Iedere credit manager heeft dagelijks te maken met keuzes die van invloed kunnen zijn op de groei van een onderneming. Uiteindelijk is het de kunst om de juiste balans te vinden tussen harde en zachte stuurvariabelen.
Frans de Groot, ondernemer en grondlegger van de BITSing methode, heeft hier een uitgesproken mening over. Het zijn uiteindelijk de harde financiële (meetbare) feiten, waar je gericht op moet sturen. In dit interview spreek ik met Frans over de BITSing methode, garanties voor groei en welke waarde deze methode voor de credit manager heeft.
Voor de mensen die jou niet kennen. Kun je kort iets over jezelf vertellen?
Frans: “Lang geleden heb ik commerciële economie gestudeerd en ben vervolgens in de communicatiebranche terecht gekomen. In de jaren die daarop volgden heb ik zo’n beetje alle communicatietechnieken voorbij zien komen en kunnen beoefenen, zowel in Nederland als in Engeland (Londen). Mijn uitgangspunt is dat er zonder communicatie niets gebeurt. Op een gegeven moment zag ik de rode draad in mijn vakgebied. Ik kwam tot de conclusie indien communicatie tussen mensen niet effectief verloopt, dit nagenoeg altijd te maken heeft met het gegeven dat mensen nalaten om te doen wat nodig is. In 1993 kwam ik via een grote klant (BMW, Landrover, Mini, MG) van mij tot een wetmatige ontdekking: wanneer je een commercieel, financieel of persoonlijk doel wilt bereiken, moet je altijd zes verschillende boodschappen of activiteiten op een persoon of markt loslaten. Op die manier zorg je ervoor dat iemand ook daadwerkelijk doet wat je wilt dat hij/zij doet. Intern ging de organisatie met zes activiteiten aan de slag en extern werden de doelgroepen met zes activiteiten benaderd. Het resultaat? De omzet verdrievoudigde! Dat was een concrete indicatie dat ik op een heel bijzonder spoor zat. De afgelopen 23 jaar ben ik me steeds verder gaan verdiepen in deze zes aspecten. Door te meten, te leren, te optimaliseren en door de vele praktijkcases en de samenwerking met hogescholen en universiteiten ontstonden nieuwe kennis en inzichten. Zo groeiden de zes aspecten uit tot een wetenschappelijke business management methode, waarmee bedrijven, organisaties en andere instellingen probleemloos de meest ambitieuze groeidoelen behalen. Je begrijpt dat ik nog steeds met enorm veel plezier en resultaat organisaties help de methode te implementeren.”
Je verwijst met de zes activiteiten naar het BITSER model. Kun je dat model voor de lezer uitleggen?
Frans: “Ik stelde vast dat alle zes activiteiten – die ik ook wel treden noem – een beginletter hadden. Als je die letters achter elkaar plaatst krijg je het woord “BITSER”. Iedere letter staat voor een specifieke activiteit:
- Bekendheid. Mensen moeten bekend zijn met de naam van jouw organisatie of merk;
- Iemand moet jou willen. Als iemand jou of jouw merk niet wil, dan is het evident dat deze persoon geen klant van jou zal worden;
- Traffic. Je moet ervoor zorgen dat mensen naar jouw winkel of website komen of dat jij of jouw gesprekspartner naar een locatie voor een afspraak komt. Dat lukt natuurlijk alleen bij mensen die jou willen en uiteraard ook weten hoe je heet;
- Sale. Als je de voorgaande treden goed ben ‘opgeklommen’, zal dat uiteindelijk leiden tot een verkoop;
- Extra sales. Zodra je de klant een product of dienst verkocht hebt (S), kan je de klant behouden, door hem/haar relevante extras te bieden;
- Re-sell. Als jouw klant heel tevreden is over de extra’s die jij biedt, dan is de klant vaak ook bereid om jou door te verkopen aan zijn/haar relaties. Dat leidt – als je het goed opzet – weer tot een S, E en R.
Als je dus deze zes activiteiten op een markt loslaat, dan kun je ervan op aan dat je je doel gaat halen. Zoals gezegd ben ik meer dan 23 jaar met deze zes treden aan de slag gegaan en zijn ze uitgegroeid tot een methode die wereldwijd door organisaties wordt ingezet bij het behalen van hun doelen. Het BITSER model vormt de basis van wat ik de BITSing methode noem.”
Wat kenmerkt organisaties die de BITSing methode succesvol hebben toegepast?
Frans: “Ik heb de afgelopen jaren honderden bedrijven gecoacht. Daarvan zijn er negen organisaties geweest die met het BITSER model binnen een jaar een groei van 300 procent gerealiseerd hadden. Die overeenkomst zette mij aan het denken. Ik heb toen contact gezocht met vier Europese universiteiten, waaronder de Radboud Universiteit, om uit te zoeken wat de gemeenschappelijke kenmerken waren van deze organisaties. Het bleek dat deze negen organisaties de volgende aspecten met elkaar gemeen hadden:
- Ze hadden allemaal een omzetdoelstelling als richtpunt genomen. Het bedrag was zodanig gekozen dat ze daarmee hun organisatie konden continueren;
- Alle beslissingen die ze namen waren gebaseerd op financiële feiten en niet op aannames;
- Ze hadden zich allemaal niet-kopieerbaar in de markt gepositioneerd. Daar stemden ze ook hun marketingprogramma’s op af;
- Ze maakten allen gebruik van de zes activiteiten van het BITSER model;
- Ze gaven invulling aan hun activiteiten op basis van de juiste technieken;
- Ze pasten allen een voorspellingsmodel toe, zodat ze wisten welke resultaten ze zouden behalen met hun (zes) activiteiten;
- Ze gaven niet meer geld uit, dan dat ze van tevoren wisten wat een activiteit zou opbrengen. Daarmee werd het rendement zeker gesteld.
Deze zeven kenmerken heb ik in de loop der jaren omgezet in modellen. Ik heb daar een overkoepelende naam aangegeven, wat ik de BITSing methode noem. Daarmee help ik bedrijven om een antwoord te vinden op bovenstaande zeven aspecten, waarmee ze als organisatie aan de slag moeten gaan. Deze methode is in principe voor alle bedrijven toepasbaar: van ZZP-er tot multinational.”
Kun je een praktijkvoorbeeld geven?
Frans: “Onze nationale luchthaven heeft de hoogste omzet gehaald in zijn historie, Shell heeft er miljarden mee bespaart, een woningcorporatie heeft drie keer zoveel woningen verkocht als zijn concurrenten en dat in de periode dat de woningmarkt ‘op slot zat’, een speelgoedketen is 30 procent in omzet gegroeid, terwijl de concurrerende ketens 8 procent in omzet daalden, de BITSing-methode heeft het Fyra-debacle voorspeld en zo kan ik nog wel even doorgaan.
Als je als onderneming een miljard omzet wilt halen. kan ik met het BITSER model berekenen hoeveel mensen je op de diversen treden moet hebben of bereiken om die omzet te realiseren. Alle bedrijven die via de BITSing methode hun groeidoelstellingen gedefinieerd hebben, hebben hun doelstellingen ook gehaald. Deze ervaringen heb ik uiteindelijk verwoord in mijn boek ‘BITSing. Garanties voor groei’. Naast alle namen van bedrijven die je op mijn website kunt vinden, heb ik de methode in 2014 ook op mijn eigen boek toegepast. Het resultaat was dat ik geruime tijd op de nummer 1 positie van Managementboek gestaan heb, wat ook mijn doelstelling was.”
Wat is de verklaring achter die 300 procent groei?
Frans: “Dit stukje van de puzzel hebben we nog niet opgelost. We zijn bezig met wetenschappelijk vervolgonderzoek (als onderdeel van het European Master Program in System Dynamics) om hier een verklaring voor te vinden. De (zeven) kenmerken van dit groeipatroon zijn bekend, maar we weten nog niet hoe het komt. Dat zal diverse Europese studenten, die jaarlijks onderzoek doen naar de BITSing methode, nog wel een tijdje bezighouden.”
Er komt binnenkort een Engelse versie van jouw boek uit. Kun je daar nog iets over zeggen?
Frans: “Ik krijg steeds aandacht vanuit het buitenland, dus was het een logische stap om mijn boek naar het Engels te vertalen. Waar ik enorm trots op ben is dat het voorwoord geschreven is door professor Jac Vennix, programmadirecteur van het Europese masterprogramma. Hij bevestigt de wetenschappelijke correctheid van de methode en dat is voor mij een enorme erkenning en aanbeveling.”
Hoe kan een credit manager zijn voordeel doen met de BITSing methode?
Frans: “Kenmerkend voor bedrijven die de BITSing methode toepassen is, dat de financiële afdeling echt belangrijk wordt en ook serieus genomen wordt. Sales- en marketingmensen gaan daardoor ook beter luisteren naar wat finance te vertellen heeft. De BITSing methode is met name gebouwd op financiële feiten, zodat sales en marketing wel naar de financiële man of vrouw zullen moeten luisteren. Doe je dat niet, dan kun je de modellen niet met informatie voeden en werkt de methode dus niet. Het kiezen voor een tastbaar financieel doel, brengt de hele organisatie in beweging. Met andere woorden: de BITSing methode biedt de mogelijkheid voor finance en de creditmanager om beter gehoord te worden. Bovendien wordt finance zo meer bij de business betrokken, waardoor zij ook meer plezier uit hun werk kunnen halen. De BITSing methode zorgt er uiteindelijk voor dat iedere afdeling als belangrijk beschouwd wordt en dat levert winst voor alle partijen op.”
Bron: Creditexpo.nl
