Het mag algemeen bekend worden verondersteld, dat samenwerking tussen creditmanagement en de business erg vruchtbaar kan zijn. Toch zijn er nog steeds veel bedrijven waar de samenwerking tussen finance en commercie maar moeizaam verloopt.
In dit interview praat ik met Marcel Wiedenbrugge, die samen met CRM expert Wil Wurtz, recent het boek The Customer Profit Maxim “Putting the bottom-line on top” gepubliceerd heeft. Dit boek beschrijft een gestructureerde methode die optimalisatie van klantwaarde en samenwerking tussen financiële en commerciële afdelingen moet bevorderen.
Waarom hebben jullie het boek geschreven?
Marcel: ‘De kiem voor dit boek is bijna vier jaar geleden gelegd. Ik wilde mijn creditmanagement horizon verbreden. Samenwerking met CRM (klantrelatie management) leek mij de beste weg om creditmanagement inhoudelijk te verdiepen. Ik ging op zoek naar gezaghebbende mensen op het gebied van CRM en zo kwam ik uiteindelijk bij Wil Wurtz terecht. Op een zekere dag heb ik Wil gebeld met de vraag of hij het interessant zou vinden om eens te praten hoe we creditmanagement en CRM inhoudelijk zouden kunnen samenvoegen. Dat onderwerp sprak hem aan en hij was er zelf ook al eerder mee bezig geweest. En dit is, naast een workshop, uiteindelijk het resultaat.’
Het boek is in het Engels geschreven. Hadden jullie daar een speciale reden voor?
Marcel: ‘Het boek beschrijft een generiek integraal business model. De Nederlandse taal viel af, omdat we dan maar een beperkt gedeelte van de doelgroep zouden kunnen benaderen. De concepten kunnen door iedere (b2b) onderneming wereldwijd toegepast worden. Vandaar dat de Engelse taal een logische keuze was.’
Wat is de kernboodschap van het boek?
Marcel: ‘Wat we feitelijk zeggen is dat je winstgevend zaken doen, direct of indirect, als eerste prioriteit moet stellen. Maar wel op een duurzame en productieve manier. In het boek gebruiken we een logische structuur om via grafische modellen aan te geven hoe je de productiviteit van relaties (intern en extern), de waarde van de klant en winstgevendheid kunt vergroten. Effectieve samenwerking tussen finance / creditmanagement en commercie (sales, marketing, service) speelt daarbij een belangrijke rol.’
Wat vind je zelf het meest interessante aan het boek?
Marcel: ‘Wel, uiteindelijk moet je het boek als één geheel zien. Zaken staan niet los van elkaar en de integrale gedachte an sich boeit me enorm. Maar als ik er een onderwerp of model moet uitlichten, dan is het wel de Customer Relationship Balance. Dit model is oorspronkelijk door Wil Wurtz in 2004 geïntroduceerd, dat hij mij liet zien toen wij elkaar voor de eerste keer ontmoetten in 2009. Ondanks mijn ‘old school marketing’ achtergrond was dit model een openbaring voor mij, omdat waarde van de klant, waarde voor de klant, productiviteit en duurzaamheid via dit model met elkaar in verband gebracht werden. De eenvoud en tegelijkertijd de diepgang is de kracht van dit model. Iedereen, van hoog tot laag, kan er iets zinvols mee. In het boek laten we zien hoe je het model kunt gebruiken om financiële en commerciële data te combineren.’
Hoe ziet de toekomst van The Customer Profit Maxim eruit?
Marcel: ‘De toekomst is in ons vakgebied altijd met risico’s omgeven, maar we zijn van plan om wereldwijd het boek en het gedachtegoed te promoten. Iedere creditmanager weet dat samenwerking met commercie loont, sterker nog, een must is. Met behulp van dit compacte boek kan de wereld zien, hoe samenwerking tussen finance en commercie de winstgevendheid, productiviteit en de onderlinge relaties (intern, extern) duurzaam kan verbeteren. Het gaat om de win win win: happier customers, happier employees en happier shareholders. Dat levert uiteindelijk continuïteit op en dat is winst voor iedereen.’
Marcel Wiedenbrugge zal tijdens Credit Expo 2013 een presentatie geven over “The Customer Profit Maxim”. Meer informatie over het boek vindt u op: www.customerprofitmaxim.com
Bron: www.creditexpo.nl
