Het onderzoek van Graydon en Credit Expo naar de relatie tussen finance en sales leidt tot enkele prangende vragen. Waarom dragen directies credit management niet hoger in het vaandel? En waar zijn heel wat credit managers mee bezig, als zij de klantportefeuille van hun organisatie niet indelen op basis van kansen en risico’s?
Het is een merkwaardige tegenstrijdigheid die aan het licht komt in het onderzoek dat Graydon samen heeft uitgevoerd met Credit Expo. Terwijl werkkapitaal steeds belangrijker wordt om als bedrijf te kunnen blijven groeien en investeren, blijft de belangrijkste tool om dit te bewerkstelligen – namelijk een goed uitgebalanceerd credit management, waarbij ook sales betrokken is – sterk ondergewaardeerd door de directies van Nederlandse bedrijven.
Directies schatten de kansen en opportuniteiten van een gedegen credit management nog steeds onvoldoende op waarde, zo stelt het onderzoek:
- 40% van de credit managers ervaart dat zijn of haar directie credit management niet hoog genoeg op de agenda plaatst;
- Bijna 50% van de bedrijven geeft aan ‘omzet gedreven’ en niet ‘marge gedreven’ te werken, wat in strijd is met de overtuiging van de credit manager dat vooral winstgevende klanten belangrijk zijn voor de onderneming;
- De directie enthousiasmeert niet of nauwelijks de afdelingen finance en sales tot het houden van strategische overlegmomenten, zij trekken hier de kar onvoldoende in;
- De functie van de credit manager blijft in de meeste organisaties op een te laag niveau steken;
- Bij slechts 8% van de ondervraagde bedrijven heeft de directie een provisiesysteem georganiseerd waarbij de verkoper zijn of haar provisie pas krijgt als de factuur betaald is.
GEZAMENLIJK DRAAGVLAK ONTBREEKT
De Nederlandse credit managers – of althans toch een groot deel van hen – moeten dringend hun directies wakker schudden. Als er verwacht wordt dat ze garant staan voor het gezonde werkkapitaal van de onderneming, moeten ze daarvoor de juiste tools in handen krijgen.
Het is aan de directie om een heldere bedrijfsdoelstelling ten aanzien van credit management te formuleren. Enkel zo kan men voldoende draagvlak creëren. Op dit ogenblik laat de directie dit té vaak over aan de credit manager zelf. Er is dus wel een bepaalde doelstelling wat betreft credit management, maar doordat deze geen directe vertaling is van hogere bedrijfsdoelen, bevindt deze zich op een té laag niveau waardoor een gezamenlijk draagvlak tussen sales en finance ontbreekt.
Daarnaast moeten credit managers er ook meer voor pleiten om de commerciële afdelingen in het debiteurentraject te betrekken. Het zijn de verkopers die vaak de beste contacten met de klanten hebben en alle afspraken vastleggen. Waarom wordt het al dan niet betalen van hun klanten, waarop zij toch het meeste invloed kunnen uitoefenen, niet opgenomen in hun KPI’s? Of beter nog: waarom wordt er geen koppeling gemaakt tussen hun provisie-uitkering en het betalingsgedrag van de klant? Ook hier ligt een verantwoordelijkheid voor de directie. Enkel zij kan via dit soort van ingrepen ervoor zorgen dat verkopers ‘credit management bewust’ gaan denken en handelen.
CREDIT MANAGERS: KIJK OOK IN EIGEN BOEZEM
Maar het zijn niet enkel de directies die moeten worden wakker geschud. Wat dacht u van de vaststelling dat bij 55% van de ondervraagde bedrijven de klantenportefeuille niet wordt ingedeeld op basis van risico’s en kansen? Met andere woorden: dat er geen onderscheid gemaakt wordt tussen klanten die goed of slecht betalen, tussen klanten die wel of niet kredietwaardig zijn en tussen klanten met grote en kleine omzet?
Dit is op z’n minst een van de meest bedenkelijke uitkomsten uit ons onderzoek. Het opmaken van een dergelijke opdeling is immers een van de absolute prioriteiten van elke credit manager. Enkel zo kan hij of zij een effectieve en klantgerichte credit management-aanpak uit de grond stampen. En dat de klanten allemaal over één en dezelfde kam worden geschoren.
Dat credit managers klagen over een gebrek aan waardering door de directie of over onvoldoende goede samenwerking met de commerciële afdelingen, daar heb ik begrip voor. Dat ze vaak zelf hun huiswerk niet maken, kan ik minder waarderen. Ik raad hen aan om even in eigen boezem te kijken, en daarna dringend eens naar hun directie te stappen om te praten over hun rol binnen het bedrijf.
Bron: Graydon Blog
