Meer dan de helft van de credit managers deelt klanten niet in op basis van risico’s en kansen.
Dat bleek eind vorig jaar uit onderzoek van Graydon en Credit Expo. Dit betekent dat het merendeel van de credit managers gouden kansen laat liggen. Wij presenteren u vier redenen waarom ook u zou moeten kiezen voor het segmenteren van uw klantenportefeuille.
Het indelen van uw klanten- of debiteurenportefeuille noemen wij bij Graydon ook wel customer scoring. Bij deze methode deelt u uw prospects en klanten vooraf in in groepen op basis van bepaalde kenmerken die voor u belangrijk zijn. Wanneer u deze groepen plot in een matrix, kunt u aan elke groep (leverings)voorwaarden en actiepaden hangen. Zo geeft u elke groep een juiste benadering. Lees waarom u vandaag nog met customer scoring moet beginnen.
Optimaal credit management beleid
Hoe bepaalt u de strategie van uw credit management beleid? Het indelen van uw klanten en prospects in doelgroepen helpt u bij het stellen van de juiste prioriteiten. Hoeveel risico brengt een klant met zich mee? Wat weet u over het betaalverleden van een bedrijf en zijn solvabiliteit? Waardevolle klanten die u goed kent en weinig risico met zich meebrengen, maant u op een andere manier aan dan een bedrijf op het randje van een faillissement. Door uw klantenportefeuille te verdelen in doelgroepen, kunt u iedere klant optimaal benaderen. Het resultaat: een optimaal credit management beleid.
Beter inzicht in uw klanten met customer scoring
Hoe goed kent u uw klanten? Weet u welke kredietwaardig zijn en welke niet? Het segmenteren van uw klantenbestand geeft u meer inzicht in de winstgevendheid van uw relaties. Dit helpt u bij het maken van reële afspraken en voorkomt afschrijvingen. Uw voordeel: u kunt uw leveringsvoorwaarden beter afstemmen en vergroot uw winstmarge.
Kansen scherper in beeld in uw klantenportefeuille
Het segmenteren van uw klantenportefeuille, ofwel customer scoring, levert niet alleen belangrijke kansen op voor de afdeling credit management, maar ook voor de salesafdeling. Door uw klanten en prospects in te delen in doelgroepen en te beoordelen op belangrijke waarden, zoals kredietwaardigheid en groeipotentie, verzamelt u zeer waardevolle bedrijfsinformatie. Door deze informatie samen te voegen met de informatie die de commerciële afdeling al heeft, kunnen uw sales-collega’s zich richten op de meest kansrijke prospects, zonder hun tijd te verdoen aan potentiële relaties die u als onaantrekkelijk beoordeelt. De winst: uw organisatie heeft kansen scherper in beeld.
Heldere bedrijfsdoelen met customerscoring
Welke klanten bieden de meeste kansen en welke zijn minder interessant voor uw organisatie en uw rendement? Het segmenteren van uw klantenportefeuille helpt u bij het kiezen van de juiste focus voor de groei van uw organisatie. Welke klanten wilt u het liefst bedienen, welke voorwaarden koppelt u aan een relatie en welke koers kiest u voor de toekomst? Kortom: customer scoring dwingt u om uw bedrijfsdoelstellingen scherp te formuleren, zodat u deze optimaal kunt nastreven.
Bron: Graydon Blog
