In de dagelijkse uitvoering van ons vak zijn we als credit manager druk bezig klanten achter hun broek aan te zitten.
Maar ik merk dat er binnen de organisatie nog te vaak verwarring heerst over waarom wij dit doen en wat onze waarde is. Weten we trouwens zelf nog wel waarom het voor ons bedrijf zo belangrijk is dat we dit doen?
Het zal wel niet zo’n vaart lopen met klanten die niet betalen’. Of ‘Maak je geen zorgen, die klant betaalt morgen wel’. Dit soort uitspraken krijgen heel wat credit managers vandaag nog al te vaak te horen. Helaas, want dit duidt erop dat het belang van een goed credit management toch nog niet is doorgedrongen in alle lagen van de organisatie.
Het is daarom belangrijk om eens terug te gaan naar de basis en heel duidelijk te omschrijven in welk geheel credit management nu een functie heeft. We creëren hiermee niet alleen een beter inzicht bij onszelf en onze medewerkers, het helpt ook om anderen uit te leggen wat de toegevoegde waarde van ons werk voor de organisatie is.
Credit management als onderdeel van de Cash Conversion Cycle
Om dat grotere geheel te kunnen overzien, is het verstandig eens te kijken naar de Cash Conversion Cycle (CCC). In de CCC is de DSO een van de drie pilaren. Samen met de DPO (Days Payable Outstanding) en de DIO (Days Inventory Outstanding) geven deze indicatoren een haarscherp inzicht in de periode die er verstrijkt tussen het moeten betalen van een factuur aan uw leverancier en het moment waarop u uw geld ontvangt van uw klant. In de doelstellingen van de administrateur staat het verlagen van de DSO vaak centraal.
De DSO (Days Sales Outstanding)*
is een goede indicator voor de effectiviteit van uw credit management. Hierbij is het wel van belang te kijken naar de juistheid van de indicator. Zeker bij sterke seizoensinvloeden zal ook de DSO sterk schommelen. Het verdient dan de voorkeur om de DSO over een kortere termijn dan één jaar te bereken. Bijvoorbeeld eens per kwartaal.
De DPO (Days Payable Outstanding)** geeft een indicatie van de gemiddelde periode waarop u uw leveranciers betaalt. Vaak zien we een verband tussen de DSO en DPO. Een hoge DSO leidt vaak ook tot een hoge DPO. Er is feitelijk geen geld om eerder te betalen.
De DIO (Days Inventory Outstanding)*** geeft een indicatie over de gemiddelde periode dat u goederen op voorraad heeft. Ook de credit manager heeft invloed op dit cijfer. Het laat factureren heeft direct tot gevolg dat de DIO zal stijgen.
Tenslotte wordt de CCC als volgt berekend: DSO+DIO-DPO=CCC
| Europa | VS | |
| DSO | 49,5 | 38,5 |
| DIO | 33,6 | 30,5 |
| DPO | 44,3 | 31,7 |
| CCC | 38,8 | 37,3 |
U kunt vaststellen dat de zowel de DSO als de DPO in Europa veel hoger zijn dan in de VS. We betalen onze rekeningen en ontvangen onze vorderingen dus beduidend later dan in de VS.
De feitelijke doelen van credit management
De uiteindelijke omvang van de CCC (in Europa gemiddeld 38,8 dagen) bepaalt in grote mate de omvang van het benodigde werkkapitaal in bedrijven. Hoe lager de CCC, hoe korter u kapitaal hoeft te financieren en hoe minder werkkapitaal u nodig heeft.
En dat is waar het allemaal over gaat: de financierbaarheid van uw onderneming. Een gezonde financiering betekent in veel gevallen continuïteit, winstgevendheid en groei. Ook voor andere disciplines in uw organisatie zijn deze factoren van belang. Niet in het minst voor uw medewerkers. Om ons heen zien we genoeg bedrijven failliet gaan, waardoor medewerkers op straat komen te staan. Een belangrijke oorzaak van het faillissementen is vaak het tekort aan werkkapitaal is, waaraan een te lange CCC ten grondslag ligt. Een verkoper die niet steeds een nieuw product kan leveren, omdat er geen ontwikkeling kan worden bekostigd, zal op den duur zijn kansen zien teruglopen. Met alle gevolgen van dien voor de gehele organisatie.
Conclusie
Credit management gaat dus helemaal niet over het achter de broek aanzitten van debiteuren. Of beter: het gaat daar wél om, maar we doen dat absoluut niet voor ons plezier. We doen dat omdat het nodig is. Een vasthoudend credit management zorgt ervoor dat u uw onderneming succesvol kunt financieren. Nog te vaak wordt binnen bedrijven de DSO als een gegeven beschouwt, terwijl er voldoende mogelijkheden zijn om deze actief te beïnvloeden.
Nu we zo richting het einde van het jaar gaan en we onze goede voornemens voor het nieuwe jaar maken, is het goed om ook uw doelstellingen voor uw credit management in 2015 vast te leggen. In overleg met uw directie en het verkoopmanagement moet het mogelijk zijn uw DSO en daarmee uw financierbaarheid een push in de juiste richting te geven.
*DSO = (Openstaand debiteurensaldo/ Jaaromzet) x 365
**DIO = (Voorraad/ Inkoopwaarde van de omzet) x 365
***DPO = (Crediteurensaldo/ Inkopen) x 365
Bron: Graydon Blog
