Ondanks dat het economisch allemaal weer wat beter lijkt te gaan, bevinden we ons nog steeds in een zakelijke omgeving die zich kenmerkt door instabiliteit en hoog risico.
Dit heeft mede te maken met de grote internationale verwevenheid tussen systemen, waardoor economische en/of politieke gebeurtenissen in landen veel eerder een impact (kunnen) hebben op de zakelijke vooruitzichten en (financiële) risico’s. In dit interview spreek ik met Edwin Busio, algemeen directeur van Coface Nederland, over kredietverzekering, nieuwe producten en ontwikkelingen in de markt.
Kun je iets meer over jouw achtergrond en rol bij Coface vertellen?
Edwin: “In 1997 ben ik bij de rechtsvoorganger van Coface begonnen en heb daar diverse commerciële rollen vervuld. In 2004 ben ik overgestapt naar een grote bankgelieerde factormaatschappij, om in 2007 weer bij Coface terug te keren om debiteurenfinanciering in de markt te zetten. In 2011 is er een strategiewijziging doorgevoerd, waardoor Coface zich wereldwijd weer ging richten op het aanbieden van kredietverzekering als kernactiviteit. Mijn rol wisselde daardoor eveneens. Sinds 1 januari 2012 ben ik als algemeen directeur verantwoordelijk voor alle activiteiten van Coface in Nederland.”
Welke producten verkoopt Coface?
Edwin: “Wij bieden op dit moment hoofdzakelijk kredietverzekering aan, ondersteund door bedrijfsinformatie (kredietwaardigheid beoordelingen en advies) en incasso. Binnen het product kredietverzekering bieden wij diverse soorten polissen aan zoals EasyLiner (MKB product), Globalliance (grootzakelijk bedrijf) en Global Solutions (voor internationaal georiënteerde bedrijven) en varianten hierop.”
Waarin onderscheidt Coface zich in de markt? Wat is een reden waarom klanten voor Coface zouden kiezen?
Edwin:”Ik denk dat één van onze belangrijkste ‘assets’ is dat we beschikken over het grootste wereldwijde netwerk van zelfstandige vestigingen. We zitten op dit moment in 68 landen met eigen kantoren en dit netwerk groeit nog ieder jaar. Hierdoor zijn we in staat om in nagenoeg alle belangrijke afzetmarkten van onze klanten lokaal informatie in te winnen, deze te analyseren en ook lokaal beslissingen te nemen tot en met de uitvoering van incasso. We zitten daardoor heel dicht op de risico’s. Dit unieke netwerk wordt ondersteund door een globaal IT systeem, zodat we overal ter wereld dezelfde service en kwaliteit kunnen bieden. Lokaal werken we met commerciële teams, die nauw contact met de klanten onderhouden. Aan de ene kant bieden we klanten bescherming tegen de (financiële) risico’s van het zakendoen en tegelijkertijd ondersteunen we klanten bij de uitvoering van hun creditmanagement. Daarnaast zijn wij sterk met innovaties. Zo hebben we dit jaar een online kredietverzekering, EasyLiner, voor het MKB in de markt gezet. Ook hebben we een app ontwikkeld voor smartphones, CofaMove, waarmee onze klanten onderweg verzekeringsdekking en informatieproducten voor hun debiteuren kunnen aanvragen en inzien.”
Richt Coface zich op specifieke doelgroepen?
Edwin: “Daar maken we niet echt een onderscheid in. Coface positioneert zich breed in de markt en onze klanten lopen uiteen van kleine bedrijven tot grote (multinationale) ondernemingen. Voor zowel de binnenlandse markt als voor de export zijn we in staat om alle type klanten te bedienen. In sommige segmenten zijn we wel nadrukkelijker aanwezig, zoals het grootzakelijk segment en multinationals. In Nederland zijn we vooral sterk vertegenwoordigd in sectoren als food/agro (groente, fruit, zuivel, bloemen), bulkgoederen (commodities) en elektronica. Wat wel aardig is om te vermelden, is dat ieder Coface land over zijn eigen specialisme beschikt. In Duitsland weten we bijvoorbeeld heel veel van de industriële sector en familiebedrijven. De gezamenlijke wereldwijde kennis staat echter voor iedere klant ter beschikking.”
Kan een kleine onderneming, die bijvoorbeeld aan een klant in Amerika op rekening wil leveren ook gebruik maken van jullie diensten?
Edwin: “Natuurlijk kan dat. De informatie is voorhanden. In ons systeem zitten gegevens opgeslagen van meer dan 50 miljoen debiteuren wereldwijd. Al onze klanten, van klein tot groot, kunnen in ons systeem debiteuren opzoeken en zo te weten komen hoe wij het risico op een debiteur inschatten (risico-assessment). Vervolgens kun je als klant besluiten of je al dan niet dekking op een klant wilt aanvragen. Of het ook voor ieder bedrijf zinvol is om met ons samen te werken hangt af van de kosten / inkomstenverhouding. We hanteren een zekere ondergrens om rendabel zaken met ons te kunnen doen, maar tegelijkertijd zijn we bezig om die ondergrens steeds verder te verlagen. Automatisering van processen speelt daarbij een belangrijke rol, waardoor het aantal handelingen om een polis te sluiten en dekking te krijgen steeds verder kan worden teruggebracht. Dankzij technologie komen onze producten voor een steeds grotere groep bedrijven beschikbaar.”
Wat zie je als jouw grootste uitdaging?
Edwin: “Ik denk dat mijn grootste uitdaging is dat we, Coface zelf maar ook als branche, de markt voor het product kredietverzekering groter maken. Als we op wereldschaal kijken, dan is de penetratie van het product kredietverzekering relatief beperkt. We spreken dan over minder dan 5 procent, oftewel 95 procent van de markt wordt nog niet bediend. We zullen onze dienstverlening, producten, distributie en systemen zodanig moeten ontwikkelen, dat we beter kunnen inspelen op de behoefte van die 95 procent. Als we erin slagen om van deze 95 procent een paar procent te overtuigen, dan maak je al gigantische stappen. Uiteindelijk gaat het erom, dat we mensen bewust laten worden van de waarde van ons product, namelijk dat je met behulp van kredietverzekering op een veilige manier zaken kunt doen. Maar onderschat ons vak niet; alleen in Nederland hebben de drie grote kredietverzekeraars tezamen zo’n 60 miljard aan exposure op Nederlandse bedrijven. Ook nu al maken wij handel mogelijk.”
Wat betekent deze uitdaging voor Coface?
Edwin: “Dat betekent dat we nu heel veel investeren in nieuwe producten. In de praktijk kunnen dat veel kleine aanpassingen zijn. De optelsom van al die kleine innovaties moet er erin resulteren dat ons product over drie tot vijf jaar zo veranderd is, dat daarmee een heel nieuw marktsegment geholpen kan worden. “
Kun je een kort overzicht geven van de innovaties die Coface de afgelopen tijd ontwikkeld heeft?
Edwin: “Voor onze grotere internationale klanten stellen we een dashboard ter beschikking, waarmee zij makkelijker rapportages kunnen draaien om het risicoprofiel van hun debiteuren in beeld te brengen en tevens wat de prestatie van Coface is op deze portfolio. Daarnaast hebben we TopLiner geïntroduceerd. Dit is een web based realtime oplossing, waarmee onze klanten dekking kunnen kopen op afnemers waarvan wij het risico eigenlijk te hoog vinden. Een ander product dat wij ontwikkeld hebben is EasyLiner. Dit online product biedt bedrijven de mogelijkheid om op een laagdrempelige en toegankelijke wijze een kredietzekering te sluiten. Toegankelijkheid houdt hier in dat aan het afsluiten geen lang en complex proces voorafgaat, zoals het aanleveren van gegevens en het analyseren van het risicoprofiel. EasyLiner is ook een doorzichtig product: je weet vooraf exact wat het gaat kosten en mocht het product niet voldoen, dan kun je er ook weer eenvoudig van af. Met dit product denken we vooral ook het kleinere MKB te kunnen bedienen.”
Je zegt dat Topliner dekking biedt aan bedrijven waaraan je eigenlijk geen dekking wilt geven. Is dat niet tegenstrijdig?
Edwin: “Het lijkt inderdaad tegenstrijdig, maar onze klanten hebben soms overwegingen om toch zaken te doen met deze categorie bedrijven. Ondanks dat we relatief veel schade oplopen met dit product, accepteren wij dat omdat wij van mening zijn dat dit product onze klanten moet helpen om het nut in te zien van onze totale dienstverlening. Topliner is in het bijzonder ontwikkeld voor sectoren die het de afgelopen jaren moeilijk gehad hebben, zoals de bouwsector. In de bouw moet soms bijna letterlijk om iedere euro omzet gestreden worden, omdat er anders gewoon geen werk is, terwijl de vaste kosten wel doorlopen. Een nieuwe (schaarse) opdracht afwijzen op grond van een hoger kredietrisico van de opdrachtgever ligt dan heel gevoelig. Een ander voorbeeld waar Topliner goed ingezet wordt, is bij bankfinanciering. Sommige banken willen alleen werkkapitaal financieren als er door een kredietverzekeraar een limiet is c.q. een dekking is afgegeven. De klant kan online gewoon aanvragen wat hij nodig heeft, krijgt een prijs te zien en besluit zelf of dat aantrekkelijk voor hem is. Met andere woorden: met Topliner bieden we onze klanten een gedegen paraplu, zodat zij ook bij slecht weer zaken kunnen blijven doen. De klant levert weliswaar wat marge in, maar krijgt daar wel de zekerheid voor terug dat hij gedekt is voor wanbetaling bij zeer hoog risico.”
Hoe bereiken jullie de doelgroep? Welke middelen zetten jullie in?
Edwin: “Naast de gebruikelijke middelen zoals callcenters, e-mail, etc., maken we ook gebruik van assurantie-intermediairs om onze producten te verkopen. De intermediairs spelen een belangrijke rol bij het advies aan en via zakelijke netwerken en klantrelaties. We kijken in het bijzonder ook naar partnerships met financiële dienstverleners die onze (online) producten kunnen aanbieden als een aanvulling op hun bestaande productaanbod.”
Technologie rukt steeds meer op. Wat is jouw kijk op toekomstige technologische ontwikkelingen met betrekking tot kredietverzekering?
Edwin: “Aan de debiteurenkant stelt technologie ons in staat om meer gegevens te verwerken dan ooit tevoren. We volgen nu bijna 50 miljoen debiteuren in ons systeem. Wat er ook in de wereld gebeurt, we weten nu veel preciezer en sneller waar zich de risico’s bevinden en hoe we onze klanten daarin kunnen adviseren. Vroeger was dat meer een black box. Dankzij technologie beschikken we nu over zoveel gestructureerde informatie, dat we heel gericht onze klanten kunnen sturen in de risico’s die zij lopen. Aan de klantenkant zien we dat online een steeds belangrijkere rol inneemt, maar ook de verwerking van gegevens (datacommunicatie). Waar we nu veel in investeren is de koppeling tussen de administratie van de klant en onze eigen gegevens, om de administratieve last voor de klant te verlagen. Het handmatig verwerken van bijvoorbeeld kredietlimietgegevens door de klant is inefficiënt en foutgevoelig, waardoor de kans bestaat dat de klant mogelijk niet gedekt is als hij de gegevens verkeerd overneemt. Het nog in ontwikkeling zijnde polisbeheer systeem PolicyMaster (dat in de loop van 2015 op de markt gebracht zal worden) moet dit soort problemen significant gaan terugbrengen.”
Zou je iets meer willen vertellen over het (toekomstige) product PolicyMaster en de achtergrond hiervan?
Edwin: “Met het product PolicyMaster wordt de overdracht van gegevens tussen de administratie van de klant en systemen van Coface geautomatiseerd, waardoor de kans op fouten bij de gegevensoverdracht aanzienlijk afneemt. De klant kan zich hierdoor enerzijds meer richten op het analyseren van de risico’s op zijn vorderingen en anderzijds gaat het systeem de klant helpen om ervoor te zorgen dat de klant gedekt is. Er zijn twee belangrijke redenen (en ergernissen) waarom klanten soms niet gedekt zijn. De eerste reden is dat het openstaand saldo of een order boven de afgegeven limiet ligt. Met PolicyMaster kunnen we door middel van (volautomatische) matching tussen saldo en limiet (van de debiteur) de klant actief benaderen om tijdig een hogere limiet aan te vragen. De tweede belangrijke reden dat een klant soms niet gedekt is, heeft te maken met het gegeven dat een klant een vordering te laat ter incasso heeft overgedragen. Met PolicyMaster kunnen we straks automatisch signalen afgeven als een vordering een bepaalde ouderdom bereikt, zodat deze tijdig overgedragen kan worden ter incasso. Bovendien kan een klantdossier met alle voor ons relevante gegevens dan met één druk op de knop (digitaal) aan Coface overgedragen worden.”
Welke trends en ontwikkelingen zie je in creditmanagement met betrekking tot kredietverzekering?
Edwin: “We zien een aantal ontwikkelingen. Allereerst is er de toenemende druk vanuit het grootbedrijf richting haar toeleveranciers om langere betalingstermijnen af te spreken. Dat betekent dat er een groter kredietrisico ontstaat bij leveranciers en daarmee neemt ook het belang toe om dit risico door middel van goede informatie en goede dekking te sturen. Daarnaast zien we een trend bij de financiering van werkkapitaal dat financiers nauwkeuriger kijken naar de onderpandswaarde op vorderingen. Ook hierdoor neemt het belang van kredietverzekering toe. Verder zien we dat reverse factoring – ook wel ‘supply chain finance’ genoemd – vaker in beeld komt, waar ook een element van risicoafdekking in zit. Misschien wel de belangrijkste ontwikkeling is dat het globale risicoprofiel zich nog steeds op een relatief hoog niveau bevindt. We hebben de risico’s weliswaar beter onder controle dan in de beginjaren van de crisis, maar ze zijn nog steeds erg hoog. Het aantal faillissementen is in 2014 ten opzichte van het ‘recordjaar’ 2013 substantieel gedaald, maar bevindt zich nog steeds fors boven het niveau van voor de crisis. Het algemene beeld is dat er sprake is van herstel. In bepaalde branches groeit de omzet weer, maar het gaat nog steeds moeizaam. Iedere dag kan er bij wijze van spreken een bedrijf in Nederland failliet gaan, waarvan je tot voor kort zou denken dat die niet zou omvallen. Het gaat ook steeds sneller. Doordat het zakendoen (internationaal) met elkaar verbonden is, wordt het voor bedrijven steeds uitdagender om de impact van actuele gebeurtenissen te vertalen naar risico’s. Economische cycli zijn steeds minder voorspelbaar en in die trend passen het soort producten en oplossingen die wij leveren, gericht op het bieden van veiligheid.”
Hoe zie je kredietverzekering in relatie tot de rol van de banken en het verkrijgen van financiering van werkkapitaal voor het MKB?
Edwin: “Het helpt voor MKB bedrijven als zij hun vorderingen door middel van kredietverzekering hebben gedekt. Maar het gaat pas echt zoden aan de dijk zetten als alle banken kredietverzekering standaard in de modellen voor kredietbepaling (Basel III) opnemen. Bij sommige banken wordt kredietverzekering op werkkapitaal in meer of mindere mate meegenomen bij de bepaling of er al dan niet krediet aan een onderneming verstrekt kan worden, maar dat zou wat mij betreft in de toekomst veel meer en gestructureerd moeten gaan plaatsvinden. Coface is bezig met de ontwikkeling van producten die verantwoorde financiering van werkkapitaal voor zowel de bank als de klant (ondernemer) beter mogelijk moeten maken.”
Ter afsluiting, wat zou je de lezer nog willen meegeven?
Edwin: “Wij zijn ervan overtuigd dat de wereldeconomie nu en in de toekomst draait om handelskrediet. De ontwikkelingen gaan bovendien steeds sneller. De complexiteiten en risico’s zullen eerder toe- dan afnemen. Dus als je als onderneming verantwoord wilt groeien, dan heb je een specialist nodig die je daarbij kan ondersteunen. Veilig zakendoen staat aan de basis van economische groei. Wij hopen daaraan ons steentje te kunnen bijdragen.”
U kunt kennismaken met Coface tijdens de Credit Expo op 6 november aanstaande op standnummer NB.04. Credit Expo is gratis toegankelijk na online voorregistratie via de website.
Bron: www.creditexpo.nl
