Het leek allemaal zo vanzelfsprekend in 2008. Als cash belangrijk is voor een onderneming, zal een organisatie ook wel flink investeren in personeel, processen en systemen die er voor zorgen dat het geld ook daadwerkelijk binnenkomt, toch?
En dat is ook gebeurd aan het begin van de huidige crisis. Veel bedrijven kregen in de gaten dat ze veel geld onder hun afnemers hadden zitten. Geld dat ze niet konden gebruiken om hun leveranciers te betalen, leningen af te lossen of zelfs de salarissen van hun personeel uit te keren. Geld dat zeker niet tot de liquiditeiten van een organisatie viel te rekenen. En waar bovendien risico op gelopen werd dat het wel eens onbetaald zou kunnen worden gelaten. Het debiteurenbeheer moest worden verbeterd. En snel ook. Automatiseringssystemen moesten worden ingericht of verfijnd en waar nodig werd extra mankracht ingezet.
Er leek geen vuiltje aan de lucht voor de credit manager. Waar de budgetten voor andere afdelingen werden bevroren of zelfs werden teruggeschroefd, mocht de credit manager er nog wel een tandje bijzetten. Mits de cashflow verbeterde en het risico op non-betaling maar werd teruggedrongen natuurlijk. Niet betaalde vervallen facturen waren uit den boze, vorderingen op debiteuren mochten niet verder oplopen. Ik wil niet zeggen dat het doel de middelen rechtvaardigde, maar credit management won in een korte tijd flink in aanzien. Zeker daar waar de resultaten zich in lijn met de gedane investeringen verbeterden.
Transparantie
Er is sindsdien veel gebeurd. De crisis deed zijn werk: zieke ondernemingen legden het loodje. Helaas sneuvelden ook bedrijven met fantastische ideeën, omdat een gezonde financiële huishouding ontbrak. Ondertussen vonden nieuwe middelen en producten hun weg naar de credit manager. Veel credit managers hebben zelf slimme verbindingen gelegd met producten en systemen en zijn stevige allianties aangegaan met afdelingen die credit management vroeger niet zagen staan. Veel organisaties hebben op het terrein van debiteurenbeheer, risk-controlling en credit management voor de hand liggende ‘make or buy’ beslissingen genomen.
Door vergaande segmentatie krijgen de klanten de aandacht die ze verdienen of behoeven, al dan niet vanuit een offshore centre. Leveranciers van credit management diensten zijn goed in beeld. Waar de crisis aan de debiteurenzijde de markt op hardhandige wijze overzichtelijk heeft gemaakt, zo is dat ook aan de aanbiederkant gebeurd. Credit managers zetten die partijen in die daadwerkelijk in een bepaald proces toegevoegde waarde leveren. Transparantie heeft veel goeds meegebracht.
De resultaten van deze ingrepen en de geleverde inzet zijn navenant. Of het nu gaat om het in kaart brengen van het risico van een (potentiële) afnemer, het afdekken van risico of het incasseren van een vordering, dat gaat tegenwoordig veel efficiënter, tegen een hogere kwaliteit en met minder kosten. Zelfs het opvolgen van openstaande facturen gaat al dan niet geautomatiseerd en, dankzij slimme klantprofielen, op effectieve en efficiënte wijze. En het schakelen met toeleveranciers van credit management diensten loopt veelal via interfaces. Er komt bijna geen handje meer aan te pas.
Elkaar in de poppetjes van de ogen kijken is alleen nog maar nodig bij verkoop- of evaluatiegesprekken. En zelfs dan hoef je niet naar elkaar toe te komen, want onder druk van allerlei reisrestricties, heeft het video vergaderen ook een grote vlucht genomen.
Maar gezien de aanhoudende crisis wordt de natuurlijke selectie wel heel erg ver doorgevoerd. Het aantal faillissementen is nog nooit zo hoog geweest. Dreigt de credit manager niet de dupe te worden van zijn of haar eigen succes? Er is de afgelopen jaren veel bereikt. Minder mensen doen meer en doen beter hun werk dan in de jaren dat een mens meer of minder niet gevoeld werd. Maar vanwege het tijdsverloop van de crisis en we nu pas beginnen aan een voorzichtig herstel, wordt het mes, al dan niet noodgedwongen, ook steeds vaker en steviger in het budget voor de credit manager gezet.
2014
Misschien vraag je jezelf wel af: Help, ben ik in 2014 nog wel credit manager? En hoewel het goed is om af en toe eens terug te kijken op de eerder behaalde resultaten, 2014 zal zeker geen jaar worden om tevreden achterover te gaan leunen. Als je tevreden bent, ben je immers gestopt met goed willen zijn. Waar je de afgelopen jaren hebt kunnen laten zien hoe belangrijk credit management in een krimpende markt is, zo zal de uitdaging de komende jaren worden aan te tonen dat credit management eveneens belangrijk is bij een aantrekkende markt. Afnemers gaan weer groeien en hebben liquiditeiten nodig om die groei mogelijk te maken. Als banken die kredietruimte niet kunnen bieden, zal de behoefte aan leverancierskrediet of andere vormen van financiering weer groeien. Hoe draag je als credit manager bij aan groei? Hoe bewaak je het bijkomende risico? Hoe houdt je de cashflow voor jouw organisatie op gang?
Kortom, over je rol als credit manager, manager financial customer services, O2C manager of hoe het ook mag heten, hoef je je volgens mij geen zorgen te maken. Immers, succesvolle ondernemingen kunnen niet zonder de credit management functie. Het zou ook zeer onverstandig zijn voor ondernemingen in een fragiele markt of op onbekende buitenlandse markten het credit management op een laag pitje te zetten. Als credit manager ben je nog lang niet uitgespeeld. Vanzelfsprekend moet je er voor blijven zorgen dat de taken door de afdeling efficiënt en effectief worden uitgevoerd. Ook credit management moet kostenefficiënt kunnen opereren.
Maar laat niet alleen zien wat het kost, maak ook duidelijk wat het oplevert. De toegevoegde waarde van het credit management voor de cashflow, financierbaarheid, de kwaliteit van het product en de dienstverlening en zeker niet te vergeten: klanttevredenheid. Blijf de ontwikkelingen volgen op je vakgebied en op het terrein van automatisering. En nog mooier: knoop die ontwikkelingen aan elkaar zodat het vakgebied zich binnen de organisatie dan wel in het algemeen zich verder kan ontwikkelen.
En vergeet vooral niet je organisatie en je vakgenoten te vertellen wat je bereikt hebt en wat je nog wil bereiken. Want dat houdt het vak van credit manager ‘alive and kicking’. Ook in 2014!
Bierens Incasso Advocaten schrijft met regelmaat vakgerelateerde artikelen. Wilt u meer lezen? Bekijk alle publicaties op blog.bierens-incasso-advocaten.com
