Momenteel geef ik Cross Culturele Business Communicatie aan de Business Administration en International Trade opleiding van de Donghua University Cultural International Exchange School.
In mijn colleges leg ik case studies voor aan mijn studenten op basis waarvan zij moeten interpreteren wat er gebeurt, wat goed of fout gaat in verschillende situaties van crossculturele zakelijke communicatie tussen Chinese partners en internationale partners. Vertrouwen en wantrouwen, het beoordelen van je zakenpartner spelen hierin een grote, zo niet doorslaggevende rol. Maar dat is nog niet zo eenvoudig.
Kredietwaardigheid en informatie daarover is soms niet verkrijgbaar, maar dat betekent niet per definitie dat de desbetreffende partner onbetrouwbaar is. Persoonlijk heb ik ervaren dat ik met de beroemde LOI (letter of intent) en MOU’s (memorandum of understanding) en contracten ook gemakkelijk kon worden misbruikt, terwijl ik met zakenpartners zonder enig contract fantastische resultaten kon bereiken, soms misschien wel omdat dat contract afwezig is. Het is zo’n beetje als, eerst samenwonen en dan pas trouwen.
De case studie die ik voorlegde betrof een commerciële educatieve instelling, wier ambitie het was om in China een instituut op te zetten in samenwerking met een ander Chinees instituut. Een dergelijke joint venture is vooral in educatie belangrijk, omdat buitenlandse opleidingen vooralsnog geen (regulier) onderwijs mogen geven aan Chinese studenten en voor de acquisitie van studenten is dat een behoorlijk handicap. Joint ventures zijn de enige mogelijkheid, maar de sleutel tot het welslagen ligt daarbij bijna altijd in handen van de Chinese partij. Dat plaatst de buitenlandse partner echter in een achtergestelde positie.In het voornoemde geval ging het fout, goed fout. Het lag niet aan het enthousiasme van de deelnemers. De verwachtingen van zowel de Nederlandse zijde als van de Chinese zijde waren hoog. De geografische ligging van het nieuwe instituut was een waarborg voor de toestroom van studenten; verschillende leeftijdsgroepen konden worden bereikt en derhalve ook opeenvolgende generaties van betalende leerlingen. Er was wel een investering nodig, in het gebouw, de docenten, de bezoeken over en weer en het verblijf ter plekke. De betreffende educatieve instelling had een plan opgesteld, waar ik zo mijn bedenkingen bij had. Zoals velen gingen zij ervan uit dat Chinezen steeds meer te besteden hebben en dus ook meer willen betalen. En voor dit type educatie (Engelse les) betalen ze goud (zo was de gedachte). ”En we gaan ook Chinese lessen organiseren voor Nederlanders”, verklaarden ze enthousiast, maar hun tarieven voor Chinese les waren exorbitant hoog.
De financiële verwachting was dus hoog, maar de regio stond niet bekent als rijk en Nederlanders konden voor veel minder geld ook elders bij Chinese universiteiten Chinese les volgen. Na een jaar waren de verliezen enorm, of eigenlijk, het bleek dat de Nederlandse zijde toch voornamelijk de verliezen aan Chinese zijde opvingen. Het wantrouwen van de Nederlandse zijde groeide in rap tempo en zij veronderstelden dat de Chinese zakenpartner het geld voor de investering gebruikte om salarissen te betalen voor leraren. Deze leraren deden helemaal niets omdat er geen leerlingen waren, ook al was dat wel beloofd van Chinese zijde, die voor de vergunning en de acquisitie moesten zorgen. De huur van een leegstaand schoolgebouw werd ook steeds bedenkelijker. Kortom, het investeringsgeld raakte op en de Nederlandse zijde voelde zich bedrogen. Veel anders dan zich terugtrekken konden ze niet.
Toen ik deze case aan mijn studenten voorlegde vroeg ik of zij ook dachten dat de Nederlanders bedrogen waren en toen gebeurde er iets interessants. Alle Amerikaanse studenten waren ervan overtuigd dat de Nederlanders bedrogen waren. Zo overtuigd zelfs, dat ze geen andere verklaring zochten. De Afrikaanse studenten waren veel minder overtuigd. Zij zochten de verklaring veel eerder in de problemen met de financiering van Chinese zijde. Zij vermoedde dat de Chinese zijde een misrekening had gemaakt en had gerekend op inkomsten die uiteindelijk toch uitbleven en ook dat de Chinese zijde werkte volgens een businessmodel, dat de ratio baseert op toekomstverwachtingen en niet zozeer op beschikbare middelen. Een groep studenten uit Kazachstan, die wel bekend zijn met aan de overheid gerelateerde bedrijven en educatieve instellingen onder overheidsbeheer, bedachten dat het vergunningenstelsel wellicht het grootste probleem was. Alleen de Duitse studenten opperden dat wellicht de Nederlandse zijde even vergeten was dat zij ook geïnteresseerde Nederlandse leerlingen hadden beloofd en wellicht dat de Chinese zijde veronderstelde dat het aantal leerlingen de Nederlandse investering zou compenseren. Deze gedachte kwam overeen met wat de Afrikaanse studenten dachten. Een jaar later legde ik dezelfde case weer voor aan studenten, en weer waren het de Amerikaanse studenten die absoluut overtuigd waren dat de Nederlanders werden opgelicht. Ja, dat kan geen toeval meer zijn, leek mij.
Het blijft natuurlijk speculeren, maar soortgelijke situaties in China laten mij meestal zien dat er sprake is van een te hoge verwachting van Westerse zijde, omdat men veronderstelt dat het businessmodel van Chinese zijde is opgebouwd volgens dezelfde rationele verwachting als van Westerse zijde. En die Westerse zijde is betrekkelijk conservatief in haar investering met betrekking tot de verwachting van succes, omdat zij redeneert dat succes in China op dezelfde wijze verloopt als in Westerse economieën. Het is een rationaliteitsprincipe. Met andere woorden, de kans op falen of mislukken wordt daardoor snel over het hoofd gezien en als dit zich voordoet, dan is de gedachte beduveld te zijn door Chinese zijde de enige rationele verklaring. Immers, aan het Westerse businessmodel, zo denkt men, kan het toch niet liggen?
Wat ook meespeelt, is dat men vanuit Westers perspectief wel geneigd is om het gezichtsverlies van de Chinezen te onderkennen, maar het eigen falen niet graag ziet als gezichtsverlies. Hierdoor is het idee dat men bedrogen is soms makkelijker te verteren, dan het idee dat men met verkeerde verwachtingen een avontuur is aangegaan. In het bovenstaande geval is wederzijds aanstekelijk enthousiasme hoogstwaarschijnlijk de oorzaak van het debacle. In een dergelijk geval helpt noch een contract noch een MOU in het scheppen van financiële zekerheid.
De auteur Mariska Stevens, directeur van www.crossroadculture.com publiceerde eerder het boek ”Why Dutch Cows Do Not Speak Chinglish“ over interculturele business Communicatie tussen Nederland en China. Zij is tevens columniste voor 1421 Chinese and Western Management Consulting en doceert cross-culturele business communicatie aan Donghua University. Haar artikelen zijn gebaseerd op jarenlange consultancy en trainingservaring aan internationale en Chinese bedrijven en instellingen.
Wilt u meer weten over verantwoord zakendoen in China? Neem dan deel aan het Seminar Credit Management in China, dat op 12 juni aanstaande in het Nieuwegein Business Center wordt gehouden.
Bron: www.crossroadculture.com
