Het onderzoek van Graydon en Credit Expo naar de relatie tussen finance en sales leidt tot prangende vragen. Hoezo is credit management nog steeds nauwelijks een agendapunt voor directies?
Waarom maakt sales het op tijd betalen van de factuur niet bespreekbaar? En hoe kan het dat credit managers hun klanten niet indelen op kansen en risico’s?
In navolging van het onderzoek geven de drie experts Marcel Wiedenbrugge, Frans van den Heuvel en Hans-Peter Vloemans een verklaring voor deze wonderlijke onderzoeksresultaten in een onlangs gepubliceerde ePaper. Daarin stond centraal: wat zijn de gouden tips voor bedrijven om vandaag nog de samenwerking te verbeteren?
Kritische klantselectie is onontbeerlijk
Nu bedrijven meer en meer aangewezen zijn op het eigen werkkapitaal om te kunnen groeien, dient er goed te worden omgesprongen met de bestaande resources. Een kritische klantselectie is daarom bepalend voor het toekomstig succes van een organisatie, laat Frans van den Heuvel, credit management-expert en manager research & learning bij Graydon in de ePaper weten. “Uit het onderzoek blijkt dat meer dan de helft van hen zijn of haar klantenportefeuille niet indeelt volgens risico’s en kansen. Dit is een verplicht nummer voor elke credit manager. Als je niet weet waar je op wilt sturen, hoe kun je dan richtinggevend zijn op winstgevende klanten?”
“Een organisatie die verzaakt om een goede en duurzame samenwerking op te bouwen tussen finance en commercie, laat veel kansen liggen”, zegt Marcel Wiedenbrugge, schrijver van het boek ‘Meer klantwaarde door samenwerking tussen sales en commercie’. Volgens hem gaat het niet alleen om de omzet die niet binnenkomt omdat de klant de facturen niet betaalt, maar ook om de tijd die verloren gaat bij het bezoeken van bedrijven die achteraf niet kredietwaardig of winstgevend blijken te zijn.
Maak betaalgedrag bespreekbaar
Hans Peter Vloemans, salesmanager bij Graydon, merkt dat het onderwerp ‘betaalgedrag’ vandaag door veel verkopers angstvallig wordt vermeden. “Het is niet eenvoudig om tijdens een salesgesprek te beginnen over het op tijd betalen van de facturen. Maar het is wel belangrijk dat zoiets al bij het eerste contact bespreekbaar is. Het geeft de commerciële medewerker direct munitie die hij of zij later kan gebruiken bij eventuele problemen.” Ook stelt Vloemans dat bedrijven het provisiesysteem anders zouden moeten inzetten: waarom niet een bonus op basis van een betaalde factuur in plaatst van een gemaakte deal? “Zo verschuift de verantwoordelijkheid van onbetaalde facturen ook meer richting sales.”
Meer weten over wat uw bedrijf kan doen om de samenwerking tussen sales & finance te verbeteren? Download dan de ePaper en het volledige onderzoek.
Bron: Graydon
