Dat niet alleen banen, maar gehele beroepsgroepen verdwijnen door innovatieve disruptie is een gegeven. De melkboer werd vervangen door de koelkast en de lantaarnaansteker door het elektriciteitsnetwerk.
Volgens hoogleraar turnaroundmanagement en bedrijfsadviseur Prof. dr. mr. Jan Adriaanse moeten ook credit managers zich realiseren dat hun rol zal veranderen door de komst van slimme technologie. Als operationele taken straks worden uitbesteed aan robots, en algoritmes beter kredietadvies kunnen geven; waar ligt dan nog de meerwaarde van de credit manager? Dit zijn belangrijke vragen waar de credit manager vandaag de dag mee bezig moet zijn.
Jan Adriaanse houdt tijdens Credit Expo 2019 een presentatie over disruptie en de mogelijke impact op credit management. Als voorproefje spraken we onder andere met hem over de invloed van technologie, over meerwaarde toevoegen en over de Mark Zuckerberg binnen credit management.
Onderzoeksorganisaties voorspellen dat de helft van alle beroepen getroffen wordt door technologische veranderingen. In hoeverre veranderen technologie en digitalisering het werk van de credit manager?
“Technologische ontwikkelingen en digitalisering zorgen ervoor dat informatie steeds transparanter wordt”, zegt hoogleraar Adriaanse die aan de Universiteit Leiden onderzoek doet naar waarom bedrijven in de financiële problemen komen. Credit managers konden voorheen alleen terugvallen op achteraf-informatie, zoals de jaarrekening en wat aanvullende gegevens van bedrijfsinformatie specialisten. “Ik noem de jaarrekening ook wel de ‘vorig-jaar-rekening’. Het zegt vooral iets over de resultaten van vorig jaar en laat bovendien niet het volledige beeld zien.”
Volgens Adriaanse kan de credit manager van nu op zoek gaan naar real-time-databronnen die beter inzage geven in de actuele situatie. “Hierdoor kunnen credit managers veel sneller ingrijpen.”
Technologische ontwikkelingen leiden er volgens hem bovendien toe dat een groot deel van het takenpakket kan worden uitbesteed. Denk aan operationele zaken, zoals automatische kredietbeoordelingen op basis van algoritmes en automatische opvolging van facturen door middel van robots en automatische emails en smsjes.
In plaats van enkel te focussen op kwantitatieve cijfermatige data, kunnen credit managers met behulp van technologie ook meer kwalitatieve factoren bestuderen die iets zeggen over de gezondheid van een klant. “Nu steeds meer operationele taken worden uitbesteed, zit de toegevoegde waarde van de credit manager vooral in het analyseren van kwalitatieve gegevens.”
Waarom zit er volgens u vooral meerwaarde in de analyse van kwalitatieve gegevens?
“Kwalitatieve factoren, zoals negatieve nieuwsberichten of deviaties in de markt waar de klant in opereert, kunnen veel zeggen over de gezondheid van een bedrijf en haar toekomstverwachting. Kwantitatieve analyses kun je makkelijker uitbesteden aan een algoritme, maar inzicht verschaffen in markten door verschillende bronnen te analyseren, daar kunnen credit managers het verschil maken.”
Wanneer je als credit manager de risico’s proactief wilt inschatten op gevaren en kansen, moet je aldus Adriaanse de markt en de klant veel beter gaan begrijpen.
“Credit managers geven nu nog te weinig advies over waar markten naartoe gaan en met welke klantgroepen het bedrijf het beste zaken kan doen. Nieuwe informatietechnologie kan credit managers hierin ondersteunen.”
Credit managers moeten een completer beeld ontwikkelen van de markten van hun klanten. Vraagt dit om andere tools dan credit managers nu gebruiken?
“Momenteel kijken credit managers nog veel naar de DSO en jaarcijfers. Dat zijn goede indicatoren, maar een proactieve credit manager moet ook sturend kunnen zijn. Hij of zij moet tegen marketing en sales kunnen zeggen: ‘In de industrie waar wij actief in zijn, wil je moet deze partijen zakendoen, dit is de middenmoot en bij deze groep moeten we onze vraagtekens zetten, omdat zij achterblijven op de peergroep.’ Credit managers moeten dus veel meer een stempel drukken tijdens de acquisitiefase door te vertellen welke klantgroepen meer of juist minder rendement opleveren. Sterker, ze moeten ook kunnen zeggen: in deze industrie moet je helemaal niet meer actief willen zijn.”
Credit managers moeten dus veel meer strategische inzichten gaan leveren. Wat voor competenties zijn daarvoor nodig?
“Credit managers moeten zich meer ontwikkelen tot analisten.” Ter vergelijking noemt hij de afdeling Bijzonder Beheer bij banken. Ook daar zijn medewerkers anders gaan kijken naar bedrijven om de risico’s en kansen in te schatten. Zo is het begrijpen van de markt en de klant veel belangrijker geworden en moeten cijfers zo real-time mogelijk zijn. Diezelfde ontwikkeling verwacht hij ook bij credit managers.
Niet alleen moeten credit managers markten begrijpen. Ook moet een credit manager de strategie van een klant in context kunnen plaatsen. “Bepaalde klassieke bedrijfseconomische regels gelden in deze tijd niet meer. Denk bijvoorbeeld aan een Zalando: op papier verliesgevend omdat zij constant investeren in expansie. Dus als je puur naar de kwantitatieve cijfers kijkt wil je daar geen zaken mee doen. Maar Zalando heeft veel investeerders die vertrouwen hebben in het bedrijf en dat maakt het alsnog een interessante klant. Dit speelt ook in het MKB. Het vergt wel dat er op een andere manier naar de gezondheid van een bedrijf wordt gekeken, die verder gaat dan een analyse van cijfers en het betaalgedrag.”
Credit managers moeten volgens Adriaanse dus meer strategische en analytische competenties ontwikkelen. Daarnaast is trendwatching een belangrijke extra vaardigheid. “Disruptie gaat niet alleen om technologie maar ook, of vooral, over veranderd gedrag van mensen. Ik noem dat sociale disruptie. Dat is bijvoorbeeld de echte verklaring voor de malaise in de traditionele retail.”
Dit zijn waarschijnlijk andere vaardigheden dan veel credit managers vandaag de dag bezitten. Hoe kunnen credit managers die competenties ontwikkelen?
“Naar de Credit Expo gaan, hahaha!” Volgens Adriaanse zijn events een belangrijke inspiratiebron, maar ook opleidingen en trainingen kunnen helpen.
Ook moeten credit managers meer praten met mensen binnen hun bedrijf. “Net als veel andere beroepen laten credit managers zich leiden door de dingen van de dag, in plaats van tijd te investeren in het opdoen van strategische informatie. Ga eens een gesprek aan met de CEO, CFO of de R&D-afdeling om meer inzicht te krijgen in de markt. Prikkel je eigen nieuwsgierigheid en dwing jezelf om nieuwe kennis op te doen die je vandaag nog niet bezit.”
Maar ook het zoeken naar interessante databronnen en innovatieve tools zijn een belangrijke inspiratiebron. “Denk bijvoorbeeld aan Salesforce. Uit die tool kun je veel waardevolle informatie halen. En zo zijn er nog meer bedrijven en innovatieve startups die bepaalde info hebben die voor jouw bedrijf niet voorhanden is.”
Kun je wat voorbeelden noemen van innovatieve startups met interessante data-analyses?
“Een voorbeeld is het slim gebruikmaken van smartphone data. Zodra je ergens een winkel inloopt kan een winkel dit herkennen en op basis hiervan aanbiedingen doen, bijvoorbeeld met een advertentie op Facebook. Maar deze data kun je ook anders gebruiken. Als al die informatie over het consumentengedrag wordt getrackt & getraced, dan kun je ook patronen gaan herkennen. Waar lopen mensen vaak binnen? Waar blijven ze weg? Hiermee kun je vroegtijdig signaleren wat de tendens is bij een bedrijf, terwijl dit niet direct te lezen valt uit de jaarrekening of het betaalgedrag.”
Ook zijn er bedrijven die satellietbeelden in combinatie met slimme algoritmes gebruiken om voorspellingen te doen. Neemt het aantal auto’s op de parkeerplaats bij een groot warenhuis toe of af? Dat soort data kan iets zeggen over hoeveel animo er voor een bedrijf is. Ook zijn er bedrijven die satellietbeelden gebruiken om te bepalen hoe goed de graanoogst dit seizoen is en nemen vervolgens een positie in op de beurs.
“Misschien zijn dit niet direct allemaal bruikbare databronnen voor credit managers, maar het zijn anekdotes die laten zien dat er kennelijk veel informatie te verkrijgen is. Ga dus op zoek naar interessante bedrijven en databronnen die iets kunnen zeggen over de risico’s en kansen bij klanten. Een moderne credit manager moet kijken hoe hij nog strategischer, nog sneller en nog beter het risico op non-betaling kan verkleinen en marktkansen kan signaleren.”
Er wordt weleens gezegd dat de functie van credit managers compleet zal verdwijnen, onder andere door de opkomst van robots en geautomatiseerde systemen. Hoe ziet u dat?
“Dat er waarde zit in algoritmes, robots en andere slimme software onderkent iedereen. Totdat je vraagt wat het betekent voor de eigen beroepsgroep. Dan heeft iedereen altijd het idee dat de impact wel meevalt en dat hun beroep altijd mensenwerk zal blijven. De impact van technologie wordt vaak onderschat, dat is een gegeven.”
Wat Adriaanse betreft wordt een groot deel van het operationele werk straks vervangen door robots en algoritmes. Dat betekent niet dat de credit manager overbodig wordt, maar er juist ruimte komt voor de strategische kant van credit management.
Robots maken volgens hem vaak betere beslissingen dan wij mensen. “Bij de Universiteit Leiden onderzoeken we of resultaten na menselijke interventies verbeteren of verslechteren. Wanneer een mens intervenieert op een robot zie je dat die persoon vaak geleid wordt door emoties, door bias. Er zijn bijvoorbeeld algoritmes die de hotelprijs bepalen. Grijpt een hotelmanager toch in omdat hij denkt bepaalde voorkennis te hebben, dan zijn de uitkomsten uiteindelijk slechter. De computer kan de situatie in het geheel beter inschatten.”
“Dat geldt ook voor kredietbeoordelingen. Omdat een computer veel rijkere data heeft, kan het bijvoorbeeld ook betere kredietbeslissingen nemen.”
En waarschijnlijk ook omdat een computer meer verbanden kan zien?
“Absoluut. Het gaat om de integratie van al die data. Er wordt veel gesproken over big data. Wij noemen het hier echter data fusion, omdat het juist gaat om het fuseren van al die databronnen.”
Maar dat vraagt ook om ander soort beleid. Wanneer de data uitwijst dat bepaalde klanten een risico vormen, maar de CEO heeft belang bij de relatie, dan zal hij de beslissing overrulen. “Dit komt omdat wij mensen gericht zijn om op de korte termijn te overleven. Maar als je voor langetermijn waardecreatie gaat zou het beter zijn om afscheid te nemen. Wij als mensen hebben daar veel moeite mee.”
Daarom vraagt Adriaanse zich af of credit management straks nog wel binnen één organisatie moet plaatsvinden. “Wanneer een externe partij veel meer databronnen heeft en objectiever beslissingen kan maken, waarom dan niet “credit management as-a-service”? Wie weet staat er straks iemand op die allerlei relevante databronnen met elkaar combineert, van satellietbeelden tot aan nieuwsberichten en jaarcijfers. De Mark Zuckerberg onder de credit managers zeg maar. Dan is het niet meer logisch om zoiets in-house te houden. Zeker niet voor bedrijven met een bepaalde omvang.”
Dus met 10 jaar wordt credit management misschien bij grotere bedrijven wel helemaal uitbesteed aan een ‘Facebook’ binnen credit management?
“Het is niet ondenkbaar. Feitelijk behoort credit management niet tot de core business van het bedrijf.”
In zijn rol als bedrijfsadviseur ziet Adriaanse dat bedrijven zich steeds meer richten op hun kerntaken. Alles wat daar niet toe behoort en wat kostbaar is om zelf optimaal te ontwikkelen, wordt afgestoten.
“Als straks de Mark Zuckerberg van credit management opstaat die het hele proces van collections en monitoring sneller en efficiënter inricht, waarom zou je dat niet volledig uitbesteden?”
Heeft u nog een laatste tip voor credit managers om beter om te gaan met disruptie binnen hun vakgebied?
“Stel jezelf de vraag: ‘Als onze beroepsgroep over tien jaar niet meer bestaat, waar heeft dat dan aan gelegen?’. Veel mensen kunnen zich niet voorstellen dat hun functie verdwijnt, maar door de vraag op deze manier te stellen gaan mensen er anders over nadenken.”
Ook moet een credit manager meer nadenken over zijn roeping, zijn rol op aarde. “Een credit manager is op deze aarde om te zorgen dat er 0% wordt afgeschreven en moet advies uitbrengen over met wie je zaken kunt doen. Denk na over hoe je het operationeel-tactische gedeelte zo goed mogelijk kunt automatiseren met technologie en kijk hoe je juist op advies niveau meerwaarde kunt bieden. Veel beroepsgroepen stellen zichzelf niet dit soort essentiële vragen. Wanneer je die vragen wel gaat stellen, dan kom je ook met andere ideeën om jouw rol beter in te richten.”
Prof. dr. mr. Jan Adriaanse
Wit u meer horen, zien en weten? Bezoek dan de gelijknamige lezing van Jan Adriaanse “Disruptie binnen credit management vraagt om andere competenties” tijdens de 15e editie van Credit Expo op donderdag 7 november 2019 in Nieuwegein. Kijk op creditexpo.nl/event voor meer informatie en gratis aanmelden
Bron: Creditexpo.nl
