De credit manager van de toekomst is van alle markten thuis. Welke alter ego’s moeten credit managers creëren om succesvol op alle veranderingen in te spelen?
De credit manager van de toekomst is van alle markten thuis. Zijn rol is in niets te vergelijken met wat hij nu doet, want credit management staat voor een transformatie van formaat! Eng? Bedreigend? Integendeel. Oplettende en vooruitstrevende credit managers kunnen er vooral van profiteren. Wat zijn de trends? En welke alter ego’s moeten credit managers creëren om succesvol op alle veranderingen in te spelen?
Taken van de credit manager 2.0
Na de financiële crisis zijn banken terughoudender geworden. De belangrijkste uitdaging van credit management wordt dan ook het vinden van antwoorden voor het gebrek aan liquiditeit en het tekort aan werkkapitaal. CFO’s moeten hun cashpositie nauwgezet monitoren en ingrijpen wanneer dat nodig is. Maar credit management moet óók gaan bijdragen aan omzetverhoging. Finance focust nu nog sterk op risico’s, maar de credit manager van de toekomst leunt dicht op sales en let ook op kansen. Zo ontstaat een evenwichtige inschatting van kansen en risico’s, wat de omzet ten goede komt. Als de credit manager dichter tegen sales aankruipt, kan hij ook meer op de wensen van de klant focussen en maatwerk bieden. Geen standaard betaaltermijnen, maar individuele afspraken met elke klant of klantgroep. Administratieve systemen kunnen dat tegenwoordig eenvoudig beheersen – en ook maatwerk zorgt voor meer omzet.
Vijf trends in credit management
- Meer focus op de klant en het bedrijf als geheel – en minder focus op ‘alleen maar’ de finance kant… Uit het voorgaande kunnen we vijf belangrijke trends destilleren waar de credit manager mee te maken krijgt:
Van reactief naar preventief. Slimme credit managers wachten niet tot de zaken uit de hand lopen. Klanten vooraf screenen is dus de boodschap. - Van standaardisatie naar maatwerk. Niet elke klant is het zelfde. Het risico of de commerciële kans kan verschillen. Een standaard procedure is ouderwets en bovendien niet effectief. Segmenteer uw klantenportfolio en ga voor maatwerk.
- Zelfstandige rol, maar ook samenwerken. Credit management komt onder de vleugels van finance vandaan. Samenwerken wordt het sleutelwoord. Met de collega’s van marketing en sales bijvoorbeeld.
- Big data klein maken. Credit managers worden dataexperts en maken analyses waarmee ze inzichten krijgen om te groeien, fraude te voorkomen, processen te verbeteren en de concurrentie voor te blijven.
- Customer Value Management. De credit manager heeft nieuwe bronnen en tools ter beschikking om elke klant op de best mogelijke manier te bedienen en een optimale rentabiliteit te genereren.
Wat is dus modern credit management?
Modern credit management ondersteunt de organisatie dus met inzichten en analyses over prospects, klanten en markten. Die inzichten en analyses dragen bij aan de optimalisering van het werkkapitaal en maximalisatie van de winst. Daarnaast beheert credit management interne en externe informatie om bij te dragen aan andere (geautomatiseerde) bedrijfsprocessen. De nieuwe credit manager zal hierdoor een meer coördinerende rol op zich nemen. Hij holt nog steeds achter slechte betalers aan, maar zet daarnaast in nauwe samenwerking met andere afdelingen de lijnen uit bij zakelijke beslissingen. De credit manager van de toekomst moet dus óók kunnen verkopen, coachen en kans berekenen. De man met acht petten. Minstens! Want dit zijn naast de finance pet de alter ego’s van de moderne credit manager:
- Kansberekenaar. Customer scoring is een techniek die risico’s en kansen eenduidig in kaart brengt. Credit managers gebruiken customer scoring om klanten in groepen in te delen, met de bedoeling het beste uit elke klantgroep naar boven te halen.
- Positivo. Slechte betalers bieden ook kansen. Stimuleer ze om sneller te betalen door korting te geven in ruil voor contante betaling. Uw klant zal iets minder betalen, maar u heeft wel meteen uw geld.
- Goeroe. Credit managers kunnen andere afdelingen, zoals marketing en verkoop, overtuigen van het nut van customer scoring. Op die manier kunnen zij objectievere processen in het hele bedrijf teweegbrengen.
- Bruggenbouwer. De nieuwe credit manager neemt een coördinerende rol op zich. Zo dient hij ervoor te zorgen dat debiteurenbeheer, marketing en verkoop elkaar versterken – en zeker niet tegenwerken.
- Analyticus. Aan de hand van predictive analytics kan de nieuwe credit manager verbanden en patronen ontdekken. Het bedrijf krijgt daardoor inzicht in toekomstig klantgedrag en kan daarop anticiperen.
- Coach. In de meeste bedrijven zijn verkopers nauwelijks op de hoogte van het financiële reilen en zeilen. Credit managers kunnen verkopers bijstaan met een financiële spoedcursus die ze helpt de klantrelatie te versterken.
- Verkoper. Credit managers hebben steeds vaker commerciële karaktereigenschappen nodig. ‘Hoe haal ik maximaal rendement uit een maximale omzet?’ Dat wordt dé hoofdvraag van de credit manager nieuwe stijl.
Vind de 7 alter ego’s van modern credit management in deze handige infographic. Print het uit, hang het op en draag de juiste pet op het juiste moment.
Meer weten? Download dan hier gratis het de ‘Handboek voor de moderne credit manager‘ van Graydon.
Bron: Graydon
