen bijdragen aan een beter begrip van de Europese ‘Credit’ omgeving, maar ook behulpzaam zijn voor iedereen die in ons vakgebied werkzaam is.
Ik geloof zeker dat in alle Europese lidstaten een nationale Credit Management Associatie moet bestaan. Elk land is uniek in termen van taal, sociale waarden, cultuur en geloofsbeleving. Het helpt de zakelijke wereld, omdat niemand een lokale economie beter begrijpt dan juist de inwoners van dat land. Toch blijft networking een fundamenteel voordeel voor alle FECMA-leden. Nationale Associaties, aangesloten bij de FECMA, delen hun visies en ervaringen. Ook onderling worden er gezamenlijk evenementen georganiseerd. Ik ben blij om te zien dat iedere landenorganisatie andere daarin wil bijstaan.
In mijn rol als President van de FECMA wil ik proberen te verbeteren wat eerder al bereikt is onder mijn voorgangers. Daarnaast streef ik ernaar om andere initiatieven die door de FECMA Council zijn voorgesteld, uit te voeren. Daarbij leg ik een aantal prioriteiten:
- Ontwikkeling van een effectievere en efficiëntere wijze van ‘Networking’ tussen de FECMA Associaties, met als doel de onderlinge samenwerking te verbeteren.
- Vormgeven aan, en onderhouden van, relaties met andere Europese organisaties, associaties, federaties en instituten, zoals de Europese Unie, Europese Kamers van Koophandel en FENCA. Het idee is om de doelstellingen, geformuleerd in het Handvest van de FECMA, te communiceren en tot uitvoering te brengen.
- Ondersteuning van vakcollega’s bij het oprichten van nationale associaties in hun eigen land.
- Fondsenwerving voor en promotie van wetenschappelijk onderzoek dat relevant is voor het credit management in Europa.
Langs welke ontwikkelingslijnen zie je het credit management verder evolueren?
‘In de zakenwereld van vandaag wordt credit management nogal eens als een noodzakelijk kwaad in de bedrijfsorganisatie gezien. Daar moeten we vanaf. De credit manager is geen cijferkraker achter een bureau. Kredietverlening is een van de meest gevraagde aspecten geworden voor klanten uit alle sectoren van de economie. Het vormt een belangrijk verkoopelement, dat ingezet wordt als instrument om concurrentievoordeel te behalen.
Maar krediet kost geld en draagt een risico-element in zich. Het is de verantwoordelijkheid van de credit specialist om met de kredietbeloning het juiste evenwicht te vinden tussen het aan krediet verbonden risico en de kosten daarvan.
Juist om die reden moet de credit professional in de commerciële werkelijkheid van vandaag klantgerichter opereren. Centraal staat een langetermijnrelatie met de klant, gekoppeld aan een gezonde cashflow en winstgevendheid op lange termijn.’
De ontwikkelingen op de Europese arbeidsmarkt zorgen voor minder baanzekerheid en carrièremogelijkheden voor credit managers. Wat is jouw visie?
‘We leven in een digitaal tijdperk, waarin bedrijven bezig zijn hun efficiency op een hoger peil te brengen. Zij zullen proberen om hun beperkte bronnen ten volle aan te wenden, met als gevolg minder werk- en baanzekerheid voor werknemers. Maar alhoewel wij technologie gebruiken om te communiceren en zaken met elkaar te doen, verwacht de klant, in welke sector of op welke markt dan ook, een persoonlijke benadering
Algemeen gesproken moet, naar mijn bescheiden mening, elk bedrijf zichzelf als ‘uniek’ in de markt positioneren. Niet alleen wat betreft een (hoog) kwaliteitsniveau van de aangeboden producten en diensten, maar ook op het vlak van interne processen (hoe de klant bediend wordt), communicatie en klantgerichtheid. Overtref de verwachtingen van je klant en differentieer in je aanbod. Verdwijn niet in de massa!
Naast prijsstrategie bestaat er nog een ander wapen om concurrentievoordeel te behalen: ‘Unique Customer Service’. Dit is gebaseerd op de persoonlijke relatie tussen bedrijf en klant, en niet simpel te kopiëren. De kredietfunctie speelt een kritische rol in dit krachtenveld, ongeacht de ingezette technologie. Ik verwacht wel veranderingen in methodiek en management rond die kredietverlening, maar zie tegelijk toenemende waardering daarvoor in heel Europa. Het zal een hoger opleidingsniveau van ons vergen, waarbij ik de VVCM beschouw als één van de voorlopers hierin.’
Wat zijn je verwachtingen voor het credit management in Europa?
‘Zoals ik zojuist al aangaf, verwacht ik dat de rol van de credit professional zal veranderen. Ik denk dat credit managers meer en meer het verkoopproces zullen ondersteunen, met een sterkere focus op de klant, wat zal leiden tot een betere klantenservice.
Ik verwacht ook een betere verhouding met de collega’s op andere afdelingen. Credit managers zullen ook vaker direct contact hebben met de klant, veel meer dan via de meer conventionele communicatiemiddelen. De credit manager zal veel sterker in het hart van de organisatie opereren om aan de behoeften van de klant tegemoet te komen. Alleen een tevreden klant zal ook in de toekomst klant blijven. Dat uit zich ook in tijdige betalingen!
Organisatorisch zal credit management meer integreren met sales en marketing, met een brugfunctie naar de financiële afdelingen. Nogmaals, dit vereist hoger opgeleid personeel, een verantwoordelijkheid voor iedere landenorganisatie en voor de FECMA in haar totaliteit. We moeten onze leden de vereiste kennis, vaardigheden en middelen aanreiken.’
In het afgelopen jaar werden wij geconfronteerd met de Brexit. Malta is op dit moment voorzitter van de EU. Hoe kijk jij aan tegen het vertrek van Groot-Brittannië?
‘Los van wat ik daar persoonlijk van denk, of hoe ikzelf zou hebben gestemd, is het zo dat de Britten vóór het verlaten van de EU hebben gekozen. Uitsluitend hun stemgedrag is leidend. Wij dienen ons nu positief op te stellen en deze nieuwe realiteit onder ogen te zien.
Malta bekleedt het EU-voorzitterschap gedurende de eerste helft van 2017. En alhoewel de Brexit één van de belangrijkste onderwerpen is op de agenda, vormt het niet het enige dossier waarover een kritische discussie aan de orde is. Malta stelt andere kwesties aan de orde voor de Europese Commissie, inclusief zaken als nationale veiligheid, migratie, de interne markt, sociaal beleid, de positie van jongeren en het onderwijs
Malta doet ook een poging om ‘Brussel’ dichter bij de gewone man ten brengen, iets wat hoognodig is en wat vele EU-burgers ook verwachten. De prioriteiten van het Maltese voorzitterschap worden gedreven door de doelstelling om het vertrouwen in de EU te herstellen, de dialoog aan te gaan en dieper na te denken over de toekomst van de EU.
Wanneer het Maltese voorzitterschap succesvol blijkt te zijn en de doelstellingen waarmaakt, kan de EU een nieuwe fase ingaan, met een focus op de behoeften van gewone mensen, ongeacht of de Britten nu binnen of buiten de EU vertoeven. Onthoud één ding: er zijn altijd sterke banden geweest tussen Malta en Groot-Brittannië. Laten wij er het beste van maken en positief blijven. Ik hoop op het beste voor de Britten en de EU.’
Zie je de Brexit als een incident of beleven wij een desintegratieproces op Europese schaal die mogelijk kan leiden tot het einde van de euro als gemeenschappelijke munt?
‘Het Verenigd Koninkrijk is een van de grootste economieën in de EU. Zoals verwacht, ontketende de Brexit verschillende paradoxale en tegengestelde visies van een groot aantal experts en economen uit de hele wereld. Mensen uit heel Europa spreken nu meer over de werkelijke voor- en nadelen van het EU-lidmaatschap. Het is het gesprek van de dag en dat alleen al creëert onzekerheid in het hoofd van de gewone man, waarmee het electoraat sceptischer is dan ooit tevoren.
Wat de toekomst zal brengen, is zeer onduidelijk en laat zich moeilijk voorspellen. Over allerlei factoren moet nog een beslissing worden genomen. De Brexit-onderhandelingen zullen zeker effect hebben op de andere EU-lidstaten en op het oordeel van de inwoners over het EU-lidmaatschap. De economische maatregelen van Donald Trump en de verkiezingen in achtereenvolgens Nederland, Frankrijk en Duitsland, zullen ook gevolgen hebben voor de EU als economisch blok en voor de eurozone. Griekenland en andere landen die met te hoge staatsschulden kampen, vormen nog een ander vraagstuk, met rechtstreekse gevolgen voor de euro en voor eurozone als geheel. Wat vaststaat, is dat wij in een moeilijk voorspelbare wereld leven!’
Kan de Brexit ook nieuwe impulsen en hoop bieden voor continentaal Europa, een nieuwe tijd waarin een nieuw gevoel voor urgentie voor het Europese project kan groeien?
‘De EU is een ‘work in progress’ model. Zij is zeker nog niet perfect en nog volop in ontwikkeling. Hoe de EU als economisch blok kan functioneren, is nog steeds onderwerp van onderzoek. Dat geldt ook voor het beleid om de euro een sterke munt te laten zijn in de financiële en economische wereldmarkten. Ook de euro zit nog in haar jeugdfase.
Maar toch, met of zonder Groot-Brittannië, zal de EU doorgaan en er hard aan blijven werken om haar doelstellingen te bereiken. De Brexit zal zich zowel in het VK als in de gehele EU laten voelen. De EU-landen zullen meer moeten betalen om het verlies van de Britse bijdrage te compenseren. Het zal dan om een bedrag gaan van ongeveer € 20 miljard. Maar ook andere belangrijke handelsproblemen zullen besproken moeten worden en uitonderhandeld tussen het VK en de EU.
Houd in gedachten dat het VK binnen de EU de grootste netto-ontvanger is van directe buitenlandse investeringen. Van 2010 tot 2014 trok het land $56 miljard aan investeringen aan. Zullen deze investeringen naar andere EU-landen vloeien, of nog steeds naar Groot-Brittannië? De toekomst van beide partijen hangt af van het verloop van de onderhandelingen. Wij zullen moeten afwachten en het proces nauw moeten volgen om de potentiële kansen en bedreigingen te onderkennen.’
Zou de FECMA als credit managementfederatie geen voorbeeld kunnen zijn voor succesvolle Europese samenwerking, die inspiratie weet te bieden aan credit managers van Dublin tot Moskou, en van Helsinki tot Malta?
‘Ik zie zeker overeenkomsten tussen de EU en de FECMA. Net als de EU is de FECMA een paraplu voor Europese federaties die samenwerken vanuit een zelfde visie en met een gedeelde wil om als een team verder te groeien. Of het nu gaat om de vereniging in Rusland, Malta, Groot-Brittannië of Nederland, alle FECMA-leden streven ernaar om hun (beperkte) bronnen en hun uitgebreide ervaring met elkaar te delen, tot voordeel van credit managers en van het bedrijfsleven in heel Europa. Daarom is de FECMA zeker een goed voorbeeld hoe pan-Europese samenwerking bereikt kan worden, zelfs op een grotere schaal.’
Verwacht je dat de FECMA alle stormen zal overleven?
‘Brexit, president Trump en de komende verkiezingen in meerdere Europese landen kunnen tot enige economische onrust in Europa leiden. Ondanks deze turbulentie is het de verantwoordelijkheid van ieder landenorganisatie binnen de FECMA wegen te vinden om samen te blijven werken ter verwezenlijking van onze doelstellingen. Ik heb veel vertrouwen in de kwaliteiten, betrokkenheid en het enthousiasme van onze mensen in de leiding van FECMA. Zij zullen eraan blijven werken dat het creditmanagementvak hoog op de agenda van onze bedrijven, en van het bedrijfsleven in de breedte, blijft staan. Ons vak verdient het!
FECMA zal haar leden blijven bedienen en zal waarde weten toe te voegen aan het creditmanagementvak. Het is wel zaak dat iedereen die in ons vakgebied werkt vanuit een breder kader leert denken. ‘Out of the box’, om het maar eens kernachtig samen te vatten. Ons wachten nieuwe uitdagingen, nieuwe mogelijkheden ook. Innovatie en verandering zijn nu aan de orde. Laten wij ons concentreren op onze (beperkte) bronnen en op onze dagelijkse professionele benodigdheden.
Elk Europees land heeft, nu meer dan ooit, haar eigen nationale beroepsvereniging in credit management nodig. Met een scherp oog voor de specifieke behoeften van haar leden en van ons werkveld in brede zin. Ik moedig iedereen aan om lid te worden van zijn of haar landenassociatie. Ik beloof dat ik gedurende mijn presidentschap het hoofddoel van de FECMA, namelijk versterking van de rol van de credit professie, zal uitdragen bij het bedrijfsleven in Europa en daarbuiten.’
Last but not least: je hebt al je hele leven een passie voor voetbal, vooral het Italiaanse voetbal en dan Juventus in het bijzonder. Wat is jouw verhaal daarachter?
‘Na mijn familie is voetbal mijn tweede passie. Ik ben supporter van Juventus – ‘De Oude Dame’ zoals de club vaak genoemd wordt. Ik probeer geen wedstrijd op televisie te missen, en ik probeer ook mij aan mijn belofte te houden om eens per jaar naar Turijn te vliegen om mijn club te zien spelen in hun thuisbasis, ‘Stadio Juventus’. Mijn enige wens is dat ‘Juve’ binnenkort de Champions League zal winnen!’
Wie is Josef Busuttil?
Josef Busuttil MBA, Dip M MCIM, FCICM is Director General van de Malta Association of Credit Management MACM). Daarnaast is hij Training Events Administrator bij het MACM Training Centre. Zijn opleiding doorliep hij, onder meer, bij het Henley Management College Chartered Institute of Marketing. Als internationaal spreker is Josef niet alleen sterk betrokken bij het creditmanagementvak, maar ook bij marketing management. Hij trad op voor organisaties van naam en faam, zoals het World Credit Congress en bij de Europese Commissie in Brussel. Hij weet zijn vele toehoorders te boeien, op thuisbasis Malta, van Dublin tot Moskou en van Finland tot Maleisië.
Bron: De Credit Manager nummer 1 – 2017, VVCM
