“Bedrijven kijken steeds vaker naar integrale oplossingen voor hun order to cash-proces en willen bij voorkeur één centraal aanspreekpunt. Van risicomanagement tot juridische incasso.”, aldus Daniël van den Hoven, VP Alliances & Partners bij Onguard Credit Management Software. Deze trend is in creditmanagement al langere tijd gaande en vraagt van dienstverleners een steeds bredere expertise. De grote hoeveelheid oplossingen maakt het echter zowel voor de klant als dienstverleners vaak lastig om het overzicht te behouden en snel het juiste antwoord op diverse vragen van klanten te kunnen geven. Dit was voor Career Control, Flanderijn en Onguard reden om de handen ineen te slaan en een strategische samenwerking aan te gaan. In dit interview spreek ik met Toine Priem (CEO en mede-oprichter van InControl Group), Michel van Leeuwen (directeur en gerechtsdeurwaarder bij Flanderijn) en Daniel van den Hoven (VP Alliances & Partners bij Onguard) over de achtergrond en voordelen voor de klant van hun strategische samenwerking en het Experience Center in Utrecht.
Kunnen jullie iets meer vertellen over de achtergrond van jullie strategische samenwerking?
Toine: “We komen bij veel organisaties over de vloer. Onze focus ligt op het detacheren van personeel, maar we kregen van onze opdrachtgevers vaak allerlei vragen over de hele breedte van het vakgebied. Dus niet alleen vragen op het gebied van personeel, maar ook over software, debiteurenmanagementen incasso. Om de vragen waar we minder in thuis zijn ook goed te kunnen beantwoorden, zijn we destijds op zoek gegaan naar partijen met een uitstekende reputatie in de markt. Zo zijn we ongeveer vijf jaar geleden met Flanderijn in contact gekomen en later ook met Onguard. De achterliggende gedachte was én is om door middel van samenwerking (met erkende specialisten in het vakgebied) elkaar te versterken en zo creditmanagement inhoudelijk en praktisch naar een hoger plan te tillen. Door samenwerking met partners kunnen we onze klanten beter bedienen en sneller van de juiste informatie voorzien.”
Michel: “We kwamen elkaar ook vaak tegen bij dezelfde opdrachtgevers, waardoor onze samenwerking in de loop der jaren steeds intensiever is geworden. Dat heeft er onder andere toe geleid dat we bijvoorbeeld incassobureau Vier Leeuwen van Career Control hebben overgenomen, simpel omdat onze expertise in incasso daar beter bij aansloot. Vier Leeuwen Incasso is inmiddels een premium label van Flanderijn geworden op het gebied van zakelijke incasso. Vandaar de naamswijziging naar Vier Leeuwen Zakelijke Incasso.”
Toine: “We faciliteren ook regelmatig ronde tafel sessies. Zo kennen we verschillende doelgroepen, zoals zakelijk (B2B), consumenten (B2C), internationaal en bancair. Creditmanagers komen dan samen en bepalen zelf hun agenda. Uit deze sessies kwam naar voren dat er veel vragen waren over zaken met betrekking tot incasso, zoals wet- en regelgeving, maar ook over business intelligence, fintech en software-oplossingen. Aangezien Career Control deze specifieke kennis niet of onvoldoende in huis heeft, brachten we gastsprekers aan die wel over deze kennis beschikten, zoals Flanderijn en Onguard. De insteek is zuiver informatief en gericht op verspreiding en overdracht van kennis. Klanten krijgen zo gelegenheid om in een neutrale, veilige omgeving veel vragen te stellen zonder commerciële bijbedoelingen. Dat wordt bijzonder gewaardeerd. Op deze manier is ook Onguard bij ons in beeld gekomen.”
Hoe ziet de samenwerking er in de praktijk uit?
Daniël: “Naast het gezamenlijk organiseren van activiteiten en bezoeken van klanten hebben we een Experience Center opgezet aan de Vliegend Hertlaan in Utrecht. We zitten op de 20e en 21e verdieping, dus we werken letterlijk en figuurlijk op hoog niveau. (Potentiële) klanten kunnen daar komen kijken hoe “Creditmanagement 2.0” eruit zou kunnen zien. Bijvoorbeeld hoe creditmanagementsoftware van Onguard in de praktijk werkt en hoe debiteurenmanagement en incasso in de verschillende fasen in het order to cash-proces samengevoegd kunnen worden. Ook kunnen klanten zien hoe zich dat vertaalt naar management- en stuurinformatie. Kortom, klanten kunnen echt ervaren hoe er vanuit diverse disciplines en kennisgebieden effectief kan worden samengewerkt in een ‘live’ omgeving. Zo krijgen zij een beter idee hoe ze dat naar hun eigen organisatie kunnen vertalen.”
Michel: “Je hebt het feitelijk over een one-stop-shopping-concept. Vragen op het gebied van personeel, incasso en software kunnen in het Experience Center in één keer praktisch beantwoord worden. Dat is aangenaam voor de klant. Er zitten daar ook mensen, die de software iedere dag gebruiken en met klanten (debiteuren) van onze klanten aan de telefoon zitten. Dat maakt het Experience Center zo uniek en praktijkgericht.”
Daniël: “Wij hebben als organisatie besloten om na de fusie met Credit Tools onze positionering aan te passen. Onze focus ligt op het volledige order to cash-traject, van riskmanagement tot en met juridische incasso via een gerechtsdeurwaarder. De samenwerking met Flanderijn en Career Control sluit daar goed bij aan, omdat zij over specifieke deskundigheid en ervaring beschikken die wij zelf niet of onvoldoende in huis hebben. In de toekomst kan de samenwerking verder uitgebreid worden met andere best of breed partners. Dan kun je denken aan e-invoicing, communicatiepartners en andere toepassingen binnen het order to cash-proces. Klanten hebben vaak een onvolledig beeld van alle beschikbare tools en hoe ze die het beste in de praktijk kunnen inzetten. Denk daarbij bijvoorbeeld aan het gebruik van data en de koppeling naar riskmanagement en samenwerking met handelsinformatieleveranciers. Het Experience Center is in mijn ogen een perfecte omgeving om klanten praktisch te laten zien hoe oplossingen op het gebied van order to cash, datakoppelingen en communicatie kunnen worden opgezet. Mensen, processen, technologie en kennis komen in het Experience Center optimaal samen.”
Kun je iets meer vertellen over de opzet van het Experience Center?
Toine: “Op de 21e verdieping bevindt zich Client Control, wat een joint venture is tussen Flanderijn en Career Control. Client Control maakt gebruik van de software van Onguard. De doelstelling van Client Control is het tijdelijk of structureel overnemen van bedrijfsprocessen op het gebied van creditmanagement. Dat kan het volledige creditmanagement zijn, van klantacceptatie tot en met incasso, maar het kan ook om deelprocessen gaan zoals het nabellen van openstaande facturen. Niet alleen binnen Nederland, maar ook internationaal. Onze ambitie is om zoveel mogelijk best of breed oplossingen in de markt aan elkaar te koppelen, zodat we het optimale order to cashproces kunnen samenstellen. Op die manier willen we de klant een steeds vollediger beeld kunnen geven over welke oplossingen er zijn en hoe die het beste bij de wensen van de klant en zijn/haar bedrijfsprocessen aansluiten. De praktische inrichting van processen kan bij de klant zelf plaatsvinden, maar ook door middel van uitbesteding of combinaties hiervan. Uiteraard is ook detachering van personeel bij de klant een optie.”
Michel: “Door de nauwe samenwerking met Onguard weten onze sales mensen ook steeds meer van de gebruiksmogelijkheden en functionaliteiten van de software. Die kennis kunnen zij eventueel ook gebruiken in hun gesprekken met opdrachtgevers. Datzelfde geldt als er bij een klant sprake is van onderbezetting bij debiteurenbeheer. Een verbinding met Career Control is dan zo gemaakt. Op deze manier levert de samenwerking voordelen op voor alle partijen.”
Op welke soort bedrijven richten jullie je?
Daniël: “Onguard richt zich op een brede zakelijke doelgroep in B2B en B2C, nationaal maar ook internationaal. Ik wil daarbij benadrukken dat samenwerking met partners een belangrijke rol speelt. Wij zijn ook gewend om met partners te werken bij het opzetten, implementeren en optimaliseren van het order to cash-proces bij onze klanten.”
Wat zijn de voordelen voor de klant van de strategische samenwerking?
Allen: “Wij vinden het belangrijk om te benadrukken, dat de klant vrij is om eigen keuzes te maken met welke partners hij of zij samenwerkt of wil samenwerken. Een klant die al naar tevredenheid met een andere software-, incasso- of detacheringspartner samenwerkt, kan dat uiteraard gewoon blijven doen. De wensen en de voorkeuren van de klant staan altijd voorop, want het is in alle gevallen mogelijk om met onze systemen te koppelen. Je komt tegenwoordig veel verschillende oplossingen tegen en iedereen heeft natuurlijk een mooi verkoopverhaal, maar de klant moet het ook nog eens een keer werkend zien. Met onze samenwerking en ons Experience Center hebben we de ambitie om de mogelijkheden binnen order to cash zo breed mogelijk neer te zetten. De klant kan dan bij ons komen kijken hoe het in de praktijk werkt en kan zo beter bepalen of dat voor zijn of haar situatie van toegevoegde waarde is.”
Jullie staan ook gezamenlijk op de aankomende Credit Expo. Wat kunnen de bezoekers verwachten?
Allen: “We hebben er bewust voor gekozen om tijdens de Credit Expo onze samenwerking nadrukkelijk aan de markt te tonen. We hebben om die reden ook een gezamenlijke stand. Wil men meer weten, dan kan er direct een afspraak voor het Experience Center gemaakt worden, maar dat kan overigens nu ook al. Verder benutten we de Credit Expo ook om creditmanagers met elkaar in contact te laten komen. Zo kunnen zij op basis van vragen of casussen aan elkaar gekoppeld worden. Gezamenlijk bedienen we een groot deel van de markt, waardoor we relatief makkelijk creditmanagers en CFO’s met elkaar in contact kunnen brengen. We nodigen creditmanagers en CFO’s uit om niet alleen met ons op de stand te komen praten, maar juist ook met elkaar. We zullen ons paviljoen zo inrichten dat bezoekers op een ongedwongen wijze met elkaar in gesprek kunnen gaan. Uiteindelijk gaat het erom dat informatie en ervaringen effectief met elkaar gedeeld worden, zodat je als creditmanager of CFO niet opnieuw het wiel hoeft uit te vinden. Dat is ook de achterliggende gedachte van de ronde tafel sessies, die voor ons ook de nodige interessante ideeën hebben opgeleverd. Zo kunnen wij onze dienstverlening continu aan de snel veranderende behoeften in de markt aanpassen of verbeteren en het houdt ons ook scherp.”
Hoe ziet de agenda voor de rest van 2018 en 2019 eruit?
Michel / Toine: “Voor wat betreft technologische oplossingen, zetten wij zo breed mogelijk in. Hoogwaardige technologiepartijen, die hun toepassing aan de top van Nederlandse bedrijven willen presenteren, zijn bij deze van harte uitgenodigd om met ons te komen praten. Toekomstige partners kunnen met hun klanten ook bij het Experience Center op bezoek komen om te kijken hoe hun oplossing geïntegreerd kan worden.”
Daniel: “Vanuit Onguard werken wij al geruime tijd samen met diverse partners, zoals Dun & Bradstreet, Graydon, Alphacomm, Order2Cash, Aon en diverse andere bedrijven. Wij merken dat er bij onze partners veel enthousiasme is over het Experience Center en de strategische samenwerking. Zij zien ook dat bedrijven en instellingen steeds minder organisatorische silo’s en/of deeloplossingen willen, maar juist integrale oplossingen. Datacommunicatie en de onderlinge afstemming speelt daarbij een belangrijke rol. We hebben met veel partijen al datakoppelingen, zodat informatie vanuit verschillende omgevingen goed op elkaar kan worden afgestemd. Die partijen hebben er ook belang bij om in het Experience Center vertegenwoordigd te zijn. Belangrijk is dat toekomstige partijen beseffen dat het geen gedwongen winkelnering is. Samenwerking vindt ook niet plaats op basis van exclusiviteit. Zoals gezegd, de klant is koning en maakt zelf de keuze: wij begeleiden, adviseren en faciliteren. Het Experience Center is continu aan optimalisatie onderhevig om voortdurend de meest innovatieve oplossingen te kunnen blijven bieden. De komende tijd staat er nog veel te gebeuren.”
Hoe zien jullie de toekomst van creditmanagement?
Michel: “Naast de snelle vooruitgang van technologische ontwikkelingen zien we dat bedrijven tegelijk ook veel waarde hechten aan het persoonlijk contact met de klant (afnemer). Het gaat om de combinatie van techniek en persoonlijk contact, die ook in onze strategische samenwerking tot uitdrukking komt. Natuurlijk betrekken we elkaar bij innovaties binnen de verschillende sectoren. Op deze manier zorgen we dat onze relaties over de nieuwste ontwikkelingen gebriefd blijven en ontwikkelingen binnen de verschillende disciplines kunnen benutten.
Toine: “Het persoonlijk contact met de klant wordt door automatisering weliswaar minder, maar het contact dat overblijft wordt wel veel belangrijker. We zien dit ook terug in de vraag naar medewerkers, waarbij het competentieprofiel duidelijk aan het veranderen is. Medewerkers moeten steeds meer allround zijn en in één telefoongesprek een kwestie volledig kunnen oplossen.”
Wilt u meer weten over het Experience Center of op bezoek gaan? Neem dan contact op met Client Control via de website. Career Control, Flanderijn en Onguard zijn als exposant aanwezig op Credit Expo 2018 op donderdag 8 november aanstaande in het NBC te Nieuwegein. U vindt ze bij standnummer EH 48 – 52. Mis het niet!
Bron: Credit Expo
