Credit management is een fundamenteel onderdeel van het bedrijfsleven en heeft een lange en interessante geschiedenis. Hoewel het basisdoel altijd hetzelfde is gebleven (het managen van kredietrisico’s) blijven de trends en technieken voor credit management veranderen. We hebben de vijf belangrijkste trends die het werk van de moderne credit manager beïnvloeden voor u op een rij gezet.
Modern credit management
Volgens Frans van den Heuvel, Research & Learning Specialist bij Graydon, legt de moderne credit manager meer nadruk op een op maat gemaakte aanpak, heeft hij meer aandacht voor het werkkapitaal en richt hij zich op risico’s én kansen. Deze aandachtspunten zijn voor een deel een reactie op de veranderende economische omgeving en de uitdagingen die daaruit voortvloeien, zoals gebrek aan liquiditeit en een tekort aan werkkapitaal. Nu banken strenger zijn als het gaat om kredietverstrekking is het belangrijker dan ooit dat CFO’s hun kaspositie zorgvuldig in het oog houden. Daarnaast moeten credit managers zich steeds meer concentreren op het proactief beheersen van risico’s én het benutten van kansen.
“Credit management moet als onafhankelijke afdeling nauw samenwerken met sales en moet oog houden voor kansen”, zegt Van den Heuvel. Sterker nog, effectief credit management is afhankelijk van een nauwe samenwerking met sales. Het zijn immers de sales medewerkers die de relatie met de klant onderhouden en het dus als eerste weten als de situatie van de klant (positief of negatief) verandert.
Trend 1: Van reactief naar preventief
Straffen is uit, belonen is in. Slimme credit managers wachten niet tot zaken uit de hand lopen. Daarom is de boodschap: screen klanten vooraf met doeltreffende due diligence methoden. Focussen op preventief credit management betekent dat u betalingsproblemen van tevoren al in beeld krijgt. Of nog beter: u stuurt uw sales naar de juiste bedrijven door proactief met de klant bezig te zijn.
Trend 2: Maatwerk is de nieuwe standaard
Bedrijven zijn net mensen. Ze willen service op maat in plaats van een one-size-fits-all oplossing. Durf standaard overeenkomsten daarom los te laten en benader klanten individueel. Van den Heuvel legt uit wat de voordelen zijn:
“Veel credit managers vrezen dat verschillende betalingstermijnen hanteren risico’s met zich meedraagt. Niets is minder waar. U en uw klant komen immers online of in een persoonlijk gesprek samen tot een overeenkomst. Dat is veel meer waard dan de kleine lettertjes op de achterkant van een factuur.”
Uiteraard moet u wel over gedegen en transparante systemen beschikken om deze flexibiliteit te kunnen bieden. Stel bijvoorbeeld een duidelijk beleid op voor eventuele afwijkingen van de standaard voorwaarden, zodat beide partijen weten wat ze kunnen verwachten. Streef daarnaast altijd naar een vlotte betaling.
Trend 3: Onafhankelijk, maar niet alleen
Credit management laat zich als onafhankelijke functie of afdeling steeds vaker zien. Dit maakt samenwerking echter belangrijker dan ooit. Niet alleen moet credit management nauw samenwerken met sales, maar ook met marketing en finance. Communiceer uw kredieteisen duidelijk. Screen en bezoek nieuwe klanten bijvoorbeeld direct samen met marketingcollega’s.
Trend 4: Het draait allemaal om big data en inzichten hieruit
Groeien, fraude voorkomen, processen verbeteren, de concurrentie een stap voor blijven … Data-analyses bieden enorme mogelijkheden. Pas echter op dat u geen gevangene wordt van de bijna eindeloze gegevensstroom. De sleutel tot effectief gebruik van big data ligt in het stroomlijnen van uw gegevens, het opsporen van exact die informatie die voor u relevant is en het zo efficiënt mogelijk analyseren van die informatie.
Trend 5: Customer Value Management
De credit manager van nu beschikt over bronnen en middelen om elke klant op de best mogelijke manier te dienen en een optimale winstgevendheid te genereren. In de toekomst is die klant écht koning. Met de machtsverschuiving naar de klant ontstaat behoefte aan meer onderscheidingsvermogen. Het is dus belangrijk een waterdicht beleid te hebben voor het soort klanten waarmee u wilt werken.
Sterft actief credit management uit?
Met de toenemende automatisering in de financiële wereld is de vraag die iedereen stelt of ‘old school’ door mensenhanden uitgevoerd credit management langzaam uitsterft. Veranderingen zijn er zeker. Big data zullen een cruciale rol spelen om tot nieuwe inzichten te komen en bij te dragen aan het besluitvormingsproces. We hebben financiële en credit management professionals echter ook gevraagd of ze denken dat credit management in 2020 volledig geautomatiseerd zal zijn. Het antwoord was een volmondig ‘nee’, waarbij slechts 13% van de respondenten aangaf te geloven dat automatisering de komende jaren sterk blijft groeien. De moderne credit manager focust niet alleen op late betalingen. Hij zorgt ervoor dat er betere zakelijke beslissingen worden genomen, dat de samenwerking tussen organisaties sterk blijft en dat credit management flexibel en proactief wordt ingebed in het gehele bedrijf.
Bron: Graydon blog
